消費者的購買決策-展示頁
2025-02-26 16:17本頁面
【正文】 買時間 白天還是晚上？平時還是周末？節(jié)假日？換季時節(jié)？ 生活習慣；購物習慣；上下班以及休息時間安排；家庭結(jié)構(gòu)；收入水平；產(chǎn)品更新?lián)Q代速度 購買頻率 多長時間購買一次？每次購買多少？ 產(chǎn)品壽命、使用周期；消費強度；家庭結(jié)構(gòu)、收入水平，產(chǎn)品更新速度 ? （ 1）從消費者決策的復雜程度區(qū)分消費者購買行為 根據(jù)消費者對購買決策的參與程度和產(chǎn)品品牌的差異化程度，可以將消費者的購買行為劃分為四種類型。根據(jù)消費者購買行為的“ 7Os”框架，我們可以對消費者購買行為所涉及的主要變量和影響因素進行深入的分析。個性化、定制化產(chǎn)品有一定的市場，但是并不是每個消費者都完全成熟并表現(xiàn)出充分的個性化行為能力。盡管消費者購買行為是多樣化的，但是仍然有規(guī)律可循。 誤區(qū)二：消費者購買行為模式是多變的、無法了解和掌握。 ? 誤區(qū)一：消費者購買行為模式是單一的 錯。 ?消費者行為的這種一般模式，是營銷部門制定營銷計劃、擴大商品銷售的依據(jù)。 ?做出購買決策并采取購買行動。 ?首先，消費者是具有一定需要的，外部刺激會進一步激發(fā)這種需要和欲望，他要在思想中識別和確認他所面臨的需要和欲望。 外部刺激 包括營銷刺激和其他刺激兩大類，前者如新產(chǎn)品上市、降價促銷、廣告促銷等；后者如收入水平提高、與鄰居或同事的攀比、家居環(huán)境要求等； 購買者內(nèi)心活動 是以購買者的個人特征為基礎，體現(xiàn)購買者在決策過程中的意志的活動，也就是說不同個性特點的人，對于外部刺激的不同看法。消費者的購買決策 ? ? ? SOR模式 我們可以通過建立“ SOR”模式來描述消費者的購買過程。將購買過程分為三個部分，即外部刺激（ S）、內(nèi)心活動（ O）和行為反應（ R）。 購買反應 則是指購買者在深思熟慮之后，就是否購買、如何購買所表現(xiàn)出來的具體、實際的行為。 ?然后，消費者會收集產(chǎn)品及相關(guān)信息，并在各種方案中進行比較、評估。 ?在使用和消費購買的產(chǎn)品后，會與自己的期望相比較，確認購買的價值，在心理上會產(chǎn)生滿意或不滿意，這又會影響他以后的購買行為。 ?它能幫助營銷部門認真研究和把握購買者的內(nèi)心世界，認識消費者的購買行為規(guī)律，并根據(jù)本企業(yè)的特點，向消費者進行適宜的“刺激”，以使外在的刺激因素與消費者的內(nèi)在心理發(fā)生整合作用，以便達到行為購買決策、采取購買行動、實現(xiàn)滿足需要、擴大銷售的目的。不同類型的人，其購買行為模式也是不同的，人口統(tǒng)計因素、文化背景、社會環(huán)境、消費者心理特征等因素，決定了消費者購買行為模式的多樣化。 錯。 誤區(qū)三：消費者行為是完全個性化的 錯。 ? 由于購買的商品千差萬別，消費者在具體商品購買過程中的主要行為內(nèi)容也是不太一樣的。 哪些人構(gòu)成了市場？ 購買者（ Occupants） 他們購買什么商品？ 購買對象（ Objects） 他們以什么方式購買？ 購買方式（ Operations） 他們在什么時間購買？ 購買時間（ Occasions） 他們的購買活動有誰參與？ 購買頻率（ Organizations） 他們在哪里購買？ 購買地點（ Outlets） 他惡魔為什么購買這些商品？ 購買目的（ Objects） 購買的行為變量及其影響因素 購買行為變量 要點 影響因素 購買什么 在眾多的商品中選擇所要購買的具體商品品種和數(shù)量 品牌、型號、款式、顏色、包裝；市場行情、價格、售前和售后服務 購買目的 為什么要購買？引發(fā)購買的需要和動機是什么？ 個人或家庭生活的內(nèi)在需要；收入增長、價格變化、群體壓力、上門推銷、產(chǎn)品刺激等 購買方式 自行或委托購買？商店或郵購、電話訂購或送貨上門？現(xiàn)金或信用卡支付？一次性或分期付款？ 個人購買習慣；銷售商提供的選擇性；方便程度；可靠程度，耗費時間的長短。 復雜購買行為 減少失調(diào)感的購買行為 多樣性購買行為 習慣性購買行為 品牌差異程度 消費者參與程度 高 低 高 低 復雜的購買行為 ：指消費者參與程度高、了解品牌間顯著差異時，他們會有復雜的購買行為。 減少失調(diào)感的購買行為 ：指消費者參與程度高但看不出品牌間差異時的購買行為。 習慣性購買行為 ：指當消費者參與程度不高并且品牌間差異不大時的購買行為。 多樣性
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