第五章消費者的需要和動機(編輯修改稿)
2025-03-26 05:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 互聯(lián)系的； ２、每個人的需要是不同的； ３、大多數(shù)情況下，人總是由最低未滿足的需要所趨動；銷售人員一方面必須了解產(chǎn)品本身的功能，另一方面還必須知曉消費者最低未滿足的需要，并將產(chǎn)品功能與之相聯(lián)系，一旦這種聯(lián)系成功，那么銷售也就成功。 ４、已經(jīng)得到滿足的需要再也不會成為人們購買的動機。 三 、 需要和動機對消費行為的影響及營銷策略 （一） 需要、動機對消費者行為的影響 在一些特殊的情況下人們并非由最低未滿足的需要所趨動； ６、需要可以通過不只一種的方式得到滿足。這一原理對了解消費行為有重要的意義，即必須宣傳你的產(chǎn)品為什么是滿足顧客需要的最好方法； ７、一些早以為滿足的需要，可能會突然發(fā)現(xiàn)還沒得到滿足； ８、銷售人員滿足顧客需要的基本方法有兩種： 呈現(xiàn)產(chǎn)品的方式和產(chǎn)品本身 三 、需要和動機對消費行為的影響及營銷策略 （二）需要、動機和行為策略 （基于幾種類型） １、Ｑ 1 型消費者的需要、動機和行為表現(xiàn) Ｑ 1 型消費者主要是指那些自尊和獨立需要層次上的顧客，由于自尊和獨立需要的要求，這類消費者在其消費行為過程中往往會表現(xiàn)得過于自信，不相信任何銷售人員的勸說。 １、Ｑ 1 型消費者的需要、動機和行為表現(xiàn) 具體表現(xiàn)在以下一些方面： （１）表達自尊需要的行為有：要求銷售人員尊敬他，處處表明他是一個有權(quán)力、有智力、有競爭能力的人，且特別害怕失面子，在與他的交談中往往是以他為中心，特別擅長將話題圍繞他自身展開，而且表現(xiàn)得自高自大。 （２）表達獨立需要的行為表現(xiàn)有：總是企圖控制談話中心，一需要推銷人員的任何建議，處處表現(xiàn)出他想做什么就做什么，既使是接受了銷售人員的意見卻也表現(xiàn)得這主意本來就是他自己的。 ２、Ｑ 2 型消費者的需要、動機和行為表現(xiàn) 該種類型的消費者主要處于生理和安全需要的層次上，尤其是安全需要。 這類消費者通常以下述一些行為方式來表達其強烈的安全需要： 他們處事總是小心謹慎，對任何建議他們有所改變的提議總是表示冷漠，做決定時總是優(yōu)柔寡斷，既不愿同別人分離或提供信息，也不愿暴露自己的想法。 他所有的行為都表明了這樣一個態(tài)度： “為什么不讓我們自己待著呢？” ３、Ｑ 3 型消費者的需要、動機和行為表現(xiàn) 這一類型的消費者是以滿足其社交需要為原動力的，同時安全和自尊的需要所起作
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