【文章內容簡介】 企業(yè)的管理都將經受一場嚴峻考驗。 他說，加入 WTO以后，中國企業(yè)面臨的是 以國際規(guī)則為基礎的全球競爭 ，這跟過去的競爭背景和面臨的問題大不一樣。 中國企業(yè)跟國外企業(yè)之間有八級競爭 ? 產品和服務 ? 技術 ? 管理 ? 人才 ? 團隊 ? 機制 ? 規(guī)則 ? 觀念、理念 ? 中國的改革已經深入人心，面對國際競爭，已經有很多的管理要素開展標桿管理，縮小經營管理方面的差距，我們與跨國公司的競爭模式來看，我們在競爭理念方面存在明顯的深層次的差距，這就是 競爭與競合的理念的差距。 從競爭走向競合，是市場經濟發(fā)展一定階段的必然趨勢，是產業(yè)及企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必要保證。產業(yè)結構的優(yōu)化，集中度的提升，不僅深刻影響著整個企業(yè)以及產業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，還影響了整體經濟的運行的質量。 市場 、 產業(yè) 、 企業(yè) 三者的關系， 通過 競合理念 ， 產業(yè)集中度 、 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 三種過渡的關系充分的體現(xiàn)出來 ，這三者的互動最終形成良性的強強競爭的產業(yè)格局。 市場化起步比較晚，由于舊體制形成的行業(yè)比例以及部門分割的障礙等因素，造成市場合作的意識明顯不足，有些規(guī)模不精細，企業(yè)經營成本比較高，沒有能力研發(fā)投入足夠的資源進行市場創(chuàng)新，只有用價格爭奪一定時期的有限的市場。這種 低水平的價格競爭 ，使得許多行業(yè)失去了必要的發(fā)展基礎， 造成了資源配置與企業(yè)發(fā)展的惡性循環(huán)。 ? 樹立競合理念 ，以產業(yè)優(yōu)化為目標，使企業(yè)的資源向優(yōu)勢企業(yè)集中，提高產業(yè)集中度，實現(xiàn)競合理念，產業(yè)集中度，企業(yè)競爭力的良性循環(huán)。 ? 使資源向優(yōu)勢集中 ，形成一批具有自主知識產權，業(yè)績突出，國際競爭力強，具有國際競爭力的企業(yè)集團和跨國公司 。 ? 戰(zhàn)略并購是最重要的環(huán)節(jié)， 以核心競爭優(yōu)勢為基礎的戰(zhàn)略并購 ，是并購雙方在各自的總體發(fā)展的戰(zhàn)略原則下通過優(yōu)化資源配置，在適度的范圍內強化主營業(yè)，產生一體化的效益，創(chuàng)造大于競合的價值，這就是我們常常所說的一加一要大于二 第三節(jié) 競爭戰(zhàn)略 一、競爭戰(zhàn)略的由來與理論基礎 20世紀 70年代，美國和歐洲經濟受到石油危機和日本沖擊雙重打擊。 一批直陳競爭的書籍相繼面世。最著名的有《競爭戰(zhàn)略》、《競爭優(yōu)勢》。 ? 價格競爭：作為企業(yè)競爭戰(zhàn)略有著不可替代的作用。 ? 非價格競爭：主要是通過產品差異化進行的競爭。 基本的競爭性戰(zhàn)略： （ 1）全面成本領先戰(zhàn)略： 想法設法達到最低的成本和分銷成本。低成本－低價格－較大的市場份額。例如戴爾、沃爾瑪。 （ 2）差異化戰(zhàn)略： 集中精力創(chuàng)造高度差異化的產品線和營銷活動。例如索尼和豐田。 （ 3）集中化戰(zhàn)略： 公司只集中服務于少數(shù)幾個市場。例如麗嘉酒店職位公務和休閑旅游者中的 5％的高端顧客服務。 第三節(jié) 競爭戰(zhàn)略 二、總成本領先戰(zhàn)略 概念：通過降低產品生產成本、在保證產品和服務質量的前提下，使自己的產品價格低于競爭對手，以爭取最大市場份額的競爭戰(zhàn)略。 途徑和類型： （ 1）簡化產品型成本領先戰(zhàn)略；就是使產品簡單化，即將產品或服務中添加的花樣全部取消。 （ 2）改進設計型成本領先戰(zhàn)略； （ 3）材料節(jié)約型成本領先戰(zhàn)略； （ 4）人工費用降低型成本領先戰(zhàn)略； （ 5）生產創(chuàng)新及自動化型成本領先戰(zhàn)略； 總成本領先的本質 最終體現(xiàn)在市場中的、被消費者感知到的是價格而不是企業(yè)的成本；顧客也并不關心企業(yè)的成本，他們比較的是不同企業(yè)的價格，成本領先戰(zhàn)略實際是低價格戰(zhàn)略的內部條件，企業(yè)可以因成本領先優(yōu)勢而實施低價格競爭策略。但也應該注意到，缺乏成本優(yōu)勢基礎的企業(yè)，在一定條件下也可實施低價格戰(zhàn)略，憑借著自己強大的資本實力，通過價格競爭把對手擠垮，從而獲取壟斷的地位。 成本領先是最為基本的競爭能力，任何戰(zhàn)略都是建立在成本優(yōu)勢的基礎之上。換言之，不管企業(yè)采取何種競爭戰(zhàn)略，成本優(yōu)勢都是不得不重視的核心問題。 二、總成本領先戰(zhàn)略 沃爾瑪新口號：“省得多，活得更好！” 一直以來，沃爾瑪銷售低廉商品的政策不斷地遭到外界的批評和諷刺。終于到了 2023年年末，管理層決定忍痛放棄陪伴多年的標語“天天特價！”，換上了新口號“省得多，活得更好！”這樣的口號很迷人吧，是不是？ 這次的新口號，讓沃爾瑪巧妙地減緩了美國社會部分階層的固有偏見，把商品的定位從“物廉價美”升華到更廣闊的“優(yōu)質生活”境界。這招兒讓美國人的目光重新聚焦在沃爾瑪身上；同時，顧客不再只是那些不修邊幅的中西部地區(qū)的人們，而是擴大到整個社會階層。 營銷組合 整個市場 無差異性營銷戰(zhàn)略 營銷組合 ???? ?? ???? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 二、總成本領先戰(zhàn)略 可口可樂是獨家配方，該配方延續(xù)了125年 。換口味鑄成大錯。情感比口味更重要。 無差異性營銷戰(zhàn)略的適用范圍 : ? 如果企業(yè)面對的市場是同質市場，消費者需求差異性不大（如食鹽）； ? 某種產品是某個行業(yè)不可替代的必須品（如中國書畫藝術品所需的墨）； ? 產品是專利品； ? 產品獨特不易模仿； ? 市場處于賣方市場等情況時，企業(yè)完全可以采用無差異營銷策略。 無差異性營銷戰(zhàn)略 企業(yè)采用無差異營銷策略應具備的條件： ，產品內在質量好，企業(yè)信譽高，或者是獨家生產經營 差別化戰(zhàn)略的概念：設法向顧客提供具有獨特性的東西（包括產品、服務和企業(yè)形象），并且同其他競爭對手區(qū)分開來，這種戰(zhàn)略稱為差別化戰(zhàn)略。 建立差別化戰(zhàn)略的途徑 （ 1）降低顧客成本。 （ 2）提高買方效益。 （ 3）通過促銷提高價值。 差別化戰(zhàn)略易犯的錯誤 （ 1）無意義的獨特性。 （ 2）溢價太高。 （ 3）只重視產品而忽視整個價值鏈。 （ 4）不能正確地細分買方市場。 （ 5）忽視促銷。 三、差別化戰(zhàn)略 細分市場 A 細分市場 B 細分市場 C 細分市場 細分市場 營銷組合１ 營銷組合２ 營銷組合３ 細分市場１ 細分市場２ 細分市場３ 三、差別化戰(zhàn)略 采用差異性營銷策略的企業(yè)必須具備以下條件 ： ，人力、財力和物力比較雄厚 、設計能力能夠適應市場產品變化的速度； 。 集中戰(zhàn)略的概念：就是在細分市場的基礎上，選擇恰當?shù)哪繕耸袌?，傾其所能為目標市場服務。 集中戰(zhàn)略應注意的問題： （ 1）相對于目標廣泛的競爭者的持久性； （ 2）相對于模仿者的持久性； （ 3）集中戰(zhàn)略對自替代的威脅性最敏感。 四、集中戰(zhàn)略 營銷組合 細分市場１ 細分市場２ 細分市場３ 四、集中戰(zhàn)略 細分市場 A 細分市場 B 細分市場 C 細分市場 細分市場 五、三種基本競爭戰(zhàn)