第五章消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)(編輯修改稿)
2025-03-26 05:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 互聯(lián)系的； ２、每個(gè)人的需要是不同的； ３、大多數(shù)情況下，人總是由最低未滿足的需要所趨動(dòng)；銷售人員一方面必須了解產(chǎn)品本身的功能，另一方面還必須知曉消費(fèi)者最低未滿足的需要，并將產(chǎn)品功能與之相聯(lián)系，一旦這種聯(lián)系成功，那么銷售也就成功。 ４、已經(jīng)得到滿足的需要再也不會(huì)成為人們購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。 三 、 需要和動(dòng)機(jī)對(duì)消費(fèi)行為的影響及營(yíng)銷策略 （一） 需要、動(dòng)機(jī)對(duì)消費(fèi)者行為的影響 在一些特殊的情況下人們并非由最低未滿足的需要所趨動(dòng)； ６、需要可以通過(guò)不只一種的方式得到滿足。這一原理對(duì)了解消費(fèi)行為有重要的意義，即必須宣傳你的產(chǎn)品為什么是滿足顧客需要的最好方法； ７、一些早以為滿足的需要，可能會(huì)突然發(fā)現(xiàn)還沒(méi)得到滿足； ８、銷售人員滿足顧客需要的基本方法有兩種： 呈現(xiàn)產(chǎn)品的方式和產(chǎn)品本身 三 、需要和動(dòng)機(jī)對(duì)消費(fèi)行為的影響及營(yíng)銷策略 （二）需要、動(dòng)機(jī)和行為策略 （基于幾種類型） １、Ｑ 1 型消費(fèi)者的需要、動(dòng)機(jī)和行為表現(xiàn) Ｑ 1 型消費(fèi)者主要是指那些自尊和獨(dú)立需要層次上的顧客，由于自尊和獨(dú)立需要的要求，這類消費(fèi)者在其消費(fèi)行為過(guò)程中往往會(huì)表現(xiàn)得過(guò)于自信，不相信任何銷售人員的勸說(shuō)。 １、Ｑ 1 型消費(fèi)者的需要、動(dòng)機(jī)和行為表現(xiàn) 具體表現(xiàn)在以下一些方面： （１）表達(dá)自尊需要的行為有：要求銷售人員尊敬他，處處表明他是一個(gè)有權(quán)力、有智力、有競(jìng)爭(zhēng)能力的人，且特別害怕失面子，在與他的交談中往往是以他為中心，特別擅長(zhǎng)將話題圍繞他自身展開(kāi)，而且表現(xiàn)得自高自大。 （２）表達(dá)獨(dú)立需要的行為表現(xiàn)有：總是企圖控制談話中心，一需要推銷人員的任何建議，處處表現(xiàn)出他想做什么就做什么，既使是接受了銷售人員的意見(jiàn)卻也表現(xiàn)得這主意本來(lái)就是他自己的。 ２、Ｑ 2 型消費(fèi)者的需要、動(dòng)機(jī)和行為表現(xiàn) 該種類型的消費(fèi)者主要處于生理和安全需要的層次上，尤其是安全需要。 這類消費(fèi)者通常以下述一些行為方式來(lái)表達(dá)其強(qiáng)烈的安全需要： 他們處事總是小心謹(jǐn)慎，對(duì)任何建議他們有所改變的提議總是表示冷漠，做決定時(shí)總是優(yōu)柔寡斷，既不愿同別人分離或提供信息，也不愿暴露自己的想法。 他所有的行為都表明了這樣一個(gè)態(tài)度： “為什么不讓我們自己待著呢？” ３、Ｑ 3 型消費(fèi)者的需要、動(dòng)機(jī)和行為表現(xiàn) 這一類型的消費(fèi)者是以滿足其社交需要為原動(dòng)力的，同時(shí)安全和自尊的需要所起作
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