價(jià)格策略講義(ppt85頁)(編輯修改稿)
2025-03-26 12:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 定價(jià)法 ? 隨行就市定價(jià)法 ? 密封投標(biāo)定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法 (通行定價(jià)法、盯住定價(jià)法 ) ? 在企業(yè)競爭的市場上，價(jià)格是由無數(shù)個(gè)買者和賣者共同作用的結(jié)果，企業(yè)實(shí)際沒有定價(jià)權(quán)，它就應(yīng)以同行業(yè)平均價(jià)格水平作為自己產(chǎn)品的價(jià)格。 ? 優(yōu)點(diǎn)：可以避免互相殘殺、保證合理的利潤；也可以使企業(yè)的營銷和定價(jià)人員節(jié)省很多時(shí)間；能與同行和平相處。 ? 適用條件：同質(zhì)產(chǎn)品市場。 35度勁酒的商超主要定價(jià) 35元 40元 45元 50元 30元 四特酒 枝江精品王 瀏陽河 3星 椰島鹿龜酒 金六福 3星 全興大曲 瀘州老窖特曲 小福仙酒 普通郎酒 天寶洞藏郎酒 椰島鹿龜酒三年陳 茅臺迎賓酒 李時(shí)珍家方補(bǔ)酒 主流 干紅 品牌 35勁酒 35度勁酒酒樓消費(fèi)定價(jià)分析 50元 60元 70元 80元 40元 四特酒 枝江精品王 瀏陽河 3星 椰島鹿龜酒 金六福 3星 金興大曲 瀘州老窖特曲 小福仙酒 普通郎酒 天寶洞藏郎酒 椰島鹿龜酒三年陳 茅臺迎賓酒 主流 干紅 品牌 35勁酒 密封投標(biāo)定價(jià)法 ? 它是社會集團(tuán)購買者在進(jìn)行批量采購、從事大型機(jī)器設(shè)備購買或進(jìn)行建筑工程項(xiàng)目投資時(shí)選擇承造商的常用方法。 ? 交易過程 :首先 ,由一家買主或發(fā)包方發(fā)出招標(biāo)公告 ,說明具體技術(shù)要求 ,凡愿按條件交易者 ,可在規(guī)定的期限內(nèi)用密封信函將報(bào)價(jià)寄給招標(biāo)人。然后，招標(biāo)人在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)召集所有投標(biāo)人，將報(bào)價(jià)信函當(dāng)場啟封，選擇其中條件最有力的一家買主或承包方為中標(biāo)人，與之簽訂合同，進(jìn)行交易。 第三節(jié) 市場產(chǎn)品定價(jià)策略 定價(jià)方法確定基本價(jià)格 定價(jià)策略對基本價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 時(shí)間 價(jià)格 成本線 撇脂定價(jià)策略 滲透定價(jià)策略 撇脂定價(jià)的市場條件 ? 高端市場容量大而且需求缺乏彈性 ? 行業(yè)或市場進(jìn)入壁壘高 ? 高端目標(biāo)市場 柯達(dá)進(jìn)入日本 ? 柯達(dá)公司生產(chǎn)的彩色膠片在 70年代初突然宣布降價(jià)，立刻吸引了眾多的消費(fèi)者，擠垮了其它國家的同行企業(yè)，柯達(dá)公司甚至壟斷了彩色膠片市場的 90%.到了 80年代中期，日本膠片市場被 “富士 ”所壟斷， “富士 ”膠片壓倒了 “柯達(dá) ”膠片。對此，柯達(dá)公司進(jìn)行了細(xì)心的研究，發(fā)現(xiàn)日本人對商品普遍存在重質(zhì)而不重價(jià)的傾向，于是制定高價(jià)政策打響牌子，保護(hù)名譽(yù)，進(jìn)而實(shí)施與 “富士 ”競爭的策略。他們在日本發(fā)展了貿(mào)易合資企業(yè)，專門以高出 “富士 ”l/2的價(jià)格推銷 “柯達(dá) ”膠片。經(jīng)過 5年的努力和競爭， “柯達(dá) ”終于被日本人接受，走進(jìn)了日本市場，并成為與 “富士 ”平起平坐的企業(yè)，銷售額也直線上升。 滲透定價(jià) ? 它是指新產(chǎn)品投入市場的初期，或產(chǎn)品投入新的分銷渠道或市場區(qū)域之初企業(yè)用低價(jià)出售該產(chǎn)品，借以迅速打開產(chǎn)品銷路，擴(kuò)大市場份額。 ? 優(yōu)點(diǎn)：可使企業(yè)盡快打開銷路，縮短新產(chǎn)品的投入期；有效地排斥競爭者的加入能較長時(shí)間地占領(lǐng)市場；隨著銷量的增加、市場份額的擴(kuò)大、成本的降低，可以增加盈利。 ? 缺點(diǎn)：如產(chǎn)品很暢銷，不容易提價(jià)，否則會減少銷量、縮小市場。 ? 使用前提：①企業(yè)生產(chǎn)能力較大，能滿足市場需要；②產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性大；③企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費(fèi)用會隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的增加而下降。④低價(jià)不會引起實(shí)際和潛在的競爭。 二、折扣定價(jià)策略 季節(jié)折扣 以舊換新 現(xiàn)金折扣 非累計(jì)折扣 處理過季商品 消除購買阻力 早點(diǎn)收回貨款 促進(jìn)顧客每次多購買 累計(jì)折扣 折扣類型 長期留住一個(gè)顧客 定價(jià)目的 三、心理定價(jià)策略 撇脂定價(jià) 尾數(shù)定價(jià) 整數(shù)定價(jià) 聲望定價(jià) 滲透定價(jià) 求新心理 準(zhǔn)確廉價(jià) 高檔大方 求名心理 求廉心理 新產(chǎn)品 廉價(jià)品 奢侈品 名精品 大眾品 聲望價(jià)格策略 ? 企業(yè)憑借在消費(fèi)者心目中的良好信譽(yù)及消費(fèi)者對名牌產(chǎn)品偏好的心理，以較高的價(jià)格給企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)。 ? 日本汽車公司推出一款式樣古典、風(fēng)格獨(dú)特的 “費(fèi)加路 ”新車，非常搶手。該公司沒有因此拼命上產(chǎn)量、擴(kuò)規(guī)模，而是公開宣布每年只生產(chǎn) 2萬輛，進(jìn)行限量高價(jià)銷售，結(jié)果訂單激增到 30多萬輛。為公正起見，公司對所有訂購者實(shí)行搖獎(jiǎng)抽簽，中獎(jiǎng)?wù)卟拍艹少彽么塑嚨男疫\(yùn)兒。其結(jié)果造成產(chǎn)品供不應(yīng)求的市場緊俏氣氛，使企業(yè)始終保持優(yōu)勢。 微軟公司的定價(jià) ? 微軟公司的 Windows98(中文版 )進(jìn)入中國市場時(shí)，一開始就定價(jià)1998元人民幣，便是一種典型的聲望定價(jià)。另外，用于正式場合的西裝、禮服、領(lǐng)帶等商品，且服務(wù)對象為企業(yè)總裁、著名律師、外交官等職業(yè)的消費(fèi)
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