【文章內容簡介】 收流程RPM監(jiān)控法監(jiān)控法與客戶的四次聯(lián)系與客戶的四次聯(lián)系優(yōu)點步驟步驟216。 節(jié)省費用216。 管理嚴格，消除拖欠企圖216。 非敵對，維護合作關系216。 向客戶施加壓力216。 定期溝通，及時解決糾紛224。 建立客戶信用檔案224。 發(fā)貨后五天內，通知發(fā)貨情況224。 到期日前五天，詢問收貨情況224。 到期日后五天，催促付款224。 到期日后一個月，專案處理Receivable Portfolio Management（ 應收賬款跟蹤管理）252。付款比以往延遲付款比以往延遲252。多次破壞付款承諾多次破壞付款承諾252。經(jīng)常找不到負責人經(jīng)常找不到負責人252。不正常的不回復電話不正常的不回復電話252。開出大量期票開出大量期票252。銀行退票銀行退票252。頻繁轉換銀行頻繁轉換銀行252。以低價出售貨物以低價出售貨物252。突然下過大的訂單突然下過大的訂單252。發(fā)展過快發(fā)展過快252。管理層頻繁更迭管理層頻繁更迭十大拒付藉口支票待簽 23%發(fā)票遺失 22%等待欠款人還款 16%財務經(jīng)理不在 15%電腦系統(tǒng)壞了 6%支票已寄出 6%正在進行核算 5%金額不正確 3%還沒到期 2%已支付 2%商賬催收技巧追討欠款應重視時機 根據(jù)國際收賬組織統(tǒng)計，賬款逾期時間與平均收款成功率成反比賬 款逾期 時間立即追討1個月 2個月3個月6個月9個月1年 2年平均收款成功率98.2%%%%%%%%催收原則A、 盡量全額 回收： 無論欠債 的原因 如 何，拖欠的情況多 么惡 劣， 貨 款是必 須 回收的。B、系 統(tǒng) 性的跟 進 ： 無論貨 款到期 與 否，何 是否有投訴 理由，我 們都 要有 系統(tǒng) 性的跟 進 及交代。C、 盡早溝通，學會聆聽 ： 越早 展開溝通 ， 對貨款 回收越有利； 無論客戶投訴 或 拖欠 的理由是多么 不合理， 需要 用心 聆聽 ，再 尋求解決 方案。D、 維護商譽 ： 客戶 是需要教育的，你必 須 千方百 計 告知客 戶 ，我 們對待商譽的態(tài)度。財務指標財務指標蓄意拖欠1 客戶的銀行存款1 客戶的其他債務1 客戶的固定資產1 客戶的其他權益了解客戶拖欠的真實原因了解客戶拖欠的真實原因* 債權債務關系( 拖欠各項特征$ 客戶償債能力常見的拖延手法拒絕面談、不回復留言電話、沒有時間、我們停業(yè)了、管事的不知道跑哪里去了、老板死了等等以老朋友、老客戶自居，要求相信他、幫助他以貨物不符、合同規(guī)格不對、價保未給等為理由，拒絕付款或以此要求降價拖延時間以生意不好無利可圖，貨物難銷，會計人員不在等理由要求下次再來對賬收款，達到其拖延的目的以未收到對賬通知單、客戶的匯款未到，前任沒有交待等理由推托責任躲拉賴拖推催收的主導思想繩之以法曉之以理動之以情 導之以利一般催賬方法付款通知電話信函面訪付款通知可以通過賬單、發(fā)貨單或發(fā)票形式進行。付款通知的內容一般應包括：客戶定單號、發(fā)貨單號、金額、付款時間等。電話具有迅速直接的優(yōu)點。電話能加強銷售人員和客戶的關系，協(xié)助銷售人員了解客戶付款的情況和延期付款的理由甚至可以解決小問題。電話的缺點是不太正式，且客戶的電話承諾容易被忽略或忘記。因此，催賬人員應做好電話記錄。信函比較正式，可以簽發(fā)給大量客戶，比較便宜。設計規(guī)范專業(yè)的信函會給客戶留下良好的公司形象。大量賬款可以通過信函催回。信函有時容易被忽略。但這更能引起催賬人員的警覺。信函若用電話跟進更能引起客戶重視。 傳真與信函相似，但更加快捷。傳真的缺點是保密性差，大量人員可以看到容易使對方難堪，因此，一般不宜使用威脅性語言。 面訪是收賬程序中最正式的手段，通常是公司正常催賬的最后機會。但面訪較為耗時、成本高。因此，僅適用于重要客戶或出現(xiàn)嚴重情況。根據(jù)欠款數(shù)額和催款效果，面訪人員可以不斷升級，例如：初次由一般人員，再次由信用經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同面訪，第三次請財務總監(jiān)出面專訪。傳真商賬追收流程商賬追收流程對賬單電話信函傳真面訪停止賒銷 停止供貨逾期利息委托追賬 法律訴訟對 賬 單對賬單可以發(fā)貨單或跟隨發(fā)票的形式發(fā)出。對賬單的內容一般應包括：客戶定單號、發(fā)貨單號、金額、付款時間等。對賬單是開票管理系統(tǒng)的跟進；必須注意以下各項：對賬單是一個承上結余的單據(jù)對賬單也是一個顯示本月貨款的清單必須顯示本月應付及尚欠必須要有對賬及催款功能必須在月底或月初寄出最好在背面寫上合同付款條文對 賬 單客戶 名稱 ： ABC地址：客戶編號 ：公司 名稱 ：地址：電話 ：對 賬 單對賬單編號 ：發(fā) 出日期：日期 發(fā) 票 編號 金額 積累金額 是否 過 期總結欠 ： 期內：已 過 期30天 (2) 60天 (3) 90天 (4) 120(5)此 對賬單的截止 日期為 上述 發(fā) 出日期。如有 錯漏 ， 請于發(fā)單后 十四日內提出， 否則視為正確并 得到 默認 ！我們保留 收取利息的 權力 ， 請盡快 安排付款，多 謝 合作！(2+3+4+5)期內即付樣本信函信函比較正式，可以簽發(fā)給大量客戶，比較便宜。設計規(guī)范專業(yè)的信函回給客戶留下良好的信用管理形象。大量賬款可以通過信函催回。信函有時容易被忽略。但這可以引起催賬人員的警覺。信函若用電話跟進更能引起客戶重視。標準收賬信要點? 信中的措辭要堅決而有禮貌? 不要讓步 你有權要求付款? 措辭要謹慎 要有長遠考慮? 地址要具體到某人或某一職位? 要有具體人簽字并寫明職位? 寫明電話以方便回話? 語言要確切、簡明、直接，沒有套話和問訊? 信的長度不能超過一頁? 要求支付的貨款金額寫在信函突出位置? 說明貨款的來龍去脈或附一張清單? 避免時間段