消費(fèi)者購買行為模式與購買決策-展示頁
2025-03-11 07:11本頁面
【正文】 方是一個(gè)富有特色的度假村旅館，你愿意為這瓶飲料付多少錢？ ? B如果這個(gè)賣飲料的唯一地方是一家又小又破的雜貨店，你又愿意為這瓶飲料付多少錢呢？ ? 請你在紙上寫出 A、 B的情形下的價(jià)格。你非常想喝些冷飲，過去一個(gè)小時(shí)里你一直在想，如果能喝上你最喜歡的品牌的可口冰鎮(zhèn)飲料該是何等的享受。1 第 2章 消費(fèi)者購買行為 模式與購買決策 2 本章構(gòu)成 ? 消費(fèi)者購買行為模式 ? 消費(fèi)者的購買決策 ? 消費(fèi)者的滿意與忠誠 ? 本章小結(jié) ? 復(fù)習(xí)思考題 ? 案例選編 3 本章學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 領(lǐng)會和理解消費(fèi)者剩余、消費(fèi)者均衡、顧客滿意、顧客讓渡價(jià)值、顧客忠誠等含義； ? 掌握消費(fèi)者購買決策的含義、購買決策的內(nèi)容、消費(fèi)者購買決策過程； ? 認(rèn)識科特勒的刺激反應(yīng)模式和阿薩爾購買行為類型； ? 了解消費(fèi)者購買行為理論、顧客滿意與顧客忠誠之間的深層次關(guān)系及對企業(yè)的意義。 一個(gè)課堂調(diào)查 ? 一個(gè)炎熱的天氣里你正躺在沙灘上。有一個(gè)同伴起身，并提出能從附近唯一一處賣飲料的地方為你帶回這樣一瓶你想要的飲料。 討論 ? 消費(fèi)者總是理性的嗎？ ? 決策過程中有偏差嗎？ ? 你覺得一般會是什么原因?qū)е铝似睿? 6 消費(fèi)者購買行為模式 ? 科特勒的刺激反應(yīng)模式 7 阿薩爾購買行為類型 ? 按照消費(fèi)者在購買時(shí)的參與程度和品牌差異度劃分為： 高介入 低介入 品牌間差異很大 復(fù)雜的購買行為 尋求變化的購買行為 品牌間差異很小 減少失調(diào)的購買行為 習(xí)慣性購買行為 8 ? 消費(fèi)者的購買決策 ? ?為了實(shí)現(xiàn)滿足需求這一特定目標(biāo)，消費(fèi)者作為決策主體，在購買過程中進(jìn)行的評價(jià)、選擇、判斷、決定等一系列活動。（習(xí)慣性購買） ?問題解決策略： ?機(jī)械解決；理解；頓悟；直觀決策；信息加工。 15 引起 需要 收集信息 決定購買 購后感覺 和行為 評價(jià)方案 產(chǎn)品屬性 屬性權(quán)重 品牌信念 效用函數(shù) 評價(jià)模型 購買意圖和決定購買之間，有兩種因素會起作用：一是別人的態(tài)度， 二是意外情況 S=f（ E， P） S— 滿意感； E— 產(chǎn)品期望； P— 產(chǎn)品可覺察性能 若 E=P，則消費(fèi)者會滿意； 若 E＞ P，則消費(fèi)者不滿意； 若 E＜ P，則消費(fèi)者會非常滿意 消費(fèi)者購買決策過程 ? 消費(fèi)者購買過程 ? 方案評價(jià) 問題確認(rèn) 信息收集 方案 評價(jià) 購買 購后行為 地點(diǎn) 天數(shù) 價(jià)格 特色 消費(fèi)水準(zhǔn) 新加坡 五天四夜 6,000 熱帶公園 高 香港 五天四夜 9,000 購物天堂 高 布吉島 六天五夜 11,000 熱帶沙灘 中 你會如何選擇 ？ 消費(fèi)者購買決策過程 ? 消費(fèi)者購買過程 ?方案評價(jià)受到以下三點(diǎn)影響 ： ? 產(chǎn)品屬性：產(chǎn)品的性質(zhì)（天數(shù)、價(jià)格、 特色等） ? 屬性重要性 ： 對以上屬性的重視程度 ? 品牌信念： 相信個(gè)別屬性所能帶來的利益 問題確認(rèn) 信息收集 方案評價(jià)
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