【文章內(nèi)容簡介】 向其他最少三家供應商了解 案例 信用管理 — 材料 信用管理 — 銷售人員 銷售人員頻繁接觸客戶，很多問題在銷售人員與客戶的交談中即可解決。 通過進一步的接觸或實地訪問，銷售人員會有意或無意地發(fā)現(xiàn)下列情況： 信用管理部門應培養(yǎng)銷售人員的信用意識，充分利用銷售人員獲取客戶的資料。 買方的市場在哪里？ 買方怎樣獲取貨款？ 買方有無其他競爭對手？ 買方的業(yè)務發(fā)展怎樣？ 買方的歷史有多久？ 買方的股東是誰？ 買方所處的方位？ 買方的內(nèi)部辦公設施和環(huán)境？ 買方的人員大約有多少？ 買方人員有無較大變化？ 房產(chǎn)是租來的還是自有的？ 買方人員的士氣和素質如何？ 信用管理 — 銷售臺帳 買方以前的表現(xiàn)如何？ 對我們的付款是否及時？ 買方訂貨量是否呈上升趨勢？ 買方的訂貨是否有季節(jié)性？ 其平均付款期是多少天？ 其前身是否是一家失敗的公司？ 銷售臺帳 分析 客戶過去的表現(xiàn)對評價其將來的信用是非常有意義的。若某個客戶付款一直很及時且購買量呈上升趨勢，那么當客戶提出增加額度時，您會傾向于答應客戶的請求。反之，您根本不應該考慮。 信用管理 — 客戶 客戶 企業(yè)是什么性質？ 什么時間成立的？ 業(yè)主或股東的情況？ 其他供應商？ 開戶銀行？ 產(chǎn)品的市場在哪里？ 怎樣獲得付款？ 競爭對手是誰？ 經(jīng)營狀況如何？ 提供最新信息 信用管理人員 詢問 很多企業(yè)在賒銷時都要求客戶按照標準格式提供客戶的基本資料和備查詢的其他供應商（不少于三家）。 專業(yè)機構的信息來源 工商管理部門 統(tǒng)計部門 稅務部門 行業(yè)管理部門 行業(yè)協(xié)會 企業(yè)數(shù)據(jù)庫 銀行 法院 各類公開資料 專業(yè)信用評估機構 信息 被調查對象 實地考察 匯 總 分 析 客戶概況 歷史背景 組織管理 經(jīng)營狀況 信用記錄 財務狀況 實地考察 行業(yè)分析 信用評級 渠道： 信用資料服務機構 工商管理部門 統(tǒng)計部門 行業(yè)管理部門 行業(yè)協(xié)會 企業(yè)年報 信用資料服務機構 準確的企業(yè)名稱 聯(lián)絡地址 電話、傳真 法律性質和股東背景 開業(yè)時間 主要業(yè)務內(nèi)容 人員數(shù)量 辦公設施 財務信息 比率分析 主要領導人背景 銀行往來情況 付款記錄 訴訟記錄 信用狀況評述 直 接 訪 問 被調查公司 金融機構 不 斷 監(jiān) 測 法院 房地產(chǎn)管理局 匯總分析 信用報告 信息收集 供應商、客戶 渠道 ：政府部門 工商行政管理局 注冊資料、年檢資料 統(tǒng)計局 基本經(jīng)營數(shù)據(jù)、財務報表 稅務局 財務報表 法院 訴訟記錄 行業(yè)主管部門 行業(yè)統(tǒng)計資料、企業(yè)微觀數(shù)據(jù) 房產(chǎn)登記部門 房產(chǎn)所有權和抵押情況 信用管理 — 信息內(nèi)部來源 與客戶的初次接觸 對客戶的實地走訪 與客戶的交易經(jīng)驗 審查必要文件資料和證明進行 業(yè)務人員的內(nèi)部評價 信用管理 — 剔除虛假信息 脆弱的審計制度 企業(yè)信息渠道泛濫 行政管理的影響 客戶提供虛假信息 企業(yè)報表多頭管理 根源 解決辦法 多渠道核實 實地面訪或電話訪問 核查數(shù)據(jù)的邏輯性 與前期數(shù)據(jù)進行比較 信用分析 — 資信評價與額度確定 ? 客戶信用信息的收集 ? 資信評價的方法 ? 信用額度的確定 本質是多元統(tǒng)計法 財務分析 非財務分析 信用評估的量化 風險類別劃分 案例 信用分析 — 因素分析法 信用評估中的財務分析包括：比率分析、趨勢分析和比較分析。 比率分析 償債能力比率分析 資產(chǎn)效率比率分析 盈利水平比率分析 趨勢分析 分析客戶過去幾年的業(yè)績趨勢 比較分析 與客戶同行業(yè)進行比較 信用分析 — 財務分析 非財務分析在信用評估分析中有時更為重要。非財務分析主要有三種思路： 6C， 5W， 5P。這些方法只是指明了從哪些方面進行信用風險的非財務分析，具體運用時應綜合考慮、靈活使用： ?6C方法： ?Character：品德 ?Capacity：能力 ?Capital：資本 ?Collateral：擔保 ?Condition of business：經(jīng)營狀況 ?Continuity：事業(yè)的連續(xù)性 信用分析 — 非財務分析 ?5W ?Who：信用對象是誰 ?Why：它為什么需要信用 ?What：信用對象以什么作為擔保 ?When：何時才能還清帳款 ?How：如何還清帳款，即還款的來源是什么 信用分析 — 非財務分析 ?5P ?Personal Factors：賒銷對象的信譽、主要負責人的人格 ?Purpose Factors：賒銷對象需要這筆信用是否合理 ?Payment Factors：償還資金的來源是否穩(wěn)定、時間安排 是否合理 ?Protect Factors： 債權保障措施如何 ?Prospective Factors：發(fā)展前景如何 信用分析 — 非財務分析 案例 風險指標 分數(shù) 權重 信用風險系數(shù) 公司歷史 3 5％ 主要股東背景 1 10％ 流動比率 1 ％ 速動比率 2 ％ 資產(chǎn)負債率 3 10％ 流動資產(chǎn)周轉率 2 5％ 資產(chǎn)周轉率 3 5％ 銷售額 2 10％ 利潤率 4 5％ 資產(chǎn)回報率 3 5％ 不良付款記錄 不詳 15％ 未確定 人員數(shù)量 2 5％ 業(yè)務趨勢 1 5％ 行業(yè)趨勢 1 ％ 行業(yè)地位 1 ％ 合計 85% 平均風險系數(shù)