信用風(fēng)險管理培訓(xùn)課件(參考版)
2025-03-10 22:24本頁面
【正文】 銷售憑證的取得 本地 直接取票 外地 押票 翰林匯平臺 無翰林匯 電匯 電匯 緊急銷售定單的處理 新的客戶在沒有辦理會員手續(xù)時要求緊急出貨的，在確認其信用良好的情況下，可以先出貨，然后一周內(nèi)的補齊相關(guān)的會員手續(xù)，如在限定的期限內(nèi)不能提供相應(yīng)材料，會員不能取得臨時額度和固定額度。憑證形式如下：現(xiàn)金、現(xiàn)金支票、遠期支票、電匯底單、匯票。 DOD 為會員的加權(quán)平均帳款逾期天數(shù)，其大小代表著會員占用資金的天數(shù)。 ? 重視并履行承諾 是提高信用等級的基礎(chǔ)，規(guī)范的商業(yè)行為 信用控制 控制點 信用額度、帳期 星級 是否傳真 在途限額 銷售現(xiàn)款比率 客戶狀態(tài) 在途款是否可以沖抵逾期額度 額度是否需要每次申請 是否允許拍賣 價格級別 信用流程 — 標準定單 代理標準訂單 代理商 商務(wù)人員處理 . 是否滿足銷售和信用條件 進入物流 Y e s No 信用流程 — 特殊定單 代理特殊訂單 代理商 銷售人員處理 . 進入物流 打印特殊訂單后簽字 價 格 、 價 保 因素特殊 銷售經(jīng)理簽字 信用因素特殊 信用部門簽字 商務(wù)人員處理 審批通過否 No Y e s No Y e s Y e s Y e s No No 信用流程 — 拍賣中標單 拍賣中標單原則上與信用控制部門無關(guān)，信用部門只對會員是否允許拍賣作以規(guī)定（見控制點）。 ? 避免惡意的退票和退貨是關(guān)鍵 。 第一級 信用分析員 確定小額額度 第二級 信用經(jīng)理 確定大額額度 第三級 財務(wù)總監(jiān)或財務(wù)副總 確定特大額度 第一級 銷售部門 確定小額額度 第二級 信用管理部門 確定大額額度 第三級 財務(wù)總監(jiān)或財務(wù)副總 確定特大額度 信用風(fēng)險類別 低風(fēng)險 CR1～ 2 告知信用關(guān)系已經(jīng)確立，確認付款條件 平均風(fēng)險 CR3～ 5 告知信用關(guān)系已經(jīng)確立，確認付款條件，委婉告知信用額度 高風(fēng)險 CR6～ 7 委婉告知供應(yīng)商的政策，要求對方用現(xiàn)款或其他條件購貨 告知內(nèi)容 買方 好處 賣方可再次確認付款條件 可借此把信用經(jīng)理介紹給新客戶 可給客戶提供詢問付款和有關(guān)問題的聯(lián)絡(luò)信息 表現(xiàn)賣方信用管理和整體管理的專業(yè)性和形象 額度審核 — 是否讓客戶知曉 信用管理咨詢的架構(gòu) 分析企業(yè) 實力與目標 分析行業(yè)競爭格局 分析客戶群的特點 分析信用管理現(xiàn)狀 確立 信用政策 建立信用 評價模型 完善信用 管理流程 完善 客戶檔案 分析信用狀況 培訓(xùn) 企業(yè)信用 管理人員 解決 信用風(fēng)險 提高企業(yè)競爭力 全程信用管理的模式 交易過程 管理環(huán)節(jié) 技術(shù)支持 接觸客戶 談判 選擇客戶 信用條件 付款擔(dān)保 貨款跟蹤 早期追收 危機處理 客戶信息管理 客戶信用分析 應(yīng)收帳款管理 拖欠帳款管理 事前控制 事中控制 事后控制 控制過程 貨款拖欠 收款 發(fā)貨 簽約 模式的應(yīng)用條件 高層管理高度重視 各職能部門通力合作 嚴格的信用管理制度 特征模型的過程 步驟一：選擇影響客戶資信狀況的因素 步驟二：對每個因素進行評分 步驟三：綜合分析 — 權(quán)重的選擇及評估運算 步驟四：對評估值的理解和應(yīng)用 第二講 賽翰的信控 ?賽翰的信用環(huán)境 ?賽翰的信用政策 ?賽翰的信用體系 會員管理 信用控制 審批流程 信用評估 信用分析 賽翰的信用環(huán)境 ?分銷渠道長 ?代銷、賒銷多 ?競爭對手多 Vender → Agency → Distribution → Custom 分銷特點 — 貨物的傳送帶 DELL GATEWAY 紫光 運轉(zhuǎn)的速度和傳送的頻率是關(guān)鍵 “ 小步” 需 “快跑” 賽迪翰林 — 優(yōu)勢 信用銷售 電子銷售平臺 信息資源 渠道優(yōu)勢 產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢 必勝 賽迪翰林 — 致勝 渠道致勝 短 平 快 目前的瓶頸 信息流 物流 資金流 服務(wù)流 銷售 產(chǎn)品 市場 物流 財務(wù) 服務(wù) 電子平臺 Benchmark 壞賬分險 ￥ 100 ￥ 3 ￥ 97 利潤 ￥ 97 ￥ 3 風(fēng)險 ￥ 97 ￥ 3 補償 呆帳風(fēng)險 貸款利息 年 7% 月 % 平均帳期 15天 逾期 15天 資金占用 30天 吞噬利潤半個點 信用政策 溫和 穩(wěn)健 嚴謹 時效 信控體系 ?信控體系的目標 ?信體系的內(nèi)容 ?會員管理 ?信用流程 ?信用控制 ?信用評估 ?信用分析 信用銷售 信用銷售是在銷售發(fā)生的過程中，全程以信用為基礎(chǔ)，利用信用擴大市場份額、銷售量、客戶群體；而客戶在良好資信和交易記錄的情況下，不斷的提高信用等級，取得優(yōu)惠的信用條件，從而會員降低采購成本和交易成本。 在大多數(shù)擁有完善信用管理體系的企業(yè)中，并非所有人員都擁有同樣的權(quán)力確定客戶信用額度。 額度審核 — 原因、方法和結(jié)果 審核原因 ? 根據(jù)公司政策進行定期審核（半年或一年）； ? 客戶要求提高額度； ? 客戶定單超過額度； ? 客戶付款明顯緩慢或逾期過多； 審核的方法 ?分析客戶帳齡和評價付款時間 ?分析客戶訂貨情況 ?更新現(xiàn)有信用資料 ? 對于付款及時且銷量已經(jīng)超過額度的客戶提高額度； ? 對于付款及時且銷量有望超過額度的客戶提高額度； ? 對于付款基本及時且訂貨量平
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