消費(fèi)者購買決策行為分析(編輯修改稿)
2025-03-27 01:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 變化來研究消費(fèi)者的購買行為，這是研究的意義所在。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 單身 新婚 滿巢 Ⅰ 滿巢 Ⅱ 滿巢 Ⅲ 空巢 Ⅰ 空巢 Ⅱ 鰥寡 Ⅰ 鰥寡 Ⅱ 未結(jié)婚 無子女 最年幼子女小于 6歲 最年幼子女≥6 歲 有尚未獨(dú)立子女 無子女，都還在工作 無子女，有一方已退休 還在 工作 雙方都退休 資料下載大全 生活方式 指人們根據(jù)自己的價(jià)值觀念、信仰，來表現(xiàn)他的活動(dòng)、興趣和看法的生活模式。 1 “穿”是飽別人的眼福， “吃”才飽自己的肚腹！ 2 “吃”只能說明你是動(dòng)物， “穿”才說明你是人！ 兩種不同的生活方式： 資料下載大全 個(gè)性 指一個(gè)人所特有的心理特征，它導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)其所處的生活環(huán)境相對(duì)一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。 在描述人們個(gè)性時(shí)，使用了象自信、支配、自主、順從、交際、保守、適應(yīng)、內(nèi)向、外向這類術(shù)語，它們都是一種心理特征并表現(xiàn)出比較固定的行為傾向（即持續(xù)反應(yīng)的意思）。 針對(duì)個(gè)性設(shè)計(jì) 產(chǎn)品和廣告 資料下載大全 自我概念 ( ) 或稱自我形象（ ）是與個(gè)性有關(guān)的一個(gè)概念，指一個(gè)人在內(nèi)心對(duì)自己所形成復(fù)雜的圖象。 營銷人員應(yīng)盡量開發(fā)符合目標(biāo)市場(chǎng)顧客自我形象的品牌形象或產(chǎn)品來。 資料下載大全 動(dòng)機(jī) () 可以及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要目標(biāo)的一種需要。 無行動(dòng)的 尋找滿足 的方式 資料下載大全 知覺（）是指人對(duì)事物傳遞或表現(xiàn)出的信息的一種綜合性反應(yīng)。 知覺 感 覺 氣味 — 嗅覺 軟硬 — 觸覺 顏色 — 視覺 味道 — 味覺 資料下載大全 在知覺形成過程中，受 3個(gè)因素影響： 選擇性注意 — 人們會(huì)更多的注意那些與當(dāng)前需要有關(guān)的刺激物。 人們會(huì)更多的注意他們期待的刺激物。 人們會(huì)更多的注意跟刺激物正常大小相比有較大差別的刺激物。 當(dāng)營銷人員想吸引顧客對(duì)其的產(chǎn)品或所傳達(dá)的營銷信息的注意時(shí)，要采用能夠引起顧客新奇感和在了解顧客所關(guān)心的問題基礎(chǔ)上傳達(dá)營銷信息（解決營銷溝通信息的有效性）。 資料下載大全 選擇性扭曲 — 選擇性扭曲就是人們將信息加以扭曲，使之符合自己見解的傾向。 消費(fèi)者即使注意到了刺激物，其行為也不一定與企業(yè)預(yù)期的反應(yīng)相吻合，消費(fèi)者往往根據(jù)自己以往的經(jīng)驗(yàn)、見解或?qū)π畔⑦M(jìn)行解釋，按照自己的想法、偏見或先入之見來曲解客觀事物。 唯一對(duì)付選擇性扭曲的方法是營銷企業(yè)要注意或培養(yǎng)自己公眾印象和產(chǎn)品形象（解決營銷信息的可接受性問題）。 資料下載大全 選擇性記憶 — 人們會(huì)忘記他們所知道的許多信息，他們只會(huì)記住那些能夠支持其態(tài)度和信念的信息。 營銷人員要想消費(fèi)者能記住一個(gè)企業(yè)的有關(guān)產(chǎn)品等營銷信息，除了要形成對(duì)消費(fèi)者良好的形象和信譽(yù)外，還需要對(duì)一些重要的營銷或產(chǎn)品信息，在一定的時(shí)期內(nèi)經(jīng)常性地作提醒（解決營銷信息的持續(xù)性問題）。 資料下載大全 學(xué)習(xí) () 指由于經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的積累而引起的行為持久性的改變。 人的行為，除很少的一部分是屬于先天的“本能”行為，其余的都是通過后天學(xué)習(xí)得到的，即是“習(xí)得性”行為。顯然，購買行為是“習(xí)得性”行為。 資料下載大全 行為 （購買） 好奇 贊揚(yáng) 廣告 名人 效應(yīng) 學(xué)習(xí) ()機(jī)理： 無行為 刺激物 驅(qū)使力 動(dòng)機(jī) 正向反應(yīng) — 滿意 推廣 同一或類似的產(chǎn)品 另外選擇 辨別 不滿意 正反饋 負(fù)反饋 學(xué)習(xí)過程 資料下載大全 信念 () 指一個(gè)人對(duì)某些事物所持有的看法或評(píng)價(jià)。 態(tài)度 () 指一個(gè)人對(duì)某些事物或某種觀念長期持有的好與壞的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)上的傾向。 描繪性的 易改變 價(jià)值性的 不易改變 資料下載大全 第三節(jié) 消 費(fèi) 者 需 要 資料下載大全 一、消費(fèi)者需要的分類 （一）根據(jù)需要起源分類 生理需要，是指人們?yōu)榱司S持機(jī)體生存和種族發(fā)展而產(chǎn)生的需要 社會(huì)需要，這是指人類在社會(huì)生活實(shí)踐中形成的需要，如對(duì)社會(huì)交往、社會(huì)歸屬、社會(huì)活動(dòng)以及學(xué)習(xí)、勞動(dòng)、友誼、尊重的需要等。 資料下載大全 （二）根據(jù)需要對(duì)象分類 ? 物質(zhì)需要，是指對(duì)所有物質(zhì)對(duì)象的需要。 ? 精神需要，是指對(duì)物質(zhì)以外的、一切精神生活及其產(chǎn)品的需要。 資料下載大全 （三）馬斯洛對(duì)需要的分類 動(dòng)機(jī)理論 Ⅱ 即馬斯洛 ()的需要 —?jiǎng)訖C(jī)理論。 人的需要可分為 5個(gè)層次，并從高到低排列，即“需要”是有等級(jí)之分的。 人們總是在較低的需要滿足了以后，才會(huì)尋求高級(jí)的需要滿足。也就是說，需要的滿足是從低到高而有秩序排列的。 人們是在沒有被滿足的需要層次上才會(huì)產(chǎn)生行為動(dòng)機(jī)。 資料下載大全 （有助于了解特定產(chǎn)品對(duì)于處于哪
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