第五章汽車消費(fèi)者的個(gè)性(編輯修改稿)
2025-03-23 15:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 內(nèi)容 ， 表現(xiàn)為個(gè)體與社會(huì)環(huán)境的關(guān)系 ， 有好壞之分 。 氣質(zhì)不影響活動(dòng)的性質(zhì) ， 但可以影響活動(dòng)的效率 。 人的氣質(zhì)沒(méi)有好壞之分 ， 氣質(zhì)類型也沒(méi)有好壞之分 ， 每一種氣質(zhì)都有積極和消極兩個(gè)方面 。 氣質(zhì)不能決定一個(gè)人活動(dòng)的社會(huì)價(jià)值和成就的高低 。 氣質(zhì)只是屬于人的各種心理品質(zhì)的動(dòng)力方面 ， 它使人的心理活動(dòng)染上某些獨(dú)特的色彩 ，卻并不決定一個(gè)人性格的傾向性和能力的發(fā)展水平 。 氣質(zhì)雖然在人的實(shí)踐活動(dòng)中不起決定作用 ， 但是有一定的影響 。 二 、 汽車消費(fèi)者的氣質(zhì)特征 一 、 膽汁質(zhì) （ 現(xiàn)實(shí)生活中一般為 O型血 ） 這類消費(fèi)者的主要特點(diǎn)是：說(shuō)話快 、 走路快 、 性子急 、 嗓門大 ， 說(shuō)話愛(ài)以教訓(xùn)人的口吻 ， 觀察汽車不那么仔細(xì)認(rèn)真 。 服務(wù)策略：要頭腦冷靜 、 充滿自信 、 動(dòng)作迅速準(zhǔn)確 、 語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明了 、 熱情接待 ， 態(tài)度和藹可親 。 二 、 多血質(zhì) （ 現(xiàn)實(shí)生活中一般為 B型 ） 這類消費(fèi)者比較外向 ， 愛(ài)說(shuō)話 ， 好交際 ， 適應(yīng)能力強(qiáng) 。 會(huì)主動(dòng)與營(yíng)銷人員溝通 ， 注意力不那么集中 ， 購(gòu)車時(shí)容易優(yōu)柔寡斷 。 服務(wù)策略：熱情周到 ， 盡可能提供多種信息 ， 為顧客當(dāng)好參謀 ， 以取得顧客的信任與好感 ， 從而使購(gòu)買行為順利的完成 。 ?三 、 黏液質(zhì) （ 現(xiàn)實(shí)生活中一般表現(xiàn)為 A型血 ） 這類消費(fèi)者內(nèi)向好靜 、 穩(wěn)重 ， 三思后行 ， 交際適度 ， 克制力強(qiáng) 。 說(shuō)話慢 、 走路慢 、 不愛(ài)說(shuō)話 、 面部表情寡淡 ， 不易受他人影響 。 營(yíng)銷策略：注意掌握 “ 火候 ” ， 不要過(guò)早接觸顧客 ， 不能過(guò)分熱情 ， 也不要過(guò)早闡述自己的意見(jiàn) ， 要盡可能讓顧客自己了解商品 ， 傾聽(tīng)顧客需求針對(duì)性服務(wù) 。 四 、 抑郁質(zhì) （ 現(xiàn)實(shí)生活中屬于 AB型血 ， 偏向 A型 ） ? 這類消費(fèi)者靦腆孤僻 ， 敏感多疑 ， 不善交際 ， 適應(yīng)力差 。感情豐富 ， 細(xì)膩 ， 多愁善感 。 ? 營(yíng)銷策略：要耐心細(xì)致 ， 體貼周到 ， 要數(shù)值商品性能 ， 及時(shí)正確的回答各種提問(wèn) ， 增強(qiáng)他們購(gòu)物的信心 ， 從而促使購(gòu)買行為的實(shí)現(xiàn) 。 瓦倫達(dá)效應(yīng) 瓦倫達(dá)是美國(guó)一個(gè)著名的高空走鋼索的表演者，他在一次重大的表演中，不幸失足身亡。他的妻子事后說(shuō)，我知道這一次一定要出事，因?yàn)樗蠄?chǎng)前 總是不停地說(shuō)，這次太重要了，不能失??；而以前每次成功的表演，他總想著走鋼絲這件事本身，而不去管這件事可能帶來(lái)的一切。心理學(xué)家把這種為 了達(dá)到一種目的總是患得患失的心態(tài)命名為“瓦倫達(dá)心態(tài)”。 ? 在現(xiàn)實(shí)生活中 ， 人們做任何事情 ， 總是想得太多 ， 太在乎事情所帶來(lái)的后果 ， 太在乎別人的閑言碎語(yǔ) 、 說(shuō)三道四 ，太在乎現(xiàn)在和未來(lái)的一切 ， 可我們恰恰忽略了事情本身 。我們的大腦成天被各種欲望塞得滿滿的 ， 身體被壓得氣喘吁吁的 ， 在這樣的重荷下 ， 我們能把事情做好嗎 ？ 結(jié)果我們總是偏離預(yù)定的軌道 ， 離成功越來(lái)越遠(yuǎn) ！ ? 法拉第說(shuō)過(guò)一句話： “ 拼命去換取成功 ， 但不希望一定會(huì)成功 ， 結(jié)果往往會(huì)成功 。 ” 這就是成功的奧秘 。 第五節(jié) 汽車消費(fèi)者的性格特征 ?一 、 性格概述 ? 性格的概念 ?性格是人對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定的態(tài)度以及與之相適應(yīng)的習(xí)慣化了的行為方式 。 ?第一 ， 性格是人的穩(wěn)定的態(tài)度 ?第二 ， 性格是人習(xí)慣化了的行為方式 ?第三 ， “態(tài)度 ”與 “行為方式 ”相適應(yīng) ? ?根據(jù)心理機(jī)能劃分為理智型 、 情感型和意志型 ?根據(jù)心理活動(dòng)傾向性劃分為內(nèi)向型和外傾型 ? 按社會(huì)生活方式分為理論型 、 經(jīng)濟(jì)型 、 社會(huì)型 、 審美型 、宗教型 ? 按個(gè)體獨(dú)立性劃分為獨(dú)立型 、 順從型 、 反抗型 。 ? ? ? 主要是指一個(gè)人如何處理社會(huì)各方面的關(guān)系的性格特征 ，即一個(gè)人對(duì)社會(huì) 、 集體 、 工作 、 他人 ， 以及對(duì)待自己的態(tài)度的性格特征 。 ? 好的表現(xiàn)：忠于祖國(guó) 、 熱愛(ài)集體 、 關(guān)心他人 、 樂(lè)于助人 、大公無(wú)私 、 正直 、 誠(chéng)懇 、 文明禮貌 、 勤儉節(jié)約等 。 ? 不好的表現(xiàn)：沒(méi)有民族氣節(jié) 、 對(duì)集體和他人漠不關(guān)心 、 自私自利 、 損人利己等 。 ? ? 指一個(gè)人對(duì)自己的行為自覺(jué)地進(jìn)行調(diào)節(jié)的特征 。 ? 良好的意志特征：有遠(yuǎn)大理想 、 行動(dòng)有計(jì)劃 、 獨(dú)立自主 、不受別人左右 ， 果斷 、 勇敢 、 堅(jiān)韌不拔 ， 有毅力 ， 自制力強(qiáng) 。 ? 不良的意志特征：鼠目寸光 、 盲目自大 、 隨大流 、 易受暗示 、 優(yōu)柔寡斷 、 放任自流或固執(zhí)己見(jiàn) 、 怯懦 、 任性等 。 ? ? 指一個(gè)人的情緒對(duì)他的活動(dòng)的影響 ， 以及他對(duì)自己情緒的控制能力 。 ?
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