第五章醫(yī)藥消費者的需要和購買動機(編輯修改稿)
2025-03-27 02:43 本頁面
【文章內容簡介】 樹立顧客需求導向觀念 （ 1）了解基本需要轉化為具體需要的各種刺激因素，了解具體需要復雜形態(tài)。 （ 2）重點要滿足的需要將決定產品的核心利益和主要功能，相容的其它需要將影響產品輔助功能的開發(fā)，并影響產品的競爭力。 （ 3）在新產品開發(fā)中，應該充分想象有哪些需要可以合理地相容在一起，主次如何搭配，以此可以開拓新產品開發(fā)的思路。 （ 4）許多需要可以進一步分解為具體元素，這些具體元素在組合上的創(chuàng)新，就是新產品開發(fā)的一種思路。 （ 5）了解滿足類似需要的現實產品群或方式群，對新產品開發(fā)和隨后的營銷策略有重大影響，有助于營銷者有更廣闊的競爭視野。 ［討論１］ [討論２ ]洗碗機問題的癥結與前途 癥結： 需求強度不高論 我國餐具及烹調方式先天不足論 產品功能不高論 使用成本過高論 消費者的需要與動機 ? 動機是行為的原因。 ? 需要與動機什么區(qū)別呢？ ? 消費者的 需要 是指消費者生理和心理上的匱乏狀態(tài) ,即感到缺少什么 ,從而想要獲得它們的狀態(tài) . ? 但是需要并不總處于喚醒狀態(tài)。只有當消費者的匱乏感達到了某種迫切程度，需要才會被激發(fā)，促使消費者行動，但也不具有對具體行為的定向作用。 ? 在需要和行為之間還存在一種驅動力。 ? 動機是促使消費行為發(fā)生并為消費行為提供 目的 和 方向 的動力。 第二節(jié) 醫(yī)藥消費者的購買動機 一、購買動機及其形成 動機：引起和維持人的活動并使之朝著一定的目標進行的內在心理動力。在需要的基礎上產生。 行為 1 動機 1 動機 行為 2 動機 2 行為 行為 3 動機 3 圖 41 動機與行為的聯系 圖 42 購買動機的形成 需要 誘因 二者 相互 結合 形成 購買 動機 滿足 需要 的 購買 行為 產生 需要 獲得 滿足 新的 需要 繼而 代之 二、醫(yī)藥消費者購買動機的分類 消費者一般的購買動機： 生理性購買動機、心理性購買動機 醫(yī)藥消費者具體的購買動機： １、追求實效的購買動機 ２、追求安全的購買動機 ３、追求廉價的購買動機 ４、追求新特的購買動機 ５、追求名牌或名望的購買動機 三、動機理論和營銷策略 ? 消費者并不是在購買產品，而是滿足動機或解決問題。 ? 營銷者必須發(fā)現某產品和品牌所能滿足的動機和需求，并圍繞這些動機去制定營銷組合。 發(fā)現消費者的購買動機 ?顯性動機：消費者意識到并承認的動機。 ?隱性動機：消費者未意識到或不愿承認的動機。 在購買情況下
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