成功行銷秘籍(平安保險(xiǎn)內(nèi)訓(xùn)絕密)(編輯修改稿)
2025-03-26 09:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 買需求可能不同，請(qǐng)思考： 人的需求會(huì)有哪些呢？ 45 人的需求無外乎如下兩類： 46 高利潤 高質(zhì)量 低成本 低人力 人的理性需求 關(guān)注成本 關(guān)注效率 47 人的感性需求 權(quán)力型 專才型 隨眾型 新奇型 48 ?能加強(qiáng)對(duì)人、時(shí)間、流程及資訊的控制 ?想要結(jié)果 ?提高效率 ?選擇意見 ?自己行動(dòng) ?加強(qiáng)權(quán)利 ?立即行動(dòng) ?獲得巨大的潛力 49 ?領(lǐng)導(dǎo)地位 ?成為第一人 ?獨(dú)一無二 ?具有前瞻性 ?為他人樹立榜樣 ?提高才能 ?成為老師 ?滿足自尊心 50 ?被認(rèn)可為專家 ?產(chǎn)品特性均有可靠的理論根據(jù)做支撐 ?交談的結(jié)構(gòu)具有系統(tǒng)性 ?交談過程有必要的進(jìn)度回顧 51 ?大家都正在做 ?獲得認(rèn)同 ?協(xié)助他人 ?避免沖突 ?可以分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ?可靠 ?能維護(hù)自尊 ?將風(fēng)險(xiǎn)降到最低 52 很多客戶不會(huì)單純只具有感性需求或理性需求，而是感性與理性并重的綜合體，需要我們綜合分析，全面了解。 53 人的需求往往不止一個(gè)，在眾多需求中，找到其中最主要的“優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)”才能導(dǎo)致客戶的購買行為！ 54 需要注意的是：并非發(fā)掘到的所有需求都一定能導(dǎo)致購買，還有一些其他因素影響著客戶的購買行為： 心理 因素 經(jīng)濟(jì) 因素 社會(huì) 因素 ? 如客戶的性格、興趣、愛好、理想、心愿等心理因素 ? 如產(chǎn)品價(jià)格、個(gè)人收入、家庭支出等經(jīng)濟(jì)因素 ? 如地位、階級(jí)、黨派、宗教、國籍、行業(yè)、家庭背景、地域民俗習(xí)慣等環(huán)境因素 55 如何發(fā)掘客戶的需求 一對(duì)夫婦在旅行的途中路經(jīng)一家工藝品店，丈夫被店中一副漂亮的圍棋吸引駐足，妻子卻認(rèn)為沒有必要買，因?yàn)榧依餂]人會(huì)下圍棋。這時(shí)店員甲走過來，開始同這對(duì)夫婦攀談圍棋的價(jià)格，從原來的 300元一直談到 100元，可這對(duì)夫婦似乎還沒有購買的意愿。 這時(shí)，店員乙走了過來，微笑著說：“這么物美價(jià)廉的禮物，如果你們有會(huì)下圍棋的朋友，可以作為旅行的禮物送給他嘛?！边@對(duì)夫婦聽罷立即付款購買了這副圍棋。 請(qǐng)思考：店員甲為何沒能發(fā)掘客戶的需求？ 店員乙是如何發(fā)掘客戶需求的？ 56 57 發(fā)掘客戶的需求，需要借助與客戶的面談。在啟動(dòng)面談中需要哪些技巧呢？ 58 59 發(fā)現(xiàn)客戶需求技巧之 60 問什么？ 61 ? 十個(gè)問題沒有特定的先后順序，但便于話題的切入，建議可按如下思路進(jìn)行提問： 1. 詢問客戶的現(xiàn)狀與理想目標(biāo)分別是什么 2. 詢問對(duì)現(xiàn)狀的感受 3. 總結(jié)并強(qiáng)化客戶需求 4. 拋出解決方案 ? 十個(gè)問題是為了避免我們?cè)阡N售過程中遺漏某些問題，建議使用前針對(duì)不同客戶先設(shè)計(jì)不同的提問話術(shù) ? …… 62 怎么問？ ? 綜合運(yùn)用事實(shí)性問題與感覺性問題 ? 綜合運(yùn)用各類引導(dǎo)性方法 63 綜合運(yùn)用事實(shí)性問題與感覺性問題 問題的分類 事實(shí)性問題 感覺性問題 事實(shí)性問題是指能夠被證實(shí)的、有具體資料可參考的問題，通過提問事實(shí)性問題可以了解客戶的 現(xiàn)狀 。 例如：您現(xiàn)在有在用哪一類保健品呢？ 感覺性問題即能了解到客戶主觀愿望、情緒、感覺的問題，通過提問感覺性問題可以了解客戶內(nèi)心真實(shí)想法和 期望 。 例如：您希望您一直能保持健康和活力嗎呢？ 綜合運(yùn)用事實(shí)性問題和感覺性問題，能夠幫助我們?nèi)娴牧私饪蛻舻默F(xiàn)狀與需求！ 64 發(fā)現(xiàn)客戶需求技巧之 65 聽什么？ ? 了解客戶的需求 ? 確認(rèn)客戶是否正確理解自己的說法 ? …… 66 怎么聽？ ? 選擇性聆聽 ? 回應(yīng)性聆聽 ? 同理心聆聽 67 選擇性聆聽 選擇性聆聽，是指在我們接收的大量信息中有選擇的、針對(duì)性的挑選出那些與我們的目標(biāo)相關(guān)的信息。 舉例： 試想一下，你正身處機(jī)場，周圍被各種各樣的聲音包圍著。對(duì)于這些聲音，你可以做到充耳不聞，可以不受干擾的翻看雜志。如果這時(shí)正巧這時(shí)有個(gè)熟人看到你并跟你打招呼，你也會(huì)非常容易的嘈雜的背景聲音中篩選出你相關(guān)或有意義的信息。 這就是選擇性聆聽。 68 回應(yīng)性聆聽 在回應(yīng)性聆聽中，我們以一種非常特殊的方式回應(yīng)說話者。聆聽并不是被動(dòng)的，一個(gè)好的聆聽者會(huì)積極的參與溝通，對(duì)于發(fā)言者表述的內(nèi)容給予必要的回應(yīng)。 69 典型回應(yīng)性聆聽的表現(xiàn)是： 視覺接觸： 用眼神傳達(dá)我們的反饋，如遇到感興趣的話題時(shí)瞳孔放大等，注意不要一直盯著發(fā)言者。 聲音性質(zhì)： 語言跟蹤時(shí)通過音量、音高、語速和流暢性，需要通過聲音性質(zhì)表達(dá)我們對(duì)內(nèi)容的關(guān)注、認(rèn)同、興趣。 身體語言： 包括：身體微傾、保持放松而專注的表情、腿腳擺放有禮貌、溫文有禮的手勢(shì)等。 語言追蹤： 給予一定語言上的反饋，以鼓勵(lì)發(fā)言者繼續(xù)表達(dá)，注意不要過多打斷發(fā)言者的表達(dá)。 70 同理心聆聽 同理心聆聽，是一種不帶有任何主觀判斷的聆聽，是一個(gè)積極的協(xié)商、相互理解和達(dá)成共識(shí)的過程。 71 用同理心聆聽的重點(diǎn)是要讓客戶知道他是被理解的，常用的方法有如下 4個(gè)： ? 重復(fù)關(guān)鍵詞句： 復(fù)述客戶所說的重點(diǎn)內(nèi)容 ? 總結(jié)大意： 用自己的話概括客戶的大意 ? 表達(dá)感受： 對(duì)客戶的感受表示理解和認(rèn)同 ? 先總結(jié)再表達(dá)感受： 先總結(jié)客戶的大意，再表達(dá)對(duì)客戶的思想及感受的理解 72 聆聽的誤區(qū)有哪些？ ? 注意事實(shí)而不是記憶觀點(diǎn) ? 批判對(duì)方 ? 太過感性 ? 注意力渙散 ? 假裝聆聽 ? 不斷打斷客戶的談話 課程大綱 ? 行銷市場認(rèn)識(shí) ? 建立信任關(guān)系 ? 發(fā)掘客戶需求 ? 有效提出方案 ? 鼓勵(lì)客戶購買 74 大 綱 ? 呈現(xiàn)方案的因素 ? 如何呈現(xiàn)方案 75 呈現(xiàn)方案的因素 76 三大問題 ? 方案是否有
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1