培訓(xùn)學(xué)校市場營銷策略(55(編輯修改稿)
2025-03-26 16:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 3 營銷隊伍的報酬 ? 工資制度： 天下沒有白吃的午餐，也不可能有不吃草的馬。良好的工資制度既要能激勵課程顧問盡其最大努力推銷學(xué)校課程，也要使學(xué)校能在最具經(jīng)濟效益的方法下達成招生目標(biāo)。 ? 學(xué)校通常采用的營銷人員工資制度有三種： 薪金制（固定工資） 傭金制（零底薪） 薪傭制（底薪 +提成 +獎金） 24 營銷隊伍的報酬 ?薪金制（固定工資） ? 即提供課程顧問固定的薪水，無其他傭金或獎金收入。薪水一般也不受實際招生數(shù)額影響，招多招少都得一樣的工資。 ? 薪金制在以下三種情況時常采用： – 第一，當(dāng)課程顧問的努力并不能顯著影響銷量時； – 第二，當(dāng)課程顧問的個別招生貢獻及努力很難衡量時； – 第三，在課程顧問工作職位中，包含許多非營銷性的服務(wù)工作。 ? 薪金制可以保證課程顧問有固定的收入，但是工作努力度與薪金高低，并不直接關(guān)聯(lián)，無法激勵課程顧問盡其最大努力。 ? 薪金制適用于在學(xué)校前臺負(fù)責(zé)接待咨詢的咨詢老師。 25 營銷隊伍的報酬 ?傭金制 （零底薪） 根據(jù)招生量（金額）按一定比例計提的工資方式。其可以鼓勵課程顧問集中精力于營銷招生上。看上去十分公平，學(xué)校也不必支出固定的人員營銷費用。然而傭金制下的課程顧問較沒有安全感，學(xué)校對他們也缺少控制力。同時，傭金制使課程顧問顧及眼前利益而常損害學(xué)校長期利益； 客戶無須課程顧問長期維護。（此為保險業(yè)采用的薪資體系） 26 營銷隊伍的報酬 ?薪傭制（底薪 +提成 +獎金） ? 固定底薪和傭金，是目前最普遍的營銷工資制度。建立薪傭之間的比例是其中核心問題。 ? 如果沒有科學(xué)建立不僅不能結(jié)合薪金和傭金制的優(yōu)點，還會出現(xiàn)完全相反的結(jié)果。 ? 薪傭制方案設(shè)計的基本原則： – 根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟條件、實際課程顧問招生成本估算出優(yōu)秀的課程顧問完成年度招生任務(wù)后的年總收入。把估算的年總收入合理分解為年度底薪部分和提成 +獎金部分，再對傭金部分進行細分。 27 底薪與獎金的比例考慮因素 1. 個人能力因素（高額提成） 2. 學(xué)校品牌和學(xué)校行為（高底薪，適當(dāng)獎金） 3. 團隊銷售模式（團隊獎金） 4. 學(xué)校和市場發(fā)展策略（底薪，良好培訓(xùn)及高提成） 28 附： 課程顧問收入模式 總收入 固定收入 集體獎金 個人獎金 1. 薪金 2. 津貼 3. 福利 1. 團隊任務(wù)獎 2. 團隊合作獎 1. 銷售獎金 2. 成本獎金 3. 策略獎金 4. 態(tài)度獎金 29 二、營銷隊伍的管理 招聘、培訓(xùn)、管理、激勵、評價 30 營銷隊伍的招聘 親和力 可信力 感染力 推動力 優(yōu)秀課程顧問需要具備的基本素質(zhì) 31 營銷隊伍的招聘 優(yōu)秀課程顧問必須具備的品質(zhì) ? 精力異常充沛 ? 充滿自信 ? 經(jīng)?？释疱X ? 勤奮成性 ? 耐挫力強 ? 忠誠 32 課程顧問是競爭市場中最有效的面對面溝通武器，但同時也是促銷工具中單位成本最高、最不穩(wěn)定的因素。 33 不合格課程顧問的典型特征 ? 缺乏強烈的成就感，對家長實際需要漠不關(guān)心，對學(xué)校業(yè)績也不在乎 ? 專注于學(xué)校提供的價格策略與優(yōu)惠條件 ? 對家長花言巧語或死磨硬纏 ? 用嘴說，不用心 ? 成交后立馬像斷線的風(fēng)箏 ? 警覺性差，被動工作 34 營銷隊伍的招聘 招聘工作中要遵循的幾點用人原則 為工作挑選合適的員工，適合的就是最好的！ 剛開始就不能勝任工作以后一定也不能勝任。 優(yōu)秀的員工不是培養(yǎng)出來的！ 寧缺毋濫，優(yōu)秀員工可遇而不可求！ 35 營銷隊伍的培訓(xùn) 培訓(xùn)有多重要？ 培訓(xùn)能帶來什么？ 36 一流的 團隊 高超技能 市場分析與 營銷計劃 優(yōu)質(zhì)課程與 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 管理制度 及激勵機制 職業(yè)素質(zhì)與團隊精神 營銷知識與銷售技巧 公關(guān)支持與價格策略 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略 精良武器 嚴(yán)格紀(jì)律 后勤補給 商場如戰(zhàn)場，營銷團隊 =軍隊 訓(xùn)練系統(tǒng) 一流士氣 未經(jīng)嚴(yán)格訓(xùn)練的課程顧問 ,投入招生會產(chǎn)生以下問題： ,對學(xué)校及自我失去信心 . 。（散播負(fù)面口碑） ,學(xué)校招生量始終不能改善 . 營銷隊伍的培訓(xùn) 37 營銷隊伍的培訓(xùn) 誰來培訓(xùn) （
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