消費(fèi)者行為學(xué)_第2講消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程(編輯修改稿)
2025-03-22 21:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1重量 3 4 5 4 3 4處理器 5 5 5 2 5 5電池壽命 1 3 1 3 1 5售后服務(wù) 3 3 4 3 5 3顯示器質(zhì)量 3 3 3 5 3 3“ 1 ”表示很差， “ 5 ”表示很好 五、購(gòu)買過(guò)程 從形成購(gòu)買意向到實(shí)際購(gòu)買的之間的過(guò)程 購(gòu)買意向 他人態(tài)度 購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn) 意外情況 購(gòu)買行動(dòng) 沖動(dòng)性購(gòu)買（ Impulse Purchasing），有時(shí)被稱為非計(jì)劃性購(gòu)買，它通常是指消費(fèi)者在進(jìn)入商店前并沒(méi)有購(gòu)買計(jì)劃或意圖，而進(jìn)入商店以后基于突然或一時(shí)的念頭馬上實(shí)施購(gòu)買行動(dòng)。 研究表明，消費(fèi)者所作的大量購(gòu)買是非計(jì)劃性購(gòu)買。例如，百貨店和藥店所作的購(gòu)買中有 33％屬于無(wú)計(jì)劃購(gòu)買，在超級(jí)市場(chǎng)的購(gòu)買中這一比例達(dá)到 50％。百貨店中 39％的購(gòu)物者報(bào)告說(shuō)至少買了一件沒(méi)有計(jì)劃要買的商品，這一比例在折扣店購(gòu)物者中高達(dá) 62％。 沖動(dòng)性購(gòu)買 沖動(dòng)購(gòu)買例子 — MBA學(xué)員（女） ? 2023年初，由于受圈內(nèi)人士的影響，我非常榮幸的成為了愛(ài)美人士中的一份子，并在朋友的推薦下，購(gòu)買了深圳某大型商場(chǎng)里的一家高端美容院的會(huì)員卡，正式成為老主顧。一天，正享受著美容師技術(shù)嫻熟的服務(wù)手法的時(shí)候。我漂亮的專職美容顧問(wèn)帶著溫馨的笑容來(lái)到了我身邊，從我的平常愛(ài)好，飲食習(xí)慣開(kāi)始閑聊。話題一轉(zhuǎn)就談起第一次見(jiàn)我的情形，說(shuō)當(dāng)時(shí)我一進(jìn)門(mén)所有的前臺(tái)小妹被我的氣質(zhì)吸引，接著就開(kāi)始夸我的皮膚好、面相好、眉毛特漂亮，還說(shuō)羨慕我的身高。這樣的贊美之詞源源的從一位同性美女口中婉娩道來(lái)的時(shí)候，我真的有如沐浴著秋冬的太陽(yáng)，心早就飄飄然了。同時(shí)，我有著大多數(shù)女生的壞毛病，缺乏自信，還美其名曰追求完美的通病，聽(tīng)了這么多贊美之辭后，我馬上開(kāi)始抱怨自己手臂粗、腰粗、腿粗等等一大堆不滿。這正中她的下懷，她馬上說(shuō)她們公司剛引進(jìn)了國(guó)外最先進(jìn)的一系列塑身儀器，不是減肥而是全方位的塑身，這個(gè)星期還有很多漂亮的大禮品贈(zèng)送。然后又問(wèn)我有沒(méi)見(jiàn)到她們的主管經(jīng)理最近的變化，她就是這批儀器的“小白鼠”，說(shuō)效果如何如何的顯著。了解到我熱愛(ài)美食后，還說(shuō)這套儀器不需我特別的節(jié)食，我在享受美食的同時(shí)還能塑造美好的身材。她還補(bǔ)充說(shuō)，這些項(xiàng)目函蓋面非常廣，想塑哪就塑哪，如果不追求特殊功效，作為保養(yǎng)也行。在顧問(wèn)到主管再到經(jīng)理的輪番的糖衣炮彈的轟炸下，她們?yōu)槲颐枥L了一副副前景絢麗的仕女圖的誘惑下，我刷暴了我的信用卡，買了單。此次購(gòu)買價(jià)格對(duì)我而言，很昂貴，而且的確沒(méi)什么效果，我也沒(méi)時(shí)間去配合她們的安排?，F(xiàn)在看來(lái)，簡(jiǎn)直就是浪費(fèi)。感覺(jué)自己被自己騙了！ 非店鋪購(gòu)買（ Nonstore Purchasing）是指在家里發(fā)生的購(gòu)物或購(gòu)買活動(dòng)，它包括電視購(gòu)物、電話購(gòu)物、目錄購(gòu)物、上門(mén)推銷、直接郵寄、網(wǎng)上購(gòu)物等。 非店鋪購(gòu)買迅速增長(zhǎng)的原因： ?方便性 ?消費(fèi)者生活方式的變化 ?避免店堂購(gòu)物時(shí)面臨的許多問(wèn)題 ?消費(fèi)者在技術(shù)上的適應(yīng)能力的提高 非店鋪購(gòu)買 店鋪選擇－－逛店動(dòng)機(jī) ? 個(gè)人動(dòng)機(jī)（角色扮演、消遣、自我愉悅與感官刺激、了解新潮、身體運(yùn)動(dòng)〕 ? 社會(huì)動(dòng)機(jī)（家庭之外的社會(huì)體驗(yàn)、參照群體的吸引、與具有相似興趣的人交流、地位與權(quán)威、討價(jià)還價(jià)的樂(lè)趣〕 影響店鋪選擇的因素 ? 商店位置與規(guī)模 ? 商店形象 ? 零售店廣告 ? 消費(fèi)者知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn) ? 購(gòu)物取向 Ⅰ 、 購(gòu)買行為 A、 就地購(gòu)買另一替代品牌或替代產(chǎn)品 。 B、 推遲購(gòu)買 。 C、 完全放棄購(gòu)買 。 D、 在另一家商店購(gòu)買缺貨的品牌 ， 但在本店購(gòu)買其他需要的產(chǎn)品；或者在另一家商店購(gòu)買所有希望購(gòu)買的產(chǎn)品 ， 包括本店缺貨的產(chǎn)品 。 Ⅱ 、 口頭行為 A、 消費(fèi)者可能對(duì)缺貨的商店作負(fù)面的宣傳 。 B、 消費(fèi)者可能對(duì)替代商店作正面的宣傳 。 C、 消費(fèi)者可能對(duì)替代品牌或替代產(chǎn)品作正面宣傳 。 Ⅲ 、 態(tài)度的改變 A、 消費(fèi)者可能對(duì)缺貨的商店形成不好的態(tài)度 。 B、 消費(fèi)者可能對(duì)替代商店形成較以前要好的態(tài)度 。 C、 消費(fèi)者可能對(duì)替代品牌或替代產(chǎn)品發(fā)展起較以前要好的態(tài)度 。 脫銷對(duì)消費(fèi)者行為的影響 六、 購(gòu)后行為 產(chǎn)品的獲得 購(gòu)買后沖突 產(chǎn)品的 滿意 /不滿意 品牌 忠誠(chéng)度 產(chǎn)品 處置 消費(fèi)者 抱怨行為 產(chǎn)品的 使用 /閑置
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