【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 策略形成 34 交通 地段 配套 產(chǎn)品 創(chuàng)新 品牌 核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 惠州江北居住區(qū) 發(fā)展前景可望 周邊教育配套齊全，商業(yè)娛樂生活配套有待升級(jí)。 多元產(chǎn)品組合，創(chuàng)新產(chǎn)品，在市場(chǎng)上尚屬空白，內(nèi)部園林景觀營造出高品質(zhì)住宅。 雖為本地企業(yè)品牌，但于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)比，號(hào)召力處中等 交通便利，惠州大道連接市內(nèi)各交通要道，三環(huán)是城市區(qū)域的主要聯(lián)系交通線路 核心競(jìng)爭(zhēng)力分析 35 F（ Features/fact） 項(xiàng)目本身的特性 /屬性 我有什么 本項(xiàng)目 １ .江北規(guī)劃發(fā)展中的高尚生活居住區(qū)； ２ .視野開闊、交通便利； ３ .時(shí)尚外立面、創(chuàng)新戶型高附加值、南北通透。 A (Advantages） 相對(duì)于別人的優(yōu)勢(shì) 我好在哪里 本項(xiàng)目 １ .戶型設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)； ２ .總價(jià)控制。 B (Benefit/value） 項(xiàng)目帶給用戶的利益 /價(jià)值 我能給你帶來什么價(jià)值 本項(xiàng)目 １ .未來區(qū)域發(fā)展增值空間； ２ .中小戶型也能享受大社區(qū)； ３ .居家經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品同樣有超高實(shí)用率。 尋找價(jià)值信息（ FAB分析） 36 本項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力 37 報(bào)告思路 統(tǒng)一認(rèn)識(shí) 明確方向 行動(dòng)步驟 宏觀市場(chǎng) 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶分析 推售策略 價(jià)格策略 營銷執(zhí)行 核心競(jìng)爭(zhēng)力 策略形成 38 策略形成 優(yōu)勢(shì) （ S） ： ?擁有江北中央高尚生活居住區(qū) ?具有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ?景觀資源豐富 劣勢(shì) （ W） ： ?無品牌優(yōu)勢(shì) ?入市較晚 ?項(xiàng)目停滯，市場(chǎng)有存有一定影響 機(jī)會(huì) （ O） ： ?片區(qū)將是中高端置業(yè)的熱點(diǎn) ?競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目入市時(shí)間長 威脅 （ T） ： ?中高端客戶分流 ?價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 利用機(jī)會(huì) /克服劣勢(shì) 發(fā)揮優(yōu)勢(shì) /搶占機(jī)會(huì) 轉(zhuǎn)換劣勢(shì) /規(guī)避威脅 發(fā)揮優(yōu)勢(shì) /轉(zhuǎn)化威脅 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目區(qū)位發(fā)展優(yōu)勢(shì) ， 利用經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品引導(dǎo)客戶購房 ， 打造項(xiàng)目成為高尚生活居住住宅形象 。 充分利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ,建立體驗(yàn)點(diǎn) ,讓客戶感受價(jià)值點(diǎn) 創(chuàng)新產(chǎn)品入市 ,建立市場(chǎng)性價(jià)比符號(hào) 自我拔高 ,建立新的物業(yè)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) ,（ 經(jīng)濟(jì)戶型也能擁有大社區(qū) ） 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)符號(hào)截流客戶 SWOT分析 39 策略總綱 40 報(bào)告思路 統(tǒng)一認(rèn)識(shí) 明確方向 行動(dòng)步驟 宏觀市場(chǎng) 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶分析 推售策略 價(jià)格策略 營銷執(zhí)行 核心競(jìng)爭(zhēng)力 策略形成 41 房型 面積 套數(shù) 占比 銷售套數(shù) 銷售率 2*2 48 23% 44 92% 64 30% 58 91% 64 43% 28 44% 3*2 16 8% 14 88% 80 38% 66 83% 32 21% 10 31% 48 32% 38 79% 復(fù)式 4 2% 0 0% 6 4% 0 0% 6 3% 0 0% 小計(jì) 368 258 70% 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售情況 中頤海倫堡 主要消化產(chǎn)品： 95125三房 125149三房 主要剩余產(chǎn)品： 126133兩房 143309復(fù)式 〃 萬科金域華庭 主要消化產(chǎn)品： 86平米兩房 主要剩余產(chǎn)品： 126140三房 房型 面積 套數(shù) 占比 銷售量 銷售率 2*2 86 118 39% 83 70% 3*2 126140 160 52% 50 31% 4*2 165 28 9% 10 36% 小計(jì) 306 143 47% 42 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售情況 房型 面積 套數(shù) 占比 銷售套數(shù) 銷售率 2*2 102 50% 64 63% 68 27% 49 72% 3*2 50 25% 23 46% 68 27% 45 66% 68 27% 29 43% 4*2 51 25% 22 43% 51 20% 23 45% 54 99% 4 7% 5 1% 0 0% 小計(jì) 517 259 36% 天一名居 主要消化產(chǎn)品： 7584兩房 91119三房 主要剩余產(chǎn)品： 117131三房 123142三房 131241四房 房型 面積 套數(shù) 占比 銷售套數(shù) 銷售率 2*2 84 22% 68 81% 108 28% 82 76% 3*2 84 22% 54 64% 108 28% 58 54% 小計(jì) 384 100% 180 47% 偉豪都市印記 主要消化產(chǎn)品： 7689兩房 101三房 主要剩余產(chǎn)品： 122123三房 43 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目潛在供應(yīng)情況 房型 面積 套數(shù) 占比 2*2 32 21% 32 21% 4*2 16 11% 64 42% 復(fù)式 2 1% 6 4% 小計(jì) 152 中頤海倫堡 主要產(chǎn)品： 79114兩房 207266四房 〃 萬科金域華庭 二批單位以 80余平米 2房及 120140余平米 3房為主 44 目前市場(chǎng) 未來市場(chǎng) 主力供給戶型 8090㎡兩房 120140 ㎡三房 其他 80余㎡兩房 120130 ㎡三房 主要消化戶型 8090㎡兩房 —— 主要剩余戶型 120140 ㎡三房 —— 小結(jié) 45 戶型配比：南北區(qū)房型、面積段基本相同 南 區(qū) 房型 建筑面積 套內(nèi)面積 特點(diǎn) 套數(shù) 占比 １房２廳１衛(wèi) 入戶花園 內(nèi)庭院 32 20% ２房２廳１衛(wèi) 超大內(nèi)庭院 32 20% ３房２廳１衛(wèi) 入戶花園 大陽臺(tái) 32 50% ３房２廳２衛(wèi) 入戶花園 32 入戶花園 16 ４房２廳２衛(wèi) 入戶花園 內(nèi)庭院 16 10% 合計(jì)： 160 100% 推售產(chǎn)品： 單從產(chǎn)品搭配上考慮：南區(qū)北區(qū)可任選。 北區(qū) 房型 建筑面積 套內(nèi)面積 特點(diǎn) 套數(shù) 占比 １房２廳１衛(wèi) 入戶花園 內(nèi)庭院 70 25% ２房２廳１衛(wèi) 超大內(nèi)庭院 42 20% 超大內(nèi)庭院 14 ３房２廳１衛(wèi) 入戶花園 大陽臺(tái) 42 50% ３房２廳２衛(wèi) 入戶花園 42 入戶花園 28 入戶花園 28 ４房２廳２衛(wèi) 入戶花園 內(nèi)庭院 14 5% 合計(jì)： 280 100% 46 產(chǎn)品分布 南區(qū) 棟號(hào) 房號(hào) 房型 建面 套數(shù) 占比 特點(diǎn) ７棟 (318樓住宅 ) １號(hào) ２房２廳１衛(wèi) 16 20% 超大內(nèi)庭院 ２號(hào) １房２廳１衛(wèi) 16 20% 入戶花園 /內(nèi)庭院 ３號(hào) ４房２廳２衛(wèi) 16 20% 入戶花園 /內(nèi)庭院 ４號(hào) ３房２廳１衛(wèi) 16 20% 入戶花園 /大陽臺(tái) ５號(hào) ３房２廳２衛(wèi) 16 20% 入戶花園 小計(jì) 80 100% 8棟 (318樓住宅 ) １號(hào) ２房２廳１衛(wèi) 16 20% 超大內(nèi)庭院 ２號(hào) １房２廳１衛(wèi) 16 20% 入戶花園 /內(nèi)庭院 ３號(hào) 3房２廳２衛(wèi) 16 20% 入戶花園 ４號(hào) ３房２廳１衛(wèi) 16 20% 入戶花園 /大陽臺(tái) ５號(hào) ３房２廳２衛(wèi) 16 20% 入戶花園 小計(jì) 80 100% 合計(jì) 160 7棟 8棟 南區(qū) 8棟除 3號(hào)不同外，其他戶型配比與套數(shù)相同 戶型配比：南區(qū) 47 棟號(hào) 房號(hào) 房型 建面 套數(shù) 占比 特點(diǎn) １棟 (316樓住宅 ) １號(hào) ３房２廳１衛(wèi) 14 20% 入戶花園 /大陽臺(tái) ２號(hào) ３房２廳２衛(wèi) 14 20% 入戶花園 ３號(hào) ２房２廳１衛(wèi) 14 20% 超大內(nèi)庭院 ４號(hào) １房２廳１衛(wèi) 14 20% 入戶花園 /內(nèi)庭院 ５號(hào) ３房２廳１衛(wèi) 14 20% 入戶花園 小計(jì) 70 100% ２棟 (316樓住宅 ) １號(hào) ３房２廳１衛(wèi) 14 20% 入戶花園 /大陽臺(tái) ２號(hào) ３房２廳２衛(wèi) 14 20% 入戶花園 ３號(hào) １房２廳１衛(wèi) 14 20% 入戶花園 /內(nèi)庭院 ４號(hào) １房２廳１衛(wèi) 14 20% 入戶花園 /內(nèi)庭院 ５號(hào) 2房２廳１衛(wèi) 14 20% 超大內(nèi)庭院 小計(jì) 70 100% 7棟 (316樓住宅 ) 1號(hào) 3房２廳２衛(wèi) 14 20% 入戶花園 2號(hào) １房２廳１衛(wèi) 14 20% 入戶花園 /內(nèi)庭院 3號(hào) ２房２廳１衛(wèi) 14 20% 超大內(nèi)庭院 4號(hào) ３房２廳２衛(wèi) 14 20% 入戶花園 5號(hào) ３房２廳２衛(wèi) 14 20% 入戶花園 小計(jì) 70 100% 8棟 (316樓住宅 ) 1號(hào) ４房２廳２衛(wèi) 14 20% 入戶花園 /內(nèi)庭院 2號(hào) １房２廳１衛(wèi) 14 20% 入戶花園 /內(nèi)庭院 3號(hào) ２房２廳１衛(wèi) 14 20% 超大內(nèi)庭院 4號(hào) ３房２廳２衛(wèi) 14 20% 入戶花園 5號(hào) ３房２廳１衛(wèi) 14 20% 入戶花園 /大陽臺(tái) 小計(jì) 70 100% 合計(jì) 280 7棟 8棟 1棟 2棟 除 8棟 1號(hào)房為 4房外，各棟房型基本相同，面積區(qū)間也基本相似： 1房： 26% 2房： 20% 3房： 50% 4房： 4% 戶型配比：北區(qū) 48 推售策略 推售單位 產(chǎn)品搭配 棟 號(hào) 第一批 第二批 北區(qū)： 1棟 /7棟 北區(qū)： 2棟 /8棟 3房２廳２衛(wèi) １房２廳１衛(wèi) ２房２廳１衛(wèi) 140套 3房２廳２衛(wèi) １房２廳１衛(wèi) ２房２廳１衛(wèi) 4房２廳２衛(wèi) 140套 說明： ? 多產(chǎn)品組合，擴(kuò)大客戶層面； ? 借萬科之勢(shì)（公交車、到訪客戶等）爭(zhēng)奪客戶資源，在客戶引導(dǎo)線上南區(qū)相對(duì)較近； ? 北區(qū)較南區(qū)產(chǎn)品量大，并且每棟產(chǎn)品類似，分批發(fā)售，皆利于項(xiàng)目中后期乃至項(xiàng)目整體階段銷售。 49 報(bào)告思路 統(tǒng)一認(rèn)識(shí) 明確方向 行動(dòng)步驟 宏觀市場(chǎng) 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶分析 推售策略 價(jià)格策略 營銷執(zhí)行 核心競(jìng)爭(zhēng)力 策略形成 50 本項(xiàng)目該以什么價(jià)格入市，及實(shí)現(xiàn)預(yù)計(jì)價(jià)格？ 51 價(jià)格策略 價(jià)格低開高走、隨機(jī)上揚(yáng)走勢(shì)策略 受宏觀經(jīng)濟(jì)影響，目前客戶在價(jià)格承受能力普遍不高，因此我們建議前期入市價(jià)格同市場(chǎng)同步，這樣一方面可控制一定成交量，營造銷售氛圍，保證發(fā)展商利益，另一方面對(duì)于中后期乃至項(xiàng)目整體階段價(jià)格走勢(shì)有較為靈活的節(jié)奏控制，以期留有價(jià)格上漲的空間，達(dá)到項(xiàng)目最大價(jià)值化。 價(jià)格策略原則 ?理性入市，最大限度消化積累客戶，搶占市場(chǎng)份額，形成熱銷局面； ?隨工程進(jìn)度和現(xiàn)場(chǎng)展示條件的改善，深入挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值，追求價(jià)值最大化。 52 定價(jià)方法說明 市場(chǎng)影響購房者 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目： 市場(chǎng)比較法 加權(quán) 影響定價(jià) 的各因素 之權(quán)重