【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 歡迎的人都是越成功卻越謙虛的呢？當(dāng)然：如果客戶錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯(cuò)誤，他只不過(guò)是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯(cuò)誤而已 。 六、注意傾聽(tīng)客戶的話，了解客戶的所思所想 有的客戶對(duì)他希望購(gòu)買的產(chǎn)品有明確的要求，注意傾聽(tīng)客戶的要求，切合客戶的需求將會(huì)使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產(chǎn)品，無(wú)理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會(huì)失敗。 七、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給客戶聽(tīng)，做給客戶看 客戶不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購(gòu)買了你的產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)，持續(xù)不斷的電話，節(jié)日的問(wèn)候等等，都會(huì)給客戶良好的感覺(jué)。這樣他也可能會(huì)給你介紹其他客戶！當(dāng)然，售后服務(wù)都是客戶看不見(jiàn)的，那么我們就盡可能的讓客戶聽(tīng)見(jiàn)，你說(shuō)給他聽(tīng)的過(guò)程中一定要讓客戶感覺(jué)到你的真誠(chéng)！ 八、不要在客戶面前詆毀別人 縱然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有這樣或者那樣的不好，也千萬(wàn)不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時(shí)不要說(shuō)自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會(huì)放心把自己的錢花在在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司里 九、當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買時(shí)，千萬(wàn)不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓 很多時(shí)候，客戶并沒(méi)有意向購(gòu)買你的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候是主動(dòng)撤退還是繼續(xù)堅(jiān)忍不拔地向他銷售？比較合適的做法是以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)換話題聊點(diǎn)客戶感興趣的東西，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪，給客戶一個(gè)購(gòu)買的心理準(zhǔn)備過(guò)程，千萬(wàn)不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運(yùn)是較少的。 十、攻心為上，攻城為下 兵法有云：攻心為上，攻城為下。只有你得到了客戶的心，她才把你當(dāng)作合作伙伴，當(dāng)作朋友，這樣你的生意才會(huì)長(zhǎng)久，你的朋友才會(huì)越來(lái)越多。，只有你把客戶做成了朋友，你的路才會(huì)越走越寬；反之，那只是曇花一現(xiàn)。 攻心并不一定是花言巧語(yǔ)的贊美！平時(shí)過(guò)節(jié)的問(wèn)候一下，一句話、一輩子、一聲情、一杯酒，足矣，足矣！ 案例 1：一次失敗的電話營(yíng)銷 數(shù)月以前，一家國(guó)內(nèi) IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的營(yíng)銷活動(dòng)， (營(yíng)銷 MVP營(yíng)銷員之家 )王先生是接到營(yíng)銷電話的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶。 “先生，您好，這里是 HR公司個(gè)人終端服務(wù)中心，我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題嗎？” （點(diǎn)評(píng)一） 一個(gè)月以前，應(yīng)該有不少人會(huì)接到類似的電話。這是 XX公司在做筆記本電腦的營(yíng)銷活動(dòng)，我就是其中接到電話的一個(gè)他們認(rèn)為是潛在的客戶。 王：“你講?！? 營(yíng)銷員：“您經(jīng)常使用電腦嗎？” 王：“是的，工作無(wú)法離開(kāi)電腦?！? 營(yíng)銷員：“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦?！? 王：“在辦公室，用是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦?！? 營(yíng)銷員：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的營(yíng)銷階段，您好是否有興趣？” （點(diǎn)評(píng)二） 王：“你就是在營(yíng)銷筆記本電腦吧？不是搞調(diào)研吧？” 營(yíng)銷員：“其實(shí)，也是，但是 ……” （點(diǎn)評(píng)三） 王：“你不用說(shuō)了，我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒(méi)有購(gòu)買興趣，因?yàn)槲矣辛耍?，現(xiàn)在用的很好?！? 營(yíng)銷員：“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我 ………” 我問(wèn)：“你做電話營(yíng)銷多長(zhǎng)時(shí)間了？” 營(yíng)銷員：“不到兩個(gè)月?！? 王：“在開(kāi)始上崗前， HR公司給你們做了電話營(yíng)銷的培訓(xùn)了嗎？” 營(yíng)銷員：“做了兩次。” 王：“是外請(qǐng)的電話營(yíng)銷的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓(xùn)的，還是你們的營(yíng)銷經(jīng)理給培訓(xùn)的？” 營(yíng)銷員：“是營(yíng)銷經(jīng)理?！? 王：“培訓(xùn)了兩次，一次多長(zhǎng)時(shí)間？” 營(yíng)銷員：“一次大約就是兩個(gè)小時(shí)吧，就是說(shuō)了說(shuō)，也不是特別正視的培訓(xùn)?！? 王：“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話營(yíng)銷，成績(jī)?nèi)绾危俊? 營(yíng)銷員：“其實(shí)，我們遇到了許多的營(yíng)銷中的問(wèn)題，的確，營(yíng)銷成績(jī)不是很理想 ， （點(diǎn)評(píng)四） 點(diǎn)評(píng)與分析： 類似的營(yíng)銷電話，許多人也都有類似的體驗(yàn)，然而多數(shù)的電話營(yíng)銷的營(yíng)銷成績(jī)都不理想，其中一個(gè)重要的原因就是對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的有效培訓(xùn)不到位。 這是客氣的說(shuō)法。其實(shí)，許多企業(yè)就根本沒(méi)有科學(xué)的，到位的電話營(yíng)銷培訓(xùn)雖然許多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到電話營(yíng)銷其實(shí)是一種降低營(yíng)銷成本的有效的營(yíng)銷方式，避免了渠道問(wèn)題，也有機(jī)會(huì)直接接觸到客戶，所以，電話營(yíng)銷越來(lái)越普遍了，龍其是戴爾取得了直銷成功以后，追隨戴爾搞電話直銷的 IT公司風(fēng)起云涌，層出不窮，導(dǎo)致中國(guó)已經(jīng)成為世界上呼叫中心成長(zhǎng)最快的國(guó)家。然而，電話營(yíng)銷的要點(diǎn)又是什么呢？不妨從對(duì)上面的對(duì)話開(kāi)始分析。 點(diǎn)評(píng)一： 回避在電話接通的開(kāi)始就露出營(yíng)銷的目的顯然是經(jīng)過(guò)周密的策劃的，精心的布置和培訓(xùn)，讓電話營(yíng)銷員可以巧妙的技巧建立與沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的、本來(lái)就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項(xiàng)。豈不知，間接引入法對(duì)營(yíng)銷員的要求相當(dāng)高，一旦潛在客戶識(shí)別出來(lái)以后，營(yíng)銷員要有高超的溝通水平來(lái)挽回客戶更加強(qiáng)烈的抵抗心理，所以，從這個(gè)細(xì)節(jié)來(lái)看， HR公司的確培訓(xùn)了，從后面的對(duì)話還可以看出來(lái)該營(yíng)銷員的不足。 “先生，您好，這里是 HR公司個(gè)人終端服務(wù)中心，我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題嗎？” （點(diǎn)評(píng)一） 點(diǎn)評(píng)一：回避在電話接通的開(kāi)始就露出營(yíng)銷的目的顯然是經(jīng)過(guò)周密的策劃的，精心的布置和培訓(xùn)，讓電話營(yíng)銷員可以巧妙的技巧建立與沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的、本來(lái)就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項(xiàng)。豈不知，間接引入法對(duì)營(yíng)銷員的要求相當(dāng)高，一旦潛在客戶識(shí)別出來(lái)以后，營(yíng)銷員要有高超的溝通水平來(lái)挽回客戶更加強(qiáng)烈的抵抗心理，所以，從這個(gè)細(xì)節(jié)來(lái)看， HR公司的確培訓(xùn)了，從后面的對(duì)話還可以看出來(lái)該營(yíng)銷員的不足。 點(diǎn)評(píng)二：營(yíng)銷員：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的營(yíng)銷階段，您好是否有興趣？” （點(diǎn)評(píng)二） 潛在客戶已經(jīng)陳述了自己有了筆記本電腦，而該營(yíng)銷員沒(méi)有有效地響應(yīng)客戶的話題，只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的思路來(lái)推進(jìn)，會(huì)取得什么效果呢？其實(shí)，在客戶的回答以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問(wèn)的最好的時(shí)機(jī)，既可以有效地呼應(yīng)開(kāi)始設(shè)計(jì)的調(diào)研的借口，也可以逐漸來(lái)挖掘客戶在使用筆記本電腦時(shí)的主要困惑，從而來(lái)揭示客戶法在的需求，可惜，這個(gè)營(yíng)銷員不過(guò)是簡(jiǎn)單、機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來(lái)自說(shuō)自話。這是個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤。 點(diǎn)評(píng)三： 營(yíng)銷員：“其實(shí)，也是，但是 ……” （點(diǎn)評(píng)三） 嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn)，在這個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，恰好就是切入對(duì)潛在客戶的有效贊揚(yáng)的時(shí)機(jī)，從而來(lái)獲取客戶充分的信任，結(jié)果，這個(gè)營(yíng)銷員的回答暴露了一切弱點(diǎn)，并導(dǎo)致潛在客戶完全推動(dòng)了耐心。如果不是我，這個(gè)客戶已經(jīng)掛機(jī)了，這個(gè)營(yíng)銷可能不過(guò)碰到了與 98%客戶一樣的掛