消費者購買決策行為分析-展示頁
2025-03-15 01:19本頁面
【正文】 等 示例 資料下載大全 概念 2：屬性重要性權數：每種產品由許多屬性組成 ， 從產品滿足需要的角度出發(fā) ，消費者對不同屬性是有一定偏重的 ， 即不會將各屬性看成是同等重要；而消費者感興趣的屬性也不一定是最重要的屬性 。 資料下載大全 全部品牌組 IBM 蘋果 聯(lián)想 長城 惠普 康柏 東芝 … … … 知曉品牌組 IBM 蘋果 聯(lián)想 長城 惠普 考慮品牌組 IBM 蘋果 聯(lián)想 長城 選擇品牌組 IBM 蘋果 聯(lián)想 根據 此規(guī)律來 有效安排企業(yè)的市場信息傳播計劃和方案 資料下載大全 用“理想品牌評價法”來進行可選方案評價 概念 1：產品屬性：產品能夠能滿足消費者某種需要或利益的功能或性能。 觀點 2: 與傳統(tǒng)觀點不同的是，顧客購買產品，是在交錢購物之前很久就開始，并延續(xù)到購買之后。 資料下載大全 三、購買行為分類 （一）根據消費者的態(tài)度和要求分 提供足夠信息 較長的市場推廣 增加花色品種， 提高品種效益 和選擇性 良好的售后溝通， 及時傳達更多的 有利信息 提高品牌熟悉程度， 廣設銷售網點 購買介入程度 高 低 品牌差異 大 小 購買介入程度是根據消費者對購買所持的謹慎程度以及在購買過程中所花費的時間和精力的多少來劃分的。 ? 購買者：是指實際采購的人。 ? 影響者：是指其看法或建議對最終決策者具有一定影響的人。 資料下載大全 第五章 消費者購買行為分析 資料下載大全 消費者購買決策過程 1 影響消費者購買行為的主要因素 2 消費者需要 3 消費者購買動機 4 資料下載大全 第一節(jié) 消費者購買決策過程 資料下載大全 一、購買行為模式 （一）消費者行為的一般模式（模式） 消費者的購買過程是在外部刺激的激發(fā)下，產生的心理狀態(tài)的不平衡，喚起自身的需要與欲望，采取一定的方式從而消除這種不平衡，滿足需要與欲望的過程，是一個從認識問題，搜集信息到解決問題的一個過程。 資料下載大全 消費者購買行為的一般模式： 外部刺激 購買決 策過程 影響因素 形成購 買決策 購買行為 購后行為 內心活動 行為反應 資料下載大全 （二）投入 —產出模式 營銷影響 社會文化影響 認識需求 信息搜集 評估選擇 購買 心理因素 經驗 過程（消費者決策） 產出（決策后行為） 投入（外部影響） 資料下載大全 二、購買角色理論 ? 發(fā)起者：是指首先提出或有意購買某一產品或服務的人。 ? 決策者：是指對是否買、為何買、如何買、哪里買等方面的購買決策作出決定的人。 ? 使用者：是指實際消費或使用產品和服務的人。 品牌差異程度是根據不同品牌的產品的同質性或產品屬性差異來劃分的 資料下載大全 （二）根據消費者的態(tài)度和要求分 理智型 情感型 沖動型 經濟型 炫耀型 （三）根據消費者購買目標的選定程度分 完全確定型 半確定型 不確定型 資料下載大全 四、購買決策過程 觀點 1: 此過程模式是按照“復雜購買行為”建立的。 需要認識 信息收集 方案 評價 購買 決策 購后行為 購買決策分為 5個階段 資料下載大全 外部刺激 內部刺激 資料下載大全 加強注意 積極收 集信息 來源 主動收集 被動收集 消費者 信息收 集狀態(tài) 可信度低 信息量多 可信度高 信息量少 信息收集經歷從被動到主動變化的過程。 消費者一般都將產品看成是能提供實際利益的各種屬性組合 ， 對不同的產品消費者感興趣的屬性是不同的 。 也就是說 ， 不同的屬性 ， 具有不同的重要性權數 。 ②改變品牌信念：改變品牌在一些重要屬性方面的購買者信念，一般用于消費者低估了品牌屬性的時候 —心理再定位。 ④改變重要性權數：即說服消費者把他們所重視的屬性更多的放在本品牌具有優(yōu)勢的屬性上，強調這一屬性才是消費者最應注重的品牌屬性。 ⑥改變購買者的理想品牌：試圖說服消費者改變其對一種或多種屬性上的理想標準。 資料下載大全 購后 公開行為 告訴他人、訴諸輿論、對簿公堂 … 可見績效 ≥預期績效 滿意 可見績效 預期績效可見績效＜預期績效 不滿意 可見績效＜預期績效可見績效＜預期績效可見績效＜預期績效 不滿意可見績效＜預期績效 不滿意可見績效＜預期績效 不滿意可見績效＜預期績效可見績效＜預期績效可見績效＜預期績效 不滿意可見績效＜預期績效可見績效＜預期績效可見績效＜預期績效 不滿意可見績效＜預期績效 不滿意可見績效＜預期績效私下行為 抱怨、要求退貨、要求補償
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