信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 代理商 商務(wù)人員處理 . 是否滿足銷售和信用條件 進(jìn)入物流 Y e s No 信用流程 — 特殊定單 代理特殊訂單 代理商 銷售人員處理 . 進(jìn)入物流 打印特殊訂單后簽字 價(jià) 格 、 價(jià) 保 因素特殊 銷售經(jīng)理簽字 信用因素特殊 信用部門(mén)簽字 商務(wù)人員處理 審批通過(guò)否 No Y e s No Y e s Y e s Y e s No No 信用流程 — 拍賣中標(biāo)單 拍賣中標(biāo)單原則上與信用控制部門(mén)無(wú)關(guān)，信用部門(mén)只對(duì)會(huì)員是否允許拍賣作以規(guī)定（見(jiàn)控制點(diǎn)）。 第一級(jí) 信用分析員 確定小額額度 第二級(jí) 信用經(jīng)理 確定大額額度 第三級(jí) 財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)副總 確定特大額度 第一級(jí) 銷售部門(mén) 確定小額額度 第二級(jí) 信用管理部門(mén) 確定大額額度 第三級(jí) 財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)副總 確定特大額度 信用風(fēng)險(xiǎn)類別 低風(fēng)險(xiǎn) CR1～ 2 告知信用關(guān)系已經(jīng)確立，確認(rèn)付款條件 平均風(fēng)險(xiǎn) CR3～ 5 告知信用關(guān)系已經(jīng)確立，確認(rèn)付款條件，委婉告知信用額度 高風(fēng)險(xiǎn) CR6～ 7 委婉告知供應(yīng)商的政策，要求對(duì)方用現(xiàn)款或其他條件購(gòu)貨 告知內(nèi)容 買(mǎi)方 好處 賣方可再次確認(rèn)付款條件 可借此把信用經(jīng)理介紹給新客戶 可給客戶提供詢問(wèn)付款和有關(guān)問(wèn)題的聯(lián)絡(luò)信息 表現(xiàn)賣方信用管理和整體管理的專業(yè)性和形象 額度審核 — 是否讓客戶知曉 信用管理咨詢的架構(gòu) 分析企業(yè) 實(shí)力與目標(biāo) 分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 分析客戶群的特點(diǎn) 分析信用管理現(xiàn)狀 確立 信用政策 建立信用 評(píng)價(jià)模型 完善信用 管理流程 完善 客戶檔案 分析信用狀況 培訓(xùn) 企業(yè)信用 管理人員 解決 信用風(fēng)險(xiǎn) 提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 全程信用管理的模式 交易過(guò)程 管理環(huán)節(jié) 技術(shù)支持 接觸客戶 談判 選擇客戶 信用條件 付款擔(dān)保 貨款跟蹤 早期追收 危機(jī)處理 客戶信息管理 客戶信用分析 應(yīng)收帳款管理 拖欠帳款管理 事前控制 事中控制 事后控制 控制過(guò)程 貨款拖欠 收款 發(fā)貨 簽約 模式的應(yīng)用條件 高層管理高度重視 各職能部門(mén)通力合作 嚴(yán)格的信用管理制度 特征模型的過(guò)程 步驟一：選擇影響客戶資信狀況的因素 步驟二：對(duì)每個(gè)因素進(jìn)行評(píng)分 步驟三：綜合分析 — 權(quán)重的選擇及評(píng)估運(yùn)算 步驟四：對(duì)評(píng)估值的理解和應(yīng)用 第二講 賽翰的信控 ?賽翰的信用環(huán)境 ?賽翰的信用政策 ?賽翰的信用體系 會(huì)員管理 信用控制 審批流程 信用評(píng)估 信用分析 賽翰的信用環(huán)境 ?分銷渠道長(zhǎng) ?代銷、賒銷多 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多 Vender → Agency → Distribution → Custom 分銷特點(diǎn) — 貨物的傳送帶 DELL GATEWAY 紫光 運(yùn)轉(zhuǎn)的速度和傳送的頻率是關(guān)鍵 “ 小步” 需 “快跑” 賽迪翰林 — 優(yōu)勢(shì) 信用銷售 電子銷售平臺(tái) 信息資源 渠道優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì) 必勝 賽迪翰林 — 致勝 渠道致勝 短 平 快 目前的瓶頸 信息流 物流 資金流 服務(wù)流 銷售 產(chǎn)品 市場(chǎng) 物流 財(cái)務(wù) 服務(wù) 電子平臺(tái) Benchmark 壞賬分險(xiǎn) ￥ 100 ￥ 3 ￥ 97 利潤(rùn) ￥ 97 ￥ 3 風(fēng)險(xiǎn) ￥ 97 ￥ 3 補(bǔ)償 呆帳風(fēng)險(xiǎn) 貸款利息 年 7% 月 % 平均帳期 15天 逾期 15天 資金占用 30天 吞噬利潤(rùn)半個(gè)點(diǎn) 信用政策 溫和 穩(wěn)健 嚴(yán)謹(jǐn) 時(shí)效 信控體系 ?信控體系的目標(biāo) ?信體系的內(nèi)容 ?會(huì)員管理 ?信用流程 ?信用控制 ?信用評(píng)估 ?信用分析 信用銷售 信用銷售是在銷售發(fā)生的過(guò)程中，全程以信用為基礎(chǔ)，利用信用擴(kuò)大市場(chǎng)份額、銷售量、客戶群體；而客戶在良好資信和交易記錄的情況下，不斷的提高信用等級(jí)，取得優(yōu)惠的信用條件，從而會(huì)員降低采購(gòu)成本和交易成本。 額度審核 — 原因、方法和結(jié)果 審核原因 ? 根據(jù)公司政策進(jìn)行定期審核（半年或一年）； ? 客戶要求提高額度； ? 客戶定單超過(guò)額度； ? 客戶付款明顯緩慢或逾期過(guò)多； 審核的方法 ?分析客戶帳齡和評(píng)價(jià)付款時(shí)間 ?分析客戶訂貨情況 ?更新現(xiàn)有信用資料 ? 對(duì)于付款及時(shí)且銷量已經(jīng)超過(guò)額度的客戶提高額度； ? 對(duì)于付款及時(shí)且銷量有望超過(guò)額度的客戶提高額度； ? 對(duì)于付款基本及時(shí)且訂貨量平穩(wěn)的客戶維持現(xiàn)有額度； ? 對(duì)于訂貨量大但付款很不及時(shí)的客戶適當(dāng)降低額度； ? 對(duì)于訂貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于額度的客戶適當(dāng)降低額度； ? 對(duì)于逾期帳款過(guò)多的客戶取消或暫時(shí)取消額度； ? 對(duì)于財(cái)務(wù)狀況明顯將要惡化的客戶降低或取消其額度； 審核結(jié)果 額度審核 — 程序 有時(shí)，銷售部門(mén)對(duì)確定的額度有異議。這些方法只是指明了從哪些方面進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)的非財(cái)務(wù)分析，具體運(yùn)用時(shí)應(yīng)綜合考慮、靈活使用： ?6C方法： ?Character：品德 ?Capacity：能力 ?Capital：資本 ?Collateral：擔(dān)保 ?Condition of business：經(jīng)營(yíng)狀況 ?Continuity：事業(yè)的連續(xù)性 信用分析 — 非財(cái)務(wù)分析 ?5W ?Who：信用對(duì)象是誰(shuí) ?Why：它為什么需要信用 ?What：信用對(duì)象以什么作為擔(dān)保 ?When：何時(shí)才能還清帳款 ?How：如何還清帳款，即還款的來(lái)源是什么 信用分析 — 非財(cái)務(wù)分析 ?5P ?Personal Factors：賒銷對(duì)象的信譽(yù)、主要負(fù)責(zé)人的人格 ?Purp
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