信用風(fēng)險管理培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-04-09 22:24本頁面
【正文】 賒銷。 愿意承擔(dān)自認為能夠控制的風(fēng)險。存在一定的逾期帳款甚至壞帳風(fēng)險，但比開放型要小得多。 基本上向所有客戶進行賒銷，無論風(fēng)險大小。 保守型政策 溫和型政策 開放型政策 選擇適當(dāng)?shù)男庞谜? 保 守 型 溫 和 型 開 放 型宏 觀 經(jīng) 濟 狀 況 惡 化 一 般 穩(wěn) 定 增 長客 戶 行 業(yè) 狀 況 蕭 條 一 般 穩(wěn) 定 增 長平 均 收 帳 期 較 長 一 般 很 短產(chǎn) 品 市 場 持 久 需 求 一 般 產(chǎn) 品 壽 命 短銷 售 利 潤 率 較 低 一 般 很 高財 務(wù) 實 力 較 弱 一 般 較 強原 材 料 供 應(yīng) 不 足 一 般 充 分市 場 競 爭 幾 乎 沒 有 一 般 激 烈熟 練 工 人 有 限 一 般 充 分是 否 愿 意 承 擔(dān) 風(fēng) 險 不 愿 意 不 承 擔(dān) 大 風(fēng) 險 愿 意企 業(yè) 發(fā) 展 速 度 尋 求 緩 慢 增 長 正 常 增 長 即 可 追 求 快 速 增 長信用管理 — 控制內(nèi)容 賒銷比例 信用標準 信用期限 折扣率與折扣期 應(yīng)收帳款控制規(guī)模 逾期帳款的處理原則 信用管理 — 職責(zé) 獲取信用資料 分析從不同渠道獲取的資料 控制信用額度 監(jiān)控客戶付款能力變化 管理和分析應(yīng)收帳款 協(xié)助催收逾期帳款 委托第三方追索帳款 建議或決定采取法律措施 信用管理 — 人員規(guī)模 國外企業(yè)和跨國公司在華企業(yè) 賒銷總額 小于 80M 80M ～ 250M 250 ～ 400M 400M 以上賒銷客戶 小于 200 2 0 0 ~ 5 0 0 5 0 0 ~ 1 0 0 0 1000 以上信用經(jīng)理 1 1 1 1助手 0 ~ 1 1 ~ 3 2 ~ 4 4 人以上內(nèi)資企業(yè) 由于國內(nèi)企業(yè)的管理手段、人員的信用意識等原因，有信用管理部門的國內(nèi)企業(yè)很少，如有則一般規(guī)模比較大，如國內(nèi)某知名企業(yè)有客戶賒銷客戶500家左右，年賒銷額在 50億人民幣以上，其信用管理部有 10名員工。 信用管理 — 人員的素質(zhì)要求 ?具有財會或金融專業(yè)或?qū)嵺`背景 ?充分掌握企業(yè)的產(chǎn)品、客戶和服務(wù)內(nèi)容及特點 ?善于與同事和客戶進行交流 ?充分了解獲取信用資料的方法和渠道 ?具有迅速作出準確決定的經(jīng)驗、知識和能力 ?熟悉與不良客戶打交道并迫使其付款的方法 ?了解中國的法律和司法體系 高素質(zhì)的信用管理人員對企業(yè)的信用管理有效與否至關(guān)重要。 信用管理 — 流程 重新評估 開發(fā)新客戶 交 易 實 施 評估新客戶 交易條件、額度 信用管理部 銷售部門 信用管理 — 訂單處理 爭取訂單 其他 部門 銷售部門 銷售部門訂單凍結(jié)與通報 催款 解凍訂單 信用管理部 出具發(fā)票 訂單傳遞庫房 訂單的安排與執(zhí)行 額度審核 接受訂單 信用管理 — 帳款催收 壞賬處理 壞賬準備 法律部門 催款函 通知信用 及銷售經(jīng)理 收到款項 確認逾期 客戶異議 處理爭議 解決糾紛 提醒電話 OK OK OK OK OK 逾期 爭議 致電客戶 致電客戶 信用管理 — 客戶信息 真實性 完整性 時效性 標準化 制度化 信用管理 — 信息分類體系 客戶概況 歷史背景 組織管理 經(jīng)營狀況 財務(wù)狀況 信用狀況 內(nèi)部評價 實地考察 行業(yè)分析 信用管理 — 信息分類 發(fā)展狀況 重大變革事項 近期重大事件 發(fā)展歷史 組織管理 股東結(jié)構(gòu) 管理組織結(jié)構(gòu) 附屬機構(gòu) 管理人的背景 經(jīng)營狀況 主營業(yè)務(wù) 采購情況 供應(yīng)商 產(chǎn)品與品牌 銷售情況 經(jīng)營業(yè)績 經(jīng)營場所 雇員情況 信用管理 — 信息分類 資產(chǎn)負債情況 損益情況 財務(wù)分析 財務(wù)狀況 信用記錄 銀行狀況 付款記錄 擔(dān)保記錄 訴訟記錄 同行評價 額度 (萬元 ) L?5 5L?15 15L?50 L50 額度申請表 營業(yè)執(zhí)照 客戶代表 提供的資料 財務(wù)報表 專業(yè)機構(gòu)的信用報告 向其他最少三家供應(yīng)商了解 案例 信用管理 — 材料 信用管理 — 銷售人員 銷售人員頻繁接觸客戶，很多問題在銷售人員與客戶的交談中即可解決。 買方的市場在哪里？ 買方怎樣獲取貨款？ 買方有無其他競爭對手？ 買方的業(yè)務(wù)發(fā)展怎樣？ 買方的歷史有多久？ 買方的股東是誰？ 買方所處的方位？ 買方的內(nèi)部辦公設(shè)施和環(huán)境？ 買方的人員大約有多少？ 買方人員有無較大變化？ 房產(chǎn)是租來的還是自有的？ 買方人員的士氣和素質(zhì)如何？ 信用管理 — 銷售臺帳 買方以前的表現(xiàn)如何？ 對我們的付款是否及時？ 買方訂貨量是否呈上升趨勢？ 買方的訂貨是否有季節(jié)性？ 其平均付款期是多少天？ 其前身是否是一家失敗的公司？ 銷售臺帳 分析 客戶過去的表現(xiàn)對評價其將來的信用是非常有意義的。反之，您根本不應(yīng)該考慮。 專業(yè)機構(gòu)的信息來源 工商管理部門 統(tǒng)計部門 稅務(wù)部門 行業(yè)管理部門 行業(yè)協(xié)會 企業(yè)數(shù)據(jù)庫 銀行 法院 各類公開資料 專業(yè)信用評估機構(gòu) 信息 被調(diào)查對象 實地考察 匯 總 分 析 客戶概況 歷史背景 組織管理 經(jīng)營狀況 信用記錄 財務(wù)狀況 實地考察 行業(yè)分析 信用評級 渠道： 信用資料服務(wù)機構(gòu) 工商管理部門 統(tǒng)計部門 行業(yè)管理部門 行業(yè)協(xié)會 企業(yè)年報 信用資料服務(wù)機構(gòu) 準確的企業(yè)名稱 聯(lián)絡(luò)地址 電話、傳真 法律性質(zhì)和股東背景 開業(yè)時間 主要業(yè)務(wù)內(nèi)容 人員數(shù)量 辦公設(shè)施 財務(wù)信息 比率分析 主要領(lǐng)導(dǎo)人背景 銀行往來情況
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