【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 示 （ 一 ） 輔周則國(guó)必強(qiáng) ——領(lǐng)導(dǎo)的作用 在現(xiàn)實(shí)中 ， 下屬人員很難以持續(xù)的熱情專注于工作 ， 原因可能是工作環(huán)境不好 、 主管人員的素質(zhì)不高或缺少升遷的機(jī)會(huì)， 也可能是人性中本來(lái)就缺少自覺(jué)為組織工作的精神 ， 否則也就不需研究領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)了 。 因此 ， 對(duì)多數(shù)人而言 ， 要想使之更好地完成組織目標(biāo) ， 還需要發(fā)揮主管人員的領(lǐng)導(dǎo)作用 。 孫子從軍事作戰(zhàn)的角度探討了領(lǐng)導(dǎo)的作用 ， 他說(shuō)： “故知兵之將 ， 生民之司命 ， 國(guó)家安危之主也 。 ” 他指出： “夫?qū)⒄?， 國(guó)之輔也 ， 輔周則國(guó)必強(qiáng) ， 輔隙則國(guó)必弱 。 ”軍隊(duì)是國(guó)家的中堅(jiān)力量 ， 擔(dān)負(fù)著保衛(wèi)國(guó)家的重大使命， 軍隊(duì)指揮官的領(lǐng)導(dǎo)才能 ， 不僅關(guān)系到軍隊(duì)的作戰(zhàn)能力和戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù) ， 而且還會(huì)最終影響到國(guó)家的強(qiáng)弱 。 因此 ， 只有從國(guó)家興衰這個(gè)高度去思考將帥的領(lǐng)導(dǎo)作用 ，才能深刻理解其意義 。 在現(xiàn)代管理中 ， 領(lǐng)導(dǎo)的作用體現(xiàn)為一名領(lǐng)導(dǎo)者能否鼓舞高昂的士氣 ， 激勵(lì)下屬盡其所能 ， 領(lǐng)導(dǎo)者是否具有領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)直接對(duì)企業(yè)的運(yùn)作乃至生存產(chǎn)生著影響 (安危之主 )。 優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者心思細(xì)密 、 管理有方 (輔周 )， 從而使企業(yè)不斷壯大發(fā)展 ， 在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的地位 (國(guó)必強(qiáng) )。 （ 二 ） 智 、 信 、 仁 、 勇 、 嚴(yán) ——領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì) 領(lǐng)導(dǎo)作用的發(fā)揮與領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)有密切關(guān)系， 孫子把軍事領(lǐng)導(dǎo)者所需要的素質(zhì)概括為五德 ， 即 “智、 信 、 仁 、 勇 、 嚴(yán) ”。 其實(shí)細(xì)察整部 《 孫子兵法 》 ， 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)的論述包含著非常豐富的內(nèi)容： 1． 誠(chéng)信 孫子認(rèn)為 ， 作為 “生民之司命 ”的將帥 ， 應(yīng)以國(guó)家大局為重， 敢當(dāng)大任 ， 不逐名利 。 他說(shuō)： “故進(jìn)不求名 ， 退不避罪 ， 惟人是保 ， 而利合于主 ， 國(guó)之寶也 。 ”這種對(duì)國(guó)民抱著一片仁義誠(chéng)信之心的將帥 ， 是國(guó)家的寶貴財(cái)富 。 企業(yè)是現(xiàn)代社會(huì)的重要組成部分 ， 企業(yè)在為自己謀利益的同時(shí) ， 還肩負(fù)著服務(wù)社會(huì) 、 滿足大眾需求的使命和責(zé)任 。 “企業(yè)家在面臨市場(chǎng)巨大壓力的同時(shí) ， 也必須重視道德考慮 。 企業(yè)經(jīng)理只有將道德要求整合于企業(yè)政策之中 ， 才能取得更好的績(jī)效 ”。 2． 才智 孫子把 “將孰有能 ”作為 “七計(jì) ”之一 ， 明確了將帥的才智在一定程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù) 。 他反復(fù)強(qiáng)調(diào)將帥要多 “知 ”， 如“知己知彼 ”、 “知天知地 ”、 “知間 ”、 “知謀 ”等等 ， 幾乎是要無(wú)所不知 。 孫子所言 “五德 ”乃至整部兵法 ， 都是將帥所要 “知 ”的內(nèi)容。 孫子的 “知 ”具有認(rèn)知 、 知識(shí)之意 ， 這種知識(shí)愈多 ， 其發(fā)揮才能的潛力也就愈大 ， 把握戰(zhàn)場(chǎng)形勢(shì)的能力也就愈強(qiáng) 。 當(dāng)今社會(huì)的市場(chǎng)變化尤為迅速 ， 企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者只有掌握了多方面的知識(shí)本領(lǐng) ， 才能在不斷出現(xiàn)的新情況面前應(yīng)對(duì)自如 。在這些知識(shí)技能中 ， 最基本的是管理和市場(chǎng)方面的知識(shí) 。 其次 ， 還要有政治敏銳性 ， 這對(duì)于高層領(lǐng)導(dǎo)者而言尤為重要 。 國(guó)家的政治動(dòng)向 ， 經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整 ， 在宏觀上對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生著重大影響 。 “政治行為是組織生活中普遍存在的事實(shí) ， 忽視這一事實(shí)的人將面臨一定的危險(xiǎn) ”。 3． 性情 孫子從三個(gè)方面談到了領(lǐng)導(dǎo)者的性情修養(yǎng)問(wèn)題 。 其一是自信心 。 他說(shuō)： “將軍可奪心 。 ”要戰(zhàn)勝敵軍將領(lǐng)， 首先要?jiǎng)訐u他的自信心 。 人們常說(shuō)自信心是成功的一半 ， 有自信心未必會(huì)成功 ， 而缺乏自信心則多半會(huì)失敗 。 在經(jīng)營(yíng)管理中 ， 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者如果信心十足 ， 不但能保持樂(lè)觀向上的態(tài)度 ， 而且能感染他周圍的人 ， 并進(jìn)而影響到整個(gè)企業(yè) ， 使企業(yè)充滿創(chuàng)造活力和進(jìn)取精神 。 其二是冷靜的頭腦 。 孫子說(shuō)： “主不可以怒而興師 ， 將不可慍而致戰(zhàn)；合于利而動(dòng) ， 不于利而止 。 ”戰(zhàn)爭(zhēng)是殘酷無(wú)情的， 無(wú)論是君主或?qū)浂疾豢梢蛞粫r(shí)憤怒而興兵作戰(zhàn) ， 因?yàn)檫@樣很可能會(huì)招致國(guó)破人亡 。 所以 ， 是否要進(jìn)行戰(zhàn)爭(zhēng) ， 一定要依據(jù)國(guó)家利益來(lái)定奪 ， 冷靜分析戰(zhàn)場(chǎng)上的形勢(shì) ， 做出客觀判斷 。 企業(yè)主管人員也應(yīng)時(shí)刻保持頭腦冷靜 ， 力求用客觀的態(tài)度評(píng)價(jià)和處理問(wèn)題 。 這要求領(lǐng)導(dǎo)者有虛靜的心靈 ， 凡事多聽(tīng)多思， 不先人為主 ， 亦不偏聽(tīng)偏信 ， 更不莽撞發(fā)火 ， 遇到問(wèn)題時(shí)要三思而后行 。 其三是孫子概括了將領(lǐng)可能具有的五個(gè)弱點(diǎn)： “故將有五危：必死，可殺也；必生，可虜也；忿速，可侮也；廉潔，可辱也；愛(ài)民，可煩也。 ” 具有這五種性情特征都可能給將領(lǐng)帶來(lái)災(zāi)難。在管理上，企業(yè)主管人員如果好大喜功、過(guò)分好名，都容易被別人抓住弱點(diǎn)，受到挫折，從而使個(gè)人和企業(yè)陷入困境。 （ 三 ） 因事而變和令文齊武 ——領(lǐng)導(dǎo)的方法 孫子提出了戰(zhàn)場(chǎng)上因敵而動(dòng) 、 通權(quán)達(dá)變 ， 內(nèi)部管理上文武結(jié)合 、 雙管齊下的領(lǐng)導(dǎo)方法 。 “文 ”就是激勵(lì)與溝通 ， “武 ”就是制度和組織 。 現(xiàn)代權(quán)變理論管理學(xué)派認(rèn)為 ， 由于市場(chǎng)機(jī)遇稍縱即逝 ， 經(jīng)濟(jì)環(huán)境日新月異 ， 主管人員必須善于變通 ， 靈活運(yùn)用不同的管理方法和手段 ， 以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境 。 孫子特別強(qiáng)調(diào)通權(quán)達(dá)變的意義： “三軍之眾 ， 可使必受敵而無(wú)敗者 ， 奇正是也 。 ”要想無(wú)往而不勝 ， 只有運(yùn)用奇正相生， 即常則和變則交互使用的方法 ， 才能運(yùn)敵于股掌之上 。 孫子還提出了 “君命有所不受 ”的思想 ， 他認(rèn)為 ， 君主并不置身于戰(zhàn)場(chǎng) ， 不了解戰(zhàn)爭(zhēng)的實(shí)際情況 ， 所以將帥完全可以在不違背國(guó)家意志的情況下自主定奪作戰(zhàn)與否： “故戰(zhàn)道必勝 ， 主曰無(wú)戰(zhàn) ， 必戰(zhàn)可也；戰(zhàn)道不勝 ， 主曰必戰(zhàn) ， 無(wú)戰(zhàn)可也 。 ” 2． 激勵(lì) 主管人員的管理任務(wù) ， 是促使人們發(fā)揮他們的作用 ， 以幫助完成企業(yè) 、 部門或其中任何一個(gè)組織單位的任務(wù)和目標(biāo) 。 主管人員可以通過(guò)運(yùn)用激勵(lì)方法誘導(dǎo)某些欲求的環(huán)境 ， 以此來(lái)增強(qiáng)人們的工作熱情 。 孫子的激勵(lì)方法包含了情感溝通和賞功罰過(guò)兩方面內(nèi)容。孫子首先強(qiáng)調(diào)的是前者，他認(rèn)為要讓士卒英勇善戰(zhàn)，將帥就必須像對(duì)待自己的孩子一樣關(guān)心他們，否則士卒就不會(huì)親近服從，賞罰也難以達(dá)到預(yù)期的效果。 3． 制度 管理的實(shí)施需要法令制度的保證和各級(jí)組織的貫徹配合 ，對(duì)于軍事將領(lǐng)而言尤為如此 ， 統(tǒng)三軍之眾 ， 舉十萬(wàn)之師 ， 沒(méi)有法令制度和各級(jí)組織的配合是難以想象的 。 孫子把 “法 ”作為 “五事 ”之一，將士之間的情感溝通固然是必要的，但如果都不遵守法令，將帥教道不嚴(yán)，士卒嬌慣懶惰，軍隊(duì)肯定會(huì)混亂不堪，哪還有戰(zhàn)斗力可言 ? （ 四 ） 受命于君和上下同欲 ——領(lǐng)導(dǎo)的環(huán)境 領(lǐng)導(dǎo)者通過(guò)才能和魅力影響下屬 ， 同時(shí)自身也受到周圍環(huán)境的影響 ， 這主要表現(xiàn)在其 職位權(quán)力的授受以及上下級(jí)之間的關(guān)系上 。 1． 職位權(quán)力的授受 職位權(quán)力來(lái)自于組織的授予，職位權(quán)力的大小決定著領(lǐng)導(dǎo)者在何種程度上使組織成員遵從他的指揮。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)位高權(quán)重的領(lǐng)導(dǎo)者比其他領(lǐng)導(dǎo)者更容易使他人追隨自己。 孫子認(rèn)為作為君主一方也應(yīng)適當(dāng)放權(quán) ， 做到用則不疑 ， 疑則不用 。 將有才能 ， 君主不御 ， 才能取得戰(zhàn)爭(zhēng)勝利 。 2． 上下級(jí)關(guān)系 領(lǐng)導(dǎo)者要激勵(lì)下屬 ， 需要采取親善友愛(ài)的態(tài)度 。 其實(shí)這樣做是為了營(yíng)造一個(gè)上下之間相互尊重的人際關(guān)系環(huán)境 ， 而這種環(huán)境反過(guò)來(lái)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的行為又能產(chǎn)生良性的互動(dòng) 。 孫子認(rèn)為上情下達(dá) ， 下情上達(dá) ， 君主體恤百姓 ， 民眾為君出生入死 ， 上下一心 ， 還有什么可以畏懼的呢 ? 四 、 《 孫子兵法 》 在市場(chǎng)營(yíng)銷中的運(yùn)用 《 孫子兵法 》 雖然是一本軍事理論著作 ， 但它所蘊(yùn)涵的思想方法 ， 對(duì)于指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng) ， 也同樣具有極大的價(jià)值和意義 。 （ 一 ） 伐交勝敵的大市場(chǎng)營(yíng)銷 孫子認(rèn)為， “伐交 ”就是要在外交上戰(zhàn)勝敵人，這樣既可以避免戰(zhàn)爭(zhēng)給民眾帶來(lái)的災(zāi)難，又可以通過(guò)和平手段來(lái)實(shí)現(xiàn)國(guó)家的戰(zhàn)略利益，因此它是一種比較理想的國(guó)家手段。 1． 趨之以利的誘導(dǎo)方法 孫子說(shuō)： “趨諸侯者以利 。 ”要使諸侯國(guó)依附于己 ， 為我服務(wù) ， 就要善于用小利來(lái)引誘它 。 市場(chǎng)營(yíng)銷也是同樣的道理 ， 要想達(dá)到自己的目的 ， 就不能不使客戶得到一些好處 ， 如給予回扣 ， 在協(xié)議中提供優(yōu)惠條款、 專業(yè)知識(shí) 、 技術(shù)協(xié)助或特殊信息等 。 這種方法經(jīng)常在國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中被采用 ， 并屢獲成功 。 2． 屈之以害的威懾手段 孫子說(shuō)： “屈諸侯者以害 。 ”要想使敵國(guó)屈服就范 ， 就要用其所惡之事危害它 。 同時(shí) ， 他認(rèn)為還要 “威加于敵 ”， 即強(qiáng)大的實(shí)力作為威懾力量 ， 使敵人不敢貿(mào)然行事 。 在大市場(chǎng)營(yíng)銷中 ， 專家們認(rèn)為僅有常規(guī)的誘導(dǎo)方式是不夠的 ， 因?yàn)閷?duì)方經(jīng)常會(huì)提出超出合理范圍的要求 ， 從而導(dǎo)致公司不得不支付額外的款項(xiàng) 。 在這種情況下 ， 公司可以考慮采取威脅手段 ， 比如通過(guò)政府施加壓力 ， 揚(yáng)言撤消給對(duì)方的援助等 。 （ 二 ） 避實(shí)擊虛的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 孫子說(shuō)： “夫兵形象水 ， 水之形 ， 避高而趨下；兵之形 ，避實(shí)而擊虛 。 水因地而制流 ， 兵因敵而制勝 。 ”軍隊(duì)的部署有時(shí)是虛 ， 有時(shí)為實(shí) ， 只有避實(shí)擊虛 ， 打擊敵人的薄弱環(huán)節(jié) ， 才能取得勝利 。 他進(jìn)而說(shuō)： “進(jìn)而不可御者 ， 沖其虛也 。 ”要想進(jìn)不可擋 ，打擊敵人的虛弱之處是關(guān)鍵 。 1． 因地相敵與市場(chǎng)細(xì)分 在戰(zhàn)爭(zhēng)中必須要對(duì)敵我雙方以及作戰(zhàn)地形條件進(jìn)行細(xì)致的了解和分析 ， 以便確定自己行動(dòng)的方向 。 對(duì)此 ， 孫子提出了 “因地處軍 ”和 “相敵而動(dòng) ”的