【正文】 不會做營銷的員工 ? 目標：好的營銷讓銷售變“多余” 科特勒 ? 營銷順序：海容集團 海容會 浙商大廈 ? 營銷重點：浙商大廈 海容會 海容集團 5 如何打造項目品牌，提升發(fā)展商品牌； ? 利用海容集團營銷浙商大廈 反之亦如此 ? 海容會亦如此。 企業(yè)自身也是人。 ? 企業(yè)的壯大發(fā)展離不開 企業(yè)的品牌（文化）。留住人才?；鶚I(yè)常青等。企業(yè) “大 ”的時候把對自己的營銷轉(zhuǎn)移到對企業(yè)的營銷。 ? 第一步，建立品牌效應。 為什么要先營銷海容集團 7 標準的甲級寫字樓 + 一流的品牌打造 浙商大廈 是不可超越的嗎 ？ 為什么要營銷海容會 8 現(xiàn)在已經(jīng)進入寫字樓的快速發(fā)展時期。因此項目在硬件及品牌兩項核心優(yōu)勢上，未來將存在非常激烈的競爭。 —— 海容會的總要性 —— 客戶需求分析，如何作用 。 海容會的總要性 11 海容集團內(nèi)外部品牌和資源（ 商會各種資源地產(chǎn)，商業(yè)，酒店，金融等 ）的重新整合，而組成的藍海商務服務平臺的完整支持系統(tǒng)，是超越阜陽所有寫字樓的、超越客戶期望的強大的 商務服務平臺 。 平臺的搭建，滿足了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展空間需求，與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略形成一致，完成與國際化接軌的發(fā)展愿景。 ? 儒。營銷就是人的需要 海容會客戶需求分析 14 用海容會“根”住客戶 ? 如何吸引客戶。一個企業(yè)只有營銷才能實現(xiàn)利潤其他全是成本。金融產(chǎn)業(yè)政策 ,政府政策，財產(chǎn)管理，資金流，企業(yè)優(yōu)惠政策，信托，物業(yè)增值項目等。入駐企業(yè)自動成為將來酒店或一些合作單位的的基礎性 VIP客戶，可在全國其他擁有合作企業(yè)的城市，同樣享受尊貴的服務 我們能給客戶什么 16 將來，企業(yè)理財咨詢服務 本項目購買客戶、入駐企業(yè)自動成為商會的基礎型 VIP客戶，可享受商會的定期企業(yè)理財咨詢服務，如： ?每月為 VIP客戶進行企業(yè)投資講座； ?定期舉辦客戶的企業(yè)家聯(lián)誼會，增進會員之間的友誼，創(chuàng)造商機；、 ?為企業(yè)牽線搭橋，尋找投資項目及提供融資服務。企業(yè)核心競爭力在哪里？生意該怎么做？一系列的問題困擾著企業(yè)的決策者。 海容藍海商務服務平臺總結 —— 大型企業(yè)壯大、中小型企業(yè)突圍的利劍 海容會對客戶和我們共同的作用 18 海容會和浙商大廈如何互相作用？ 浙商大廈引出海容會 海容會積累客戶資源，為以后營銷。大。小。如果不買。講未來。之前以租為主的寫字樓，購買對象多為投資目的對象，購買后不是自用，而是用租金付月供，購后轉(zhuǎn)租的多。 目前寫字樓購買群體中，投資和自用的比例約為 3： 7。由于總價高和市場上寫字樓租金收益較低，寫字樓的投資價值還未得到廣泛認同。 22 自買自用是本土公司一大趨勢 只租不買是外來公司的一大特征 購買客戶主要 用處 23 ? 。 ? 。 阜陽大企業(yè)哪些 24 ? 企業(yè)有很多類，比如以制造產(chǎn)業(yè)為主，以區(qū)域辦事處為主。 企業(yè)總結 25 ? 采用租售并舉的策略，在面積劃分上適度增加中小面積的單位； ? 利用藍海商務平臺，吸引 500強企業(yè)進駐，打造 500強阜陽總部大樓，提升項目形象，對目前的 500強公司可進行重點挖掘，可對部分品牌作用明顯的公司，采用優(yōu)惠租金的辦法進行引進； ? 在購買類客戶上，重點深入挖掘本地資源； ? 由于金融及國家拉動內(nèi)需的作用，有部分行業(yè)受到較大沖擊，也有部分行業(yè)受益于拉動內(nèi)需所帶來的經(jīng)濟增長，因此未來重點行銷方向為這些受益的行業(yè)企業(yè)，以及本身資金雄厚的行業(yè)企業(yè)。 27 這樣，本案的客戶定位就清晰了： 政府轉(zhuǎn)制集團（公司）、金融機構、大型股份制公司及地市集團（公司）機構、信息、商業(yè)貿(mào)易類客戶中那些傾向于海容集團的藍海商務服務平臺和樓宇 5A級配置以及良好的樓宇形象的客戶。 28 問題分析 ★ 如何實現(xiàn)銷售 —— 如何賣？ 29 浙商大廈營銷總攻略 藍海印象 戶外廣告牌占領 : 主干道 、指示 T牌（建議） 。 32 ?品質(zhì)較高，提升項目品質(zhì) ?便于管理 ?容易引導與說服 ?決策快 ?成交價格高 ?談價能力強，成交價低 ?決策周期長，成交不確定性強 ?成交面積小 ? 過多的小客戶造成硬件資源過度使用及可控性差 優(yōu)點 缺點 大客戶 小客戶 大小客戶優(yōu)缺點分析 33 “ 大小互動，以名帶實”策略 ?小客戶太多影響客戶組合品質(zhì)；盲目追求過多的大面積客戶造成收益的降低及計劃可控性降低。 知名大公司 一般大型公司 一般中型公司 一般小型公司 限制性公司 提升項目品質(zhì) 對項目品質(zhì)影響不大 降低項目品質(zhì) 34 推售樓層分布 ?由于考慮項目推售的整體性與現(xiàn)狀，也基于以上分析的總體策略（以大帶?。覀冋J為前期必須優(yōu)先消化高樓層 : A區(qū) 中層 低層 ?高樓層，總價高，適合大型企業(yè) ?中間樓層適合中檔型企業(yè)入住 ?小戶型適合快速決策的投資者與小型公司 高層 第一批 第二批 第三批 35 ?位置一般，空間不理想降低門檻，吸引成長型企業(yè)客戶； ?有好風景和較好的位置適當放大面積，提供價格溢價基礎，同時消化轉(zhuǎn)角的不利影響；并適當劃分較大面積單位，滿足中大型企業(yè)客戶需求 ? 昭示性及較好的位置單獨劃分，以昭示性溢價的同時，通過小面積控制總價； ? 個別位置較差單位可通過單價、總價控制降低銷售難度。） 產(chǎn)權劃分原則： 面積劃分調(diào)整基本策略 36 二、賣場組織： 展 形象 增 影響 樹 品牌 促 銷售 情景營銷 體驗營銷 手段 37 情景營銷－１ 園林、停車場等處 園林及停車場是客戶首先接觸到的項目形象，建議盡快對于開始施工，交付后由物業(yè)進行管理。 38 現(xiàn)場園林系統(tǒng)：主題性雕塑及標志性元素 39 情景營銷－２ 圍墻 / 導示 / 通道 / 40 現(xiàn)場園林系統(tǒng)：道路的地面及鋪面 “ 細節(jié)決定品質(zhì) ” —— 路燈、地面鋪裝、小品等采用主題化風格。 流程 1： 一名商務顧問在大堂口迎接客戶，簡單參觀介紹大堂后，上至 20層銷售中心。 22層精裝樣板房 流程 3： 商務顧問引導客戶在 19層清水層參觀完畢后，前往 22層精裝樣板房參觀，最后在精裝總裁辦公室完成銷售流程，商務顧問再送客戶下至地下車庫參觀。讓目標人群感受到一種格調(diào)高雅的商務辦公氛圍。 44 大堂展示：國際級辦公形象 挑高的五星級精裝大堂，打造成為具有甲級形象寫字樓的“第一門戶”形象。 現(xiàn)場展示：看樓電梯 地下室電梯大堂和樣板停車位展示到位，電梯能通到地下一層。在銷售中心可對區(qū)域進行分區(qū)設置： 沙盤區(qū) 洽談區(qū) 材料展示區(qū) （區(qū)位交通圖）環(huán)境價值，未來發(fā)展方向。 【 清水樣層 】 51 商務中心：未來的海容藍海服務中心 體驗式情景商務 VIP特區(qū) 在裙樓內(nèi)將商務中心提前進行包裝，將具有國際化設計水平的設計理念融入商務中心的設計中，體現(xiàn)出商務概念，實現(xiàn)“多對一尊貴服務”的人性化商務服務功能，及客戶圈層活動地點，形成互動式商務交流