【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 障 產(chǎn)品設(shè)計(jì) ? 212層 產(chǎn)品設(shè)計(jì) ? 標(biāo)準(zhǔn)層面積配比 戶型分析 可售戶數(shù) 戶數(shù)比例 4050 15 44% 5070 7 21% 70140 7 21% 140180 5 14% 合計(jì) 34 產(chǎn)品設(shè)計(jì) ? 標(biāo)準(zhǔn)層面積配比 戶型分析 樓層 可售戶數(shù) 銷售面積 (平米 ) 總戶數(shù) 40180 11 34 374 合計(jì) 設(shè)計(jì)建議：連廊 立面、外裝修、玻璃幕墻 ? 寫字樓外觀的設(shè)計(jì) – 寫字樓外觀的設(shè)計(jì)是通過標(biāo)準(zhǔn)層的表現(xiàn)而進(jìn)行分類的，因?yàn)樗紦?jù)了建筑中大部分的體量。 – 迄今為止，我們看到的的形式有如下幾種： ? 凸窗式 ? 強(qiáng)調(diào)格框式 （ 強(qiáng)調(diào)水平和垂直 ） ? 強(qiáng)調(diào)水平線條式 ? 強(qiáng)調(diào)垂直線條式 ? 表現(xiàn)均質(zhì)墻面式 ? 混合式 外裝修材料的構(gòu)造方法 ? 從裝修材料與建筑主體的關(guān)系來看，分類如下： – 將建筑主體直接作為裝修面的構(gòu)造方法 – 將建筑主體作為裝修基層的構(gòu)造方法 – 在建筑主體上安裝玻璃幕墻的構(gòu)造方法 – 復(fù)合性構(gòu)造方法 – 其中，第三種安裝玻璃幕墻的構(gòu)造方法最為常用。 外裝修材料的性能分類 ? 物理性能 – 耐風(fēng)壓性能 – 抗震性能 – 水密（不透水）、氣密性能 – 隔熱、隔聲性能 – 耐火性能 – 耐久性能 ? 生產(chǎn)性、施工性能 ? 同維修管理相關(guān)的性能 關(guān)于以下幾點(diǎn) ? 關(guān)于鍍膜 、 貼膜 、 顏色玻璃的含義 ? 關(guān)于中空玻璃的配片方式 （ 吸熱玻璃 、 熱反射玻璃 、 低輻射玻璃 ） ? 關(guān)于中空玻璃與雙層窗 （ 保溫效果 、 隔音 、防結(jié)露 ） ? 關(guān)于熱彎玻璃（工藝、用途、炸裂、影象畸變與表面麻點(diǎn)） 玻璃幕墻 ? 在建筑立面大范圍地使用玻璃，不僅在開口部位，而且在窗間墻也使用玻璃取代外裝修，整體形成大面積的幕墻。 ? 當(dāng)代建筑的代表風(fēng)格之一即是使用玻璃幕墻追求裝飾效果，使建筑物輝煌耀目，亦稱為“光亮派”設(shè)計(jì)。 ? 玻璃幕墻體現(xiàn)了建筑美學(xué)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、玻璃多功能化的完美結(jié)合。 玻璃幕墻的類型（一） ? 依結(jié)構(gòu)的不同 ， 分為 – 明框 – 隱框 – 半隱框 – 無框玻璃幕 （ 懸掛方式和螺栓聯(lián)接方式 ） – 玻璃厚度一般在 10毫米以上 ， 且必須進(jìn)行鋼化加工 。 玻璃幕墻的類型（二） ? 依施工方法的不同，分為 – 元件式 – 單元式 – 元件與單元結(jié)合式 玻璃幕墻所用玻璃 ? 玻璃幕墻可以使用各種玻璃，兼顧建筑設(shè)計(jì)的各種功能要求。 – 節(jié)能：中空玻璃、熱反射玻璃、吸熱玻璃 – 裝飾：釉面玻璃、彩色玻璃、壓花玻璃 – 強(qiáng)度：鋼化玻璃 – 安全：夾層玻璃 綱 要 一、本案主題定位的原則 二、 CBD區(qū)域市場(chǎng)研究與本案地塊現(xiàn)狀分析 三、本案主題定位 ——客群定位、產(chǎn)品定位 四、產(chǎn)品規(guī)劃 五、價(jià)格定位 六、營(yíng)銷策劃 七、銷售營(yíng)銷保障 ? 以 CBD樓盤價(jià)格為基礎(chǔ)參考 —— 區(qū)域?qū)懽謽? ? 根據(jù)本項(xiàng)目規(guī)劃及產(chǎn)品，利用系數(shù)法和類比法進(jìn)行定價(jià) ? 規(guī)劃到位本項(xiàng)目?jī)r(jià)格將引導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格體系 價(jià)格參考依據(jù) 價(jià)格定位 定價(jià)原則 ? 產(chǎn)品特性定價(jià)法：根據(jù)各產(chǎn)品在本項(xiàng)目的供應(yīng)比重、具體位置、外界條件等原則具體定價(jià) ? 市場(chǎng)需求定價(jià)法：根據(jù)各產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的價(jià)格重心制定其基準(zhǔn)價(jià)格 充分體現(xiàn)產(chǎn)品特性，達(dá)到價(jià)格均衡、合理，帶動(dòng)銷售速度的同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。 價(jià)格定位 根據(jù)目前項(xiàng)目區(qū)域及同類物業(yè)的銷售價(jià)格進(jìn)行比較得出本項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格 寫字樓均價(jià)為： 1850020230元 /平米 商業(yè)均價(jià)為： 3600040000元 /平米 產(chǎn)品特性定價(jià)法 價(jià)格定位 通過對(duì)周邊項(xiàng)目客戶的走訪調(diào)查，客戶對(duì)本案接受的價(jià)格寫字樓在 18000—— 19000元 /平方米之間 商業(yè)在 35500— 38000元 /平方米之間 市場(chǎng)需求定價(jià)法 價(jià)格定位 價(jià)格定位 根據(jù)上述兩種定價(jià)方法得出本項(xiàng)目的整體均價(jià)區(qū)間為 項(xiàng)目整體實(shí)現(xiàn)均價(jià) 寫字樓： 1800020230元 /平米 商業(yè)： 3550040000元 /平米 綱 要 一、本案主題定位的原則 二、 CBD區(qū)域市場(chǎng)研究與本案地塊現(xiàn)狀分析 三、本案主題定位 ——客群定位、產(chǎn)品定位 四、產(chǎn)品規(guī)劃 五、價(jià)格定位 六、營(yíng)銷策劃 七、銷售營(yíng)銷保障 總體 推廣調(diào)性 主動(dòng)非叫賣，大氣沉穩(wěn) 案名建議原則 —原創(chuàng)性、承傳性、相關(guān)性、延展性 、 接受度 slogan建議原則 —— 能清晰地傳達(dá)項(xiàng)目賣點(diǎn) ， 簡(jiǎn)潔凝練 ， 朗朗上口 。 與案名的調(diào)性相統(tǒng)一 ， 共同作用于整個(gè)項(xiàng)目的推廣和傳播 。 是對(duì)生活狀態(tài)的描述與概括 ， 目標(biāo)客群清晰 。 活動(dòng)營(yíng)銷 —— 充分造勢(shì)，增進(jìn)理解 —— 品牌營(yíng)銷 核心勢(shì)能，貫穿始終 顧客營(yíng)銷 —— 買方市場(chǎng)，增值服務(wù) 三位一體的整合營(yíng)銷策略 項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)用估算 根據(jù)本案寫字樓共 %來算，整體的推廣費(fèi)用估算為 500萬元。具體分配如下 項(xiàng)目 活動(dòng)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)廣告 /電臺(tái) 報(bào)廣 雜志廣告 /渠道營(yíng)銷 /禮品 戶外廣告 機(jī)動(dòng)費(fèi)用 小計(jì) 費(fèi)用預(yù)算 (萬 ) 50 75 100 50 200 25 500 比率 10% 15% 20% 10% 40% 5% 100% 本項(xiàng)目總計(jì)寫字樓銷售面積 平方米，計(jì)劃銷售周期 12個(gè)月。 按照 2023年 4月 正式 開盤 為基準(zhǔn)，如開盤日期推延，下列銷售計(jì)劃排期如期順延，當(dāng)月成交面積以交納大定金為標(biāo)準(zhǔn)。 銷售計(jì)劃 銷售周期 銷售執(zhí)行計(jì)劃 第一階段 轟動(dòng)市場(chǎng) 銷售策略方案 ? 在 CBD核心地段已無地的區(qū)域，本案是最后一棟，極具稀缺性，并且周邊項(xiàng)目都只租不售，本案是唯一一棟銷售的寫字樓 開盤期主推思路 稀缺性 ? 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：大面積吸引受眾，在市場(chǎng)造成轟動(dòng)效應(yīng)，為二期做鋪墊 ? 本案戶型多樣，滿足各種層次人群的需求，開盤主打 4060平米小戶型，快速消化，造成羊群效應(yīng) 小戶型低總價(jià)公寓 ? 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：快速消化，規(guī)避市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，積累二期客戶 認(rèn)購(gòu)期及開盤期具體營(yíng)銷執(zhí)行策略 為了保證總體營(yíng)銷目標(biāo)，現(xiàn)將本項(xiàng)目住宅銷售工作的三個(gè)階段的具體執(zhí)行策略說明如下： ?內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（ 07年 1月 3月底） （ 1）銷售目標(biāo)： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間力爭(zhēng)多積累有效客戶，為開盤做最有效的準(zhǔn)備 （ 2）價(jià)格策略： 采用中開緩走的原則。建議開發(fā)商以物超所值的低于市場(chǎng)預(yù)期均價(jià)進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，以期吸引更多的客戶，在最短的時(shí)間內(nèi)樹立項(xiàng)目高性價(jià)比的品牌形象。在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期取得良好的銷售業(yè)績(jī) （ 3）現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行的策略運(yùn)用 ?有效銷控 拿出項(xiàng)目中設(shè)計(jì)及位置較差的但價(jià)格較低一部分戶型面向市場(chǎng)銷售。 ?充分利用工地現(xiàn)場(chǎng)圍板、戶外看板廣告和售樓處吸引客戶的關(guān)注 ?當(dāng)客戶積累到一定量時(shí)，售樓處配備完善后，在售樓處舉行一次慶典活動(dòng)，目的 是 匯聚人氣、收集新客源的資料 ?與周邊項(xiàng)目共享客戶資源、甚至截留周邊項(xiàng)目的客戶；從而有效節(jié)約廣告成本 ?加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)士氣的鼓舞，注重銷售人員的項(xiàng)目知識(shí)、銷售技巧、市場(chǎng)訊息的培訓(xùn) 認(rèn)購(gòu)期及開盤期具體營(yíng)銷執(zhí)行策略 ?開盤期（ 07年 4月 5月 10日） （ 1）銷售目標(biāo)：開盤期間力爭(zhēng)達(dá)到 大于總面積的 20% （ 2）價(jià)格策略： 利用價(jià)格的增幅加速已認(rèn)購(gòu)客戶的簽約，擴(kuò)大戰(zhàn)果并增加新客戶成交速度 （ 3）現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行的策略運(yùn)用 按照既定的比例漲價(jià)，制造旺銷的場(chǎng)面，利用 五一期間 大家空閑時(shí)間較多， 將一部分較好的戶型拿出來進(jìn)行銷售 注重調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍、分析現(xiàn)場(chǎng)銷售工作中存在的優(yōu)劣勢(shì)，總結(jié)銷售數(shù)據(jù)中存在的問題并及時(shí)改進(jìn) 認(rèn)購(gòu)期及開盤期具體營(yíng)銷執(zhí)行策略 ?與周邊項(xiàng)目共享客戶資源、甚至截留周邊項(xiàng)目的客戶；從而有效節(jié)約廣告成本 ?加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)，注重銷售人員談判中問題的糾正，以及銷售技巧、市場(chǎng)訊息的培訓(xùn) ?出臺(tái)老客戶帶新客戶的相關(guān)優(yōu)惠政策。注重老客戶資料的挖掘 開盤小結(jié) 認(rèn)購(gòu)期及開盤期具體營(yíng)銷執(zhí)行策略 銷售策略方案 第二階段 現(xiàn)房實(shí)景體驗(yàn)式營(yíng)銷 現(xiàn)房體驗(yàn)式營(yíng)銷 強(qiáng)銷期主推思路 ? 將售樓處設(shè)置在實(shí)樓里，制作標(biāo)準(zhǔn)樣板間，以使來訪成交機(jī)率大大增加 細(xì)節(jié)服務(wù)贏品質(zhì) ? 看房時(shí)，重視實(shí)樓看房通道的建設(shè)，在電梯里可設(shè)置服