5--電信市場細(xì)分與目標(biāo)市場(ppt51頁)(編輯修改稿)
2025-03-26 05:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 這種策略時，就會形成整體市場競爭異常激烈，而小的細(xì)分市場上的需求卻得不到滿足，這對營銷者和客戶都是不利的。 ◆易受到其他同行企業(yè)的各種競爭努力的傷害。 2023/3/24 20 ? 差異性營銷策略 電信企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對每個細(xì)分市場的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)和提供不同的電信產(chǎn)品和服務(wù)，制定并實(shí)施不同的營銷組合策略，試圖以差異性的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足差異化的市場需求。如下圖所示。 細(xì)分市場 1 市場營銷組合 1 細(xì)分市場 2 市場營銷組合 2 細(xì)分市場 3 市場營銷組合 3 2023/3/24 21 ? 差異性營銷策略的優(yōu)點(diǎn) ◆電信企業(yè)通過不同的市場營銷組合服務(wù)于不同的細(xì)分市場，更好地滿足了不同客戶群的需求。 ◆電信企業(yè)如果在數(shù)個細(xì)分市場上都具有優(yōu)勢，就能樹立起良好的市場形象，大大增強(qiáng)客戶對企業(yè)的信賴度和忠誠度，進(jìn)而提高重復(fù)購買頻率。 ◆有針對性的營銷活動能分別滿足不同客戶群的需求，有利于提高電信企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭能力。 ◆差異性營銷可以分散企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險能力。 2023/3/24 22 ? 差異性營銷策略的不足 ◆營銷成本較高，降低了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。 ◆會受到電信企業(yè)資源力量的制約。 ? 集中性營銷策略 集中性營銷策略，又稱密集性營銷策略、產(chǎn)品－市場集中化策略。是指電信企業(yè)經(jīng)營活動不是面向整體市場，也不是把力量分散使用在若干個細(xì)分市場，而是集中全部力量進(jìn)入一個或幾個細(xì)分市場，為該細(xì)分市場開發(fā)一種理想的電信產(chǎn)品和服務(wù)。如圖所示。 2023/3/24 23 細(xì)分市場 2 市場營銷組合 1 細(xì)分市場 3 細(xì)分市場 5 市場營銷組合 2 細(xì)分市場 6 細(xì)分市場 1 細(xì)分市場 4 2023/3/24 24 ? 集中性營銷策略的優(yōu)點(diǎn) ◆特別適用于資源有限的中小電信企業(yè)，尤其是小企業(yè)。 ◆有利于電信企業(yè)對市場的深入了解，集中使用有限的資源，實(shí)行專業(yè)化的生產(chǎn)和營銷。 ◆集中采用有針對性的營銷手段，能夠提供良好的服務(wù)，有助于提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度，增強(qiáng)企業(yè)在局部市場的競爭環(huán)境中處于有利地位。 ? 集中性營銷策略的不足 ◆在于電信企業(yè)面臨的風(fēng)險較大。 2023/3/24 25 四、影響目標(biāo)市場策略選擇的因素 ? 電信企業(yè)的實(shí)力 ? 電信市場的同質(zhì)性 ? 電信產(chǎn)品的同質(zhì)性 ? 電信產(chǎn)品所處生命周期階段 ? 競爭對手的市場策略 ? 電信市場供求趨勢 2023/3/24 26 第三節(jié) 電信市場定位 一、電信市場定位的概念 ? 電信市場定位，就是根據(jù)競爭對手現(xiàn)有產(chǎn)品在目標(biāo)市場上所處的位置和企業(yè)自身?xiàng)l件，以及電信客戶對該類產(chǎn)品的某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，?qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，并將這種形象生動地傳遞給客戶，求得客戶的認(rèn)同并產(chǎn)生特殊的偏愛。 2023/3/24 27 二、電信市場定位的依據(jù) ? 具體的產(chǎn)品特點(diǎn) ? 特定的使用場合及用途 ? 客戶得到的利益 ? 使用者的類型 三、電信市場定位的類型 ? 初次定位與重新定位 2023/3/24 28 ◆ 初次定位。又稱潛在定位，是指新成立的電信企業(yè)初入市場，或者企業(yè)新產(chǎn)品投入市場，或者原有產(chǎn)品進(jìn)入新市場時，企業(yè)必須從零開始，運(yùn)用有效的市場營銷組合，使企業(yè)及產(chǎn)品特殊屬性符合所選擇的目標(biāo)市場。 ◆重新定位。又稱二次定位，是指電信企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品特色來改變目標(biāo)客戶對其原有的印象，使目標(biāo)客戶對其產(chǎn)品新形象有一個重新的認(rèn)識過程。 2023/3/24 29 ? 對恃性定位與回避性定位 ◆對恃性定位。又稱針對性定位，是指電信企業(yè)選擇接近于現(xiàn)有競爭對手或與其重合的市場位置，爭奪同樣的目標(biāo)客戶。 ◆回避性定位。又稱創(chuàng)新性定位，是指電信企業(yè)回避與目標(biāo)市場上的競爭對手直接對抗，將其位置定在市場的某些空白領(lǐng)域或 “ 空隙 ” ，開發(fā)并銷售目前市場上還沒有的某種特色產(chǎn)品，開拓新的市場。 2023/3/24 30 ? 心理定位
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