消費者購買決策行為分析(編輯修改稿)
2025-03-27 01:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 變化來研究消費者的購買行為，這是研究的意義所在。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 單身 新婚 滿巢 Ⅰ 滿巢 Ⅱ 滿巢 Ⅲ 空巢 Ⅰ 空巢 Ⅱ 鰥寡 Ⅰ 鰥寡 Ⅱ 未結婚 無子女 最年幼子女小于 6歲 最年幼子女≥6 歲 有尚未獨立子女 無子女，都還在工作 無子女，有一方已退休 還在 工作 雙方都退休 資料下載大全 生活方式 指人們根據(jù)自己的價值觀念、信仰，來表現(xiàn)他的活動、興趣和看法的生活模式。 1 “穿”是飽別人的眼福， “吃”才飽自己的肚腹！ 2 “吃”只能說明你是動物， “穿”才說明你是人！ 兩種不同的生活方式： 資料下載大全 個性 指一個人所特有的心理特征，它導致一個人對其所處的生活環(huán)境相對一致和持續(xù)不斷的反應。 在描述人們個性時，使用了象自信、支配、自主、順從、交際、保守、適應、內(nèi)向、外向這類術語，它們都是一種心理特征并表現(xiàn)出比較固定的行為傾向（即持續(xù)反應的意思）。 針對個性設計 產(chǎn)品和廣告 資料下載大全 自我概念 ( ) 或稱自我形象（ ）是與個性有關的一個概念，指一個人在內(nèi)心對自己所形成復雜的圖象。 營銷人員應盡量開發(fā)符合目標市場顧客自我形象的品牌形象或產(chǎn)品來。 資料下載大全 動機 () 可以及時引導人們?nèi)ヌ角鬂M足需要目標的一種需要。 無行動的 尋找滿足 的方式 資料下載大全 知覺（）是指人對事物傳遞或表現(xiàn)出的信息的一種綜合性反應。 知覺 感 覺 氣味 — 嗅覺 軟硬 — 觸覺 顏色 — 視覺 味道 — 味覺 資料下載大全 在知覺形成過程中，受 3個因素影響： 選擇性注意 — 人們會更多的注意那些與當前需要有關的刺激物。 人們會更多的注意他們期待的刺激物。 人們會更多的注意跟刺激物正常大小相比有較大差別的刺激物。 當營銷人員想吸引顧客對其的產(chǎn)品或所傳達的營銷信息的注意時，要采用能夠引起顧客新奇感和在了解顧客所關心的問題基礎上傳達營銷信息（解決營銷溝通信息的有效性）。 資料下載大全 選擇性扭曲 — 選擇性扭曲就是人們將信息加以扭曲，使之符合自己見解的傾向。 消費者即使注意到了刺激物，其行為也不一定與企業(yè)預期的反應相吻合，消費者往往根據(jù)自己以往的經(jīng)驗、見解或對信息進行解釋，按照自己的想法、偏見或先入之見來曲解客觀事物。 唯一對付選擇性扭曲的方法是營銷企業(yè)要注意或培養(yǎng)自己公眾印象和產(chǎn)品形象（解決營銷信息的可接受性問題）。 資料下載大全 選擇性記憶 — 人們會忘記他們所知道的許多信息，他們只會記住那些能夠支持其態(tài)度和信念的信息。 營銷人員要想消費者能記住一個企業(yè)的有關產(chǎn)品等營銷信息，除了要形成對消費者良好的形象和信譽外，還需要對一些重要的營銷或產(chǎn)品信息，在一定的時期內(nèi)經(jīng)常性地作提醒（解決營銷信息的持續(xù)性問題）。 資料下載大全 學習 () 指由于經(jīng)驗和知識的積累而引起的行為持久性的改變。 人的行為，除很少的一部分是屬于先天的“本能”行為，其余的都是通過后天學習得到的，即是“習得性”行為。顯然，購買行為是“習得性”行為。 資料下載大全 行為 （購買） 好奇 贊揚 廣告 名人 效應 學習 ()機理： 無行為 刺激物 驅使力 動機 正向反應 — 滿意 推廣 同一或類似的產(chǎn)品 另外選擇 辨別 不滿意 正反饋 負反饋 學習過程 資料下載大全 信念 () 指一個人對某些事物所持有的看法或評價。 態(tài)度 () 指一個人對某些事物或某種觀念長期持有的好與壞的認識上的評價、情感上的感受和行動上的傾向。 描繪性的 易改變 價值性的 不易改變 資料下載大全 第三節(jié) 消 費 者 需 要 資料下載大全 一、消費者需要的分類 （一）根據(jù)需要起源分類 生理需要，是指人們?yōu)榱司S持機體生存和種族發(fā)展而產(chǎn)生的需要 社會需要，這是指人類在社會生活實踐中形成的需要，如對社會交往、社會歸屬、社會活動以及學習、勞動、友誼、尊重的需要等。 資料下載大全 （二）根據(jù)需要對象分類 ? 物質需要，是指對所有物質對象的需要。 ? 精神需要，是指對物質以外的、一切精神生活及其產(chǎn)品的需要。 資料下載大全 （三）馬斯洛對需要的分類 動機理論 Ⅱ 即馬斯洛 ()的需要 —動機理論。 人的需要可分為 5個層次，并從高到低排列，即“需要”是有等級之分的。 人們總是在較低的需要滿足了以后，才會尋求高級的需要滿足。也就是說，需要的滿足是從低到高而有秩序排列的。 人們是在沒有被滿足的需要層次上才會產(chǎn)生行為動機。 資料下載大全 （有助于了解特定產(chǎn)品對于處于哪
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