市場營銷課程培訓(編輯修改稿)
2025-03-26 11:14 本頁面
【文章內容簡介】 了解對方就判斷對方如何，讓對方感到不快，而不愿再溝通） ?連串問問題 （一直問對方，例如“你是那里人？住那里？有幾個兄弟姊妹？等，讓對方答不勝答，而感到厭煩） ?出現不雅動作 （如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔頭皮、雙腿抖動、手指別人等） 38 凱爾斯員工出差前培訓 行銷應避免的不當之說詞 ? 過長時間溝通 （溝通時間過長，彼此都勞累，影響到溝通的品質） ? 問對方隱私 （每個人都有一些不愿告訴別人的隱私，溝通時如果不慎問起，令對方不悅） ? 在干擾的環(huán)境中溝通 （在太吵、太熱、太冷、太亮、太黑等會干擾溝通的環(huán)境中說話，彼此都不舒服） ? 傷感情的拒絕詞 （拒絕對方要有點“藝術”如說：“我意愿不高”要比“我不要”好些） 39 凱爾斯員工出差前培訓 扮演傾聽者 ?光是滔滔不絕的表示看法，不讓對方有機會“回饋”，只是將訊息“填鴨式”的灌給對方，根本無法發(fā)揮溝通效果 ?傾聽也是溝通的重要一環(huán)，如何傾聽也是藝術 40 凱爾斯員工出差前培訓 傾聽藝術原則 ? 停止說話 ? 精神集中聽對方說話 ? 讓對方輕松有興趣說話 ? 耐心聽話 ? 避免爭論與批評 ? 提示你想聽的話 ? 協助整理對方的話 ? 與說話者一齊融入他的話中 ? 提問題作進一步溝通 41 凱爾斯員工出差前培訓 發(fā)問的技巧 ?學習如何發(fā)問以了解客戶的真正需求，成不成交，關鍵在發(fā)問 ?最有效的行銷方法是 25%的發(fā)問與談話， 75%的聆聽 ?根據一項調查指出，問客人要不要多加一顆雞蛋，一天就可以多銷售出十億顆雞蛋 ?您有每天向客戶問：要不要多訂幾瓶？要求訂單是業(yè)務最基本工作 42 凱爾斯員工出差前培訓 業(yè)務失敗的原因分析 ?15% 不適當的產品介紹或示范 ?15% 不良或有問題的產管階層 ?20% 差勁的言詞或表面溝通技巧 ?50% 個人的態(tài)度是否積極 43 凱爾斯員工出差前培訓 四、銷售循環(huán) （一）尋找準客戶 （二）接洽 （三）搜尋準客戶資料 （四）分析準客戶需要 （五）銷售面談 （六）異議處理 （七）成交 （八）售后服務 44 凱爾斯員工出差前培訓 （一）尋找準客戶 我的銷售對象 —— 美容院 外因：經營面積 經營地點 經營品牌 內因：年齡 資金 需要 45 凱爾斯員工出差前培訓 （一）尋找準客戶 開拓準客戶的方法 直接拜訪 連鎖介紹 接收前任業(yè)務代表的客戶資料 用心耕耘您的客戶 銷售信函 展示會 擴大你的人際關系網 46 凱爾斯員工出差前培訓 （一）尋找準客戶 做好準客戶管理 （有希望成交客戶具有以下條件） 有支付能力 有意愿 必要性 影響力 表格管理 47 凱爾斯員工出差前培訓 （二）、接洽 第一印象 儀容、儀表、儀態(tài) 標準的開場白 48 凱爾斯員工出差前培訓 （三）搜尋準客戶資料 經營歷史 經營品牌 實際經營情況 發(fā)展目標 個人資料 49 凱爾斯員工出差前培訓 （四）分析準客戶需要 表面需要： 賺錢 圖謀更大的發(fā)展 潛在的需要： 虛榮心
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