【正文】 著項(xiàng)目建設(shè)取得階段性成果，引起市場關(guān)注，吸引意向客戶。 70 “ 行銷 ” 重要工具 電話行銷 電話行銷是行銷中典型的一種方式，利用專業(yè)話務(wù)員對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行必要的跟蹤與服務(wù)，這里的跟蹤與服務(wù)主要包括以下幾個(gè)方面內(nèi)容： 一、是向重點(diǎn)客戶通知寫字樓推廣（不同階段）的優(yōu)惠措施； 二、是向客戶發(fā)出邀請(qǐng)，邀請(qǐng)客戶參加海容藍(lán)海平臺(tái)舉辦的各種活動(dòng)，當(dāng)然可以是置業(yè)說明會(huì)等等； 三、是為目標(biāo)客戶解答一些問題，促進(jìn)其轉(zhuǎn)入談判階段。 因此，在前期沒有大規(guī)模推廣支持的情況下，應(yīng)該利用寫字的傳統(tǒng)營銷方法“ 行銷 ” 模式。 客戶拓展渠道三：重要渠道 62 客戶拓展渠道四：重要渠道 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)渠道： 對(duì)安徽境內(nèi)的 MBA、 EMBA的學(xué)歷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資源，進(jìn)行挖掘，對(duì)歷屆校友會(huì)、學(xué)員等，進(jìn)行資料寄送，或聯(lián)合學(xué)校資源，合作舉辦培訓(xùn)講座等圈層活動(dòng)，海容可免費(fèi)提供場地，或冠名活動(dòng)，充分?jǐn)U大在高端客戶群體中的知名度及影響力。 客戶拓展渠道一：重要渠道 60 客戶拓展渠道二：重要渠道 海容集團(tuán)及關(guān)系企業(yè)渠道： 充分利用海容集團(tuán)其他合作企業(yè)的高端客戶資源，金融、證劵系統(tǒng)的客戶及關(guān)系企業(yè)資源利用與挖掘。 營銷策略與執(zhí)行 56 客戶 客戶 客戶 客戶 海容藍(lán)海 平臺(tái) 拜訪 朋友 活動(dòng) 電梯 短信 直郵 電話 ... 浙商大廈營銷渠道示意圖 57 58 營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn) 資源整合 是否掌握有效整合資源，獲取數(shù)據(jù)是渠道建立的保障，我們可以進(jìn)行資源整合 浙江商會(huì) 阜陽高級(jí)商務(wù)洽談場所 金融機(jī)構(gòu)資源 專業(yè)數(shù)據(jù)公司 政府相關(guān)機(jī)構(gòu)資源 （工商、稅務(wù)） 資源整合 海容集團(tuán)資源 保險(xiǎn)公司資源 （財(cái)險(xiǎn)、車險(xiǎn)） 高級(jí)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資源 （ MBA、EMBA等） 行業(yè)協(xié)會(huì)、工會(huì)、商會(huì)資源 名車、車友會(huì)資源 58 “ 戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟”戰(zhàn)略 渠道策略 充分整合與利用各項(xiàng)可供利用的資源，以戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟的名義，與各渠道進(jìn)行洽談，彼此交換與共享資源，海容可免費(fèi)提供場地、提供短期免費(fèi)廣告位等手段來換取戰(zhàn)略合作伙伴的客戶資源，未來浙商大廈的客戶資源，也可與其他伙伴進(jìn)行交換，充分共享、合作共贏。 （抓住市場） 54 營銷目標(biāo)分解 營銷需解決核心問題 在蓄客階段，項(xiàng)目不能進(jìn)行大規(guī)模廣宣時(shí)，如何積累有效客戶 如何將有效蓄客轉(zhuǎn)化為有效購買，展示項(xiàng)目價(jià)值，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 體驗(yàn)營銷 3 52 銷售目標(biāo)的確立 2023年 9月 12月需要完成資金回收約 53 銷售核心問題： 如何尋找有效購買客戶。 品牌展示區(qū) 休閑區(qū) 49 體驗(yàn)營銷１ 19層清水樣板層實(shí)景展示 ?位置： 18層整層 ?細(xì)節(jié)上，使用人工照明 ?細(xì)節(jié)：用黃線明確標(biāo)記劃分單位 ?拆除本層綠網(wǎng)，保證視線不受遮擋 ?清除工程垃圾，保證樣板層整潔 50 打破傳統(tǒng)的空洞的清水房布置，讓客戶置身與想象之中，轉(zhuǎn)移客戶看房的視線，體現(xiàn)整體營銷的領(lǐng)秀風(fēng)格。 47 舒適高速電梯 高標(biāo)準(zhǔn)的看房電梯內(nèi)部裝修 48 情景營銷－ 5 精良的設(shè)備介紹銘牌 管線、照明系統(tǒng)展示 施工材質(zhì)展示 ?材料展示區(qū) , 在售樓部設(shè)置一個(gè)展示區(qū) ,對(duì)各種材料進(jìn)行精裝展示 . ?營造半開放式空間，給客戶透明感又相對(duì)私密，促進(jìn)成交 ?一位客戶對(duì)應(yīng)一位銷售人員，避免過多人介入 20層銷售中心 在 20層建設(shè)正式銷售中心，隔出部分區(qū)域進(jìn)行精裝，交房前進(jìn)行拆除，回收利用。 45 情景營銷－ 4 銷售展示通道營造 墻壁 LED，地板鐳射標(biāo)志 46 由于正式使用的電梯存在較長供貨期的問題，建議與電梯公司協(xié)商，首先設(shè)置 1臺(tái)通力電梯或國產(chǎn)普通電梯，用于臨時(shí)接待客戶參觀看房，待正式電梯到位后再進(jìn)行更換。 大堂是開發(fā)商及項(xiàng)目的形象窗口，大堂的設(shè)計(jì)、裝修風(fēng)格應(yīng)合乎項(xiàng)目甲級(jí)寫字樓的特點(diǎn)，突顯項(xiàng)目的高端氣質(zhì)與形象。 43 大堂布置 情景營銷－ 3 通過挑高巨型壁畫展現(xiàn)項(xiàng)目氣質(zhì)，通過 LED顯示屏體現(xiàn)現(xiàn)代商務(wù)氛圍，水牌、服務(wù)前臺(tái)、休閑沙發(fā)等的裝修材質(zhì)、色調(diào)、外觀要是現(xiàn)代的、有品味的、藝術(shù)的。 20層銷售中心 19層清水房 流程 2： 商務(wù)顧問引導(dǎo)客戶在 20層銷售中心完成銷講，再引導(dǎo)客戶前往 19層清水層參觀。 41 (未來?xiàng)l件成熟 )樓層展示區(qū)域規(guī)劃建議 42 現(xiàn)場銷售流程： 流程 4： 客戶進(jìn)入地下車庫參觀完畢，返回大堂，由銷售員和物業(yè)人員共同送至停車場。當(dāng)有客戶進(jìn)入該處范圍，由物業(yè)人員通知銷售中心，銷售中心商務(wù)顧問前往迎接，并全程陪同客戶。 ?通過昭示性良好的單位博取高單價(jià)，同時(shí)利用其昭示性促使其他單位銷售，避免發(fā)生這些單位變散，難以銷售的情況。 ? 通過引進(jìn)國際知名大客戶等來提高項(xiàng)目的客戶品質(zhì)，并帶動(dòng)大量中、小面積客戶的購買，實(shí)現(xiàn)名利雙收的目的。 媒體推廣 第一階段 :形象樹立期（開盤前）：形象傳遞 + 名人論壇 +產(chǎn)品價(jià)值傳遞 + 藍(lán)海商務(wù)平臺(tái)演繹 ?? 渠道利用：報(bào)紙 +戶外 +短信 +活動(dòng)營銷 (阜陽企業(yè)聯(lián)合會(huì) +浙江商會(huì) +財(cái)智名家論壇 +阜陽中小企業(yè)聯(lián)合會(huì) ) 事件營銷 藍(lán)海戰(zhàn)略平臺(tái)盛大發(fā)布 比如 封頂及簽約儀式 :通過媒體宣傳樹立企業(yè)及項(xiàng)目形象 ?? 正式認(rèn)籌 ?? 全球盛大發(fā)售 ?? 藍(lán)海商務(wù) 客戶積累策略 定期維護(hù)客戶：短信定期播報(bào)工程進(jìn)度、客戶維護(hù)活動(dòng) 休閑廣場展示 : 是后期價(jià)格實(shí)現(xiàn)不斷拉升的關(guān)鍵； 尊崇服務(wù) :內(nèi)外部品牌聯(lián)動(dòng)、吧臺(tái)服務(wù)、銷售人員、財(cái)務(wù)、門童、招待、保安、保潔、海容品牌聯(lián)動(dòng)等 綠城物業(yè)管理品質(zhì)展示：宣傳展示物業(yè)管理品牌；傳遞管家物業(yè)增值服務(wù) 物料展示 : 形象樓書 /產(chǎn)品說明手冊(cè)（非戶型圖） /模型 /3D影視片的出品品質(zhì)，代表項(xiàng)目的形象與檔次 形象策略 推廣策略 藍(lán)海價(jià)值 展示、服務(wù)策略 會(huì)所 /園林 /樣板房 /大堂 /:高品質(zhì)、商務(wù)感及資源整合價(jià)值展示是配合銷售、支撐項(xiàng)目高價(jià)格的關(guān)鍵 充分利用渠道資源，成立海容商務(wù)俱樂部作為積累客戶的手段； 通過活動(dòng)營銷，反復(fù)滲透項(xiàng)目價(jià)值，增強(qiáng)企業(yè)界對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可并培養(yǎng)對(duì)項(xiàng)目的忠誠度； 三、以核心價(jià)值鏈深挖渠道資源、以創(chuàng)新手段鎖定客戶群體 二、項(xiàng)目價(jià)值充分傳遞、展示包裝到位，體現(xiàn)藍(lán)海商務(wù)價(jià)值 一、樹海容商務(wù)品牌，引領(lǐng)寫字樓市場進(jìn)入實(shí)效解決企業(yè)問題的藍(lán)海商務(wù)時(shí)代 第二階段 :開盤強(qiáng)銷期（企業(yè)平臺(tái)利益點(diǎn)傳遞 +價(jià)格策略信息 ?? 第三階段 :持續(xù)銷售期（）：階段性平臺(tái)價(jià)值信息 +實(shí)效促銷信息 ?? 利用阜陽企業(yè)家聯(lián)合會(huì)、財(cái)智名家論壇、浙江商會(huì)、中小企業(yè)協(xié)會(huì)等渠道資源，尋找客戶 30 推售（銷控）的三大任務(wù) Combination 客戶組合 ? 大客戶與小客戶的比例該如何設(shè)定？ ? 投資客戶與自用客戶該如何控制？ Sequence 推廣順序 ? 該先推廣哪個(gè)樓層區(qū)域？