【文章內(nèi)容簡介】 第三批 35 ?位置一般，空間不理想降低門檻，吸引成長型企業(yè)客戶； ?有好風(fēng)景和較好的位置適當(dāng)放大面積，提供價格溢價基礎(chǔ)，同時消化轉(zhuǎn)角的不利影響；并適當(dāng)劃分較大面積單位，滿足中大型企業(yè)客戶需求 ? 昭示性及較好的位置單獨劃分，以昭示性溢價的同時，通過小面積控制總價； ? 個別位置較差單位可通過單價、總價控制降低銷售難度。 ?通過昭示性良好的單位博取高單價，同時利用其昭示性促使其他單位銷售，避免發(fā)生這些單位變散，難以銷售的情況。） 產(chǎn)權(quán)劃分原則： 面積劃分調(diào)整基本策略 36 二、賣場組織： 展 形象 增 影響 樹 品牌 促 銷售 情景營銷 體驗營銷 手段 37 情景營銷－１ 園林、停車場等處 園林及停車場是客戶首先接觸到的項目形象，建議盡快對于開始施工，交付后由物業(yè)進行管理。當(dāng)有客戶進入該處范圍，由物業(yè)人員通知銷售中心，銷售中心商務(wù)顧問前往迎接，并全程陪同客戶。 38 現(xiàn)場園林系統(tǒng)：主題性雕塑及標(biāo)志性元素 39 情景營銷－２ 圍墻 / 導(dǎo)示 / 通道 / 40 現(xiàn)場園林系統(tǒng)：道路的地面及鋪面 “ 細(xì)節(jié)決定品質(zhì) ” —— 路燈、地面鋪裝、小品等采用主題化風(fēng)格。 41 (未來條件成熟 )樓層展示區(qū)域規(guī)劃建議 42 現(xiàn)場銷售流程： 流程 4： 客戶進入地下車庫參觀完畢，返回大堂，由銷售員和物業(yè)人員共同送至停車場。 流程 1： 一名商務(wù)顧問在大堂口迎接客戶，簡單參觀介紹大堂后，上至 20層銷售中心。 20層銷售中心 19層清水房 流程 2： 商務(wù)顧問引導(dǎo)客戶在 20層銷售中心完成銷講，再引導(dǎo)客戶前往 19層清水層參觀。 22層精裝樣板房 流程 3： 商務(wù)顧問引導(dǎo)客戶在 19層清水層參觀完畢后，前往 22層精裝樣板房參觀，最后在精裝總裁辦公室完成銷售流程，商務(wù)顧問再送客戶下至地下車庫參觀。 43 大堂布置 情景營銷－ 3 通過挑高巨型壁畫展現(xiàn)項目氣質(zhì)，通過 LED顯示屏體現(xiàn)現(xiàn)代商務(wù)氛圍，水牌、服務(wù)前臺、休閑沙發(fā)等的裝修材質(zhì)、色調(diào)、外觀要是現(xiàn)代的、有品味的、藝術(shù)的。讓目標(biāo)人群感受到一種格調(diào)高雅的商務(wù)辦公氛圍。 大堂是開發(fā)商及項目的形象窗口，大堂的設(shè)計、裝修風(fēng)格應(yīng)合乎項目甲級寫字樓的特點，突顯項目的高端氣質(zhì)與形象。 44 大堂展示：國際級辦公形象 挑高的五星級精裝大堂，打造成為具有甲級形象寫字樓的“第一門戶”形象。 45 情景營銷－ 4 銷售展示通道營造 墻壁 LED，地板鐳射標(biāo)志 46 由于正式使用的電梯存在較長供貨期的問題，建議與電梯公司協(xié)商，首先設(shè)置 1臺通力電梯或國產(chǎn)普通電梯，用于臨時接待客戶參觀看房，待正式電梯到位后再進行更換。 現(xiàn)場展示：看樓電梯 地下室電梯大堂和樣板停車位展示到位，電梯能通到地下一層。 47 舒適高速電梯 高標(biāo)準(zhǔn)的看房電梯內(nèi)部裝修 48 情景營銷－ 5 精良的設(shè)備介紹銘牌 管線、照明系統(tǒng)展示 施工材質(zhì)展示 ?材料展示區(qū) , 在售樓部設(shè)置一個展示區(qū) ,對各種材料進行精裝展示 . ?營造半開放式空間，給客戶透明感又相對私密，促進成交 ?一位客戶對應(yīng)一位銷售人員，避免過多人介入 20層銷售中心 在 20層建設(shè)正式銷售中心，隔出部分區(qū)域進行精裝，交房前進行拆除，回收利用。在銷售中心可對區(qū)域進行分區(qū)設(shè)置： 沙盤區(qū) 洽談區(qū) 材料展示區(qū) （區(qū)位交通圖）環(huán)境價值，未來發(fā)展方向。 品牌展示區(qū) 休閑區(qū) 49 體驗營銷１ 19層清水樣板層實景展示 ?位置： 18層整層 ?細(xì)節(jié)上，使用人工照明 ?細(xì)節(jié)：用黃線明確標(biāo)記劃分單位 ?拆除本層綠網(wǎng)，保證視線不受遮擋 ?清除工程垃圾，保證樣板層整潔 50 打破傳統(tǒng)的空洞的清水房布置，讓客戶置身與想象之中，轉(zhuǎn)移客戶看房的視線，體現(xiàn)整體營銷的領(lǐng)秀風(fēng)格。 【 清水樣層 】 51 商務(wù)中心：未來的海容藍海服務(wù)中心 體驗式情景商務(wù) VIP特區(qū) 在裙樓內(nèi)將商務(wù)中心提前進行包裝，將具有國際化設(shè)計水平的設(shè)計理念融入商務(wù)中心的設(shè)計中，體現(xiàn)出商務(wù)概念，實現(xiàn)“多對一尊貴服務(wù)”的人性化商務(wù)服務(wù)功能，及客戶圈層活動地點，形成互動式商務(wù)交流平臺。 體驗營銷 3 52 銷售目標(biāo)的確立 2023年 9月 12月需要完成資金回收約 53 銷售核心問題： 如何尋找有效購買客戶。 （擴大市場） 展示項目價值，樹立市場信心。 （抓住市場） 54 營銷目標(biāo)分解 營銷需解決核心問題 在蓄客階段，項目不能進行大規(guī)模廣宣時，如何積累有效客戶 如何將有效蓄客轉(zhuǎn)化為有效購買，展示項目價值，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。 有效、主動拓展 55 渠道拓展、通路制勝 線下 ：全面開展各項推介工作，有效擴展項目的目標(biāo)客戶群體、 線上 ：通過現(xiàn)場、體驗等方式展示項目價值，在對外溝通上實現(xiàn)價值有效釋放 通過 渠道、通路建設(shè) ，有效積累客戶，通過 價值溝通、現(xiàn)場展示 打動客戶，最終有效購買。 營銷策略與執(zhí)行 56 客戶 客戶 客戶 客戶 海容藍海 平臺 拜訪 朋友 活動 電梯 短信 直郵 電話 ... 浙商大廈營銷渠道示意圖 57 58 營銷渠道運用要點 資源整合 是否掌握有效整合資源，獲取數(shù)據(jù)是渠道建立的保障，我們可以進行資源整合 浙江商會 阜陽高級商務(wù)洽談場所 金融機構(gòu)資源 專業(yè)數(shù)據(jù)公司 政府相關(guān)機構(gòu)資源 （工商、稅務(wù)） 資源整合 海容集團資源 保險公司資源 （財險、車險） 高級培訓(xùn)機構(gòu)資源 （ MBA、EMBA等） 行業(yè)協(xié)會、工會、商會資源 名車、車友會資源 58 “ 戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟”戰(zhàn)略 渠道策略 充分整合與利用各項可供利用的資源，以戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟的名義，與各渠道進行洽談，彼此交換與共享資源，海容可免費提供場地、提供短期免費廣告位等手段來換取戰(zhàn)略合作伙伴的客戶資源，未來浙商大廈的客戶資源，也可與其他伙伴進行交換，充分共享、合作共贏。 59 移動高端客戶渠道： 聯(lián)合中國移動，利用中國移動“全球通”的高端客戶資源，可結(jié)合移動目前推出的 188放號活動，共同推廣，合作舉辦客戶圈層活動，挖掘其高端企業(yè)、集團客戶資源。 客戶拓展渠道一：重要渠道 60 客戶拓展渠道二：重要渠道 海容集團及關(guān)系企業(yè)渠道： 充分利用海容集團其他合作企業(yè)的高端客戶資源，金融、證劵系統(tǒng)的客戶及關(guān)系企業(yè)資源利用與挖掘。 61 政府機關(guān)渠道： 對安徽省、阜陽市的工商及稅務(wù)機關(guān)進行高層攻關(guān)，力爭獲取到省內(nèi)及市內(nèi)的大中型企業(yè)名錄，對資源進行整理后，按重點行業(yè)的企業(yè)進行重點拜訪、派送資料，挖掘其深層次需求。 客戶拓展渠道三：重要渠道 62 客戶拓展渠道四：重要渠道 培訓(xùn)機構(gòu)渠道： 對安徽境內(nèi)的 MBA、 EMBA的學(xué)歷培訓(xùn)機構(gòu)資源，進行挖掘，對歷屆校友會、學(xué)員等，進行資料寄送，或聯(lián)合學(xué)校資源，合作舉辦培訓(xùn)講座等圈層活動，海容可免費提供場地，或冠名活動，充分?jǐn)U大在高端客戶群體