消費者購買行為的因素與決策過程分析(編輯修改稿)
2025-03-23 15:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 也有失歐洲人的紳士風度 。 這位日本營銷人員回國后 ， 研制生產(chǎn)了 “ 斜口杯 ” ，果然風靡歐洲市場 。 斜口杯的發(fā)明 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓目錄 理論目錄 實訓二：資料分析 9 某小姐來到了女裝區(qū)準備為自己選購一套漂亮的衣服 ， 她邊走邊看 ， 來到服裝專柜前看中了一件自己可心的上衣 ， 穿上后發(fā)現(xiàn)挺合適 ， 自己覺得也挺滿意 。 這時就聽那位促銷員對著另一個柜臺的促銷員說 “ 這身衣服穿上真的挺好看的 ， 我打算給我媽也買一套 。 ” 本來正打算買這件衣服的小姐聽見這句話后 ， 立刻打消了念頭 ， 頭也不回地轉(zhuǎn)身離開了柜臺 。 沉重的打擊 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓目錄 理論目錄 實訓二：資料分析 10 相傳明代有個商人因仰慕唐伯虎這位 “ 江南才子 ” 大名，特地登門請他書寫一副對聯(lián)。唐伯虎略加思索，便展紙揮筆寫成一副： “ 生意如春意，財源似水流 ” 的生意聯(lián)，那商人讀后卻搖頭。唐伯虎笑了笑，當即又寫了一副： “ 門前生意，好似夏日蚊蟲，對進對出；柜里銅錢，就像冬天虱子，越抓越多 ” 。這位商人見了這副生意聯(lián)十分滿意，并拱手作揖道： “ 唐先生不愧為飽學才子，這樣的對子才真正符合買賣人的心意啊！ ” 這家店鋪自從貼上這副對聯(lián)后，過路者見了，都要停步觀賞，進去看看，生意也就更加興隆。 無獨有偶，有個賣豆芽菜的商店，用十四個 “ 長 ” 字組成一副對聯(lián)： “ 長長長長長長長，長長長長長長長 ” ， 見了這么一副怪對，再配上 “ 水里求財 ” 的橫批，誰不想看看猜猜呢？來的人多了，生意便自然興隆起來。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓目錄 理論目錄 實訓二：資料分析５ 這兩位商店老板在引起消費者需要和誘發(fā)其購買動機方面是下足了功夫的，由于這兩副對聯(lián)構(gòu)思奇巧，通俗易懂，妙趣橫生，從而引得過往行人駐足頓首，刨根究底，啞然失笑。然后興趣盎然進店購物，生意自然興隆，可見其促銷之奇效。 商人們利用對聯(lián)對仗工整、平仄諧和、文字優(yōu)美精煉、讀來瑯瑯上口的特點，用之于宣傳商店服務和商品的特點的促銷方法，值得推廣 這兩副對聯(lián)滿了商人希望商店生意興隆，財源茂盛的發(fā)財心理。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓目錄 理論目錄 實訓三：情景模擬 1 一家小型咨詢公司 ， 在不同時期已經(jīng)購買了不同配置 、 不同品牌的計算機產(chǎn)品 ， 目前在使用上沒有問題 。 現(xiàn)在由于業(yè)務發(fā)展的需要 ， 希望內(nèi)部實現(xiàn)現(xiàn)代化辦公及信息化管理 ， 該公司決定在更新所有員工計算機的同時并在公司內(nèi)建立局域網(wǎng) 。 為此該公司的采購人員咨詢了中關(guān)村多家著名經(jīng)銷商 ， 卻得到十分類似而并不適用的解決方案 ， 因而生意未能成交 。 然而 ， 幾周后 ， 一家小公司的銷售人員卻拿到了這份訂單 。 中關(guān)村多家著名經(jīng)銷商沒有拿到的訂單為什么卻讓這家小公司的銷售人員拿到了 ？ 他們是怎樣拿到這份訂單的呢 ？ 如果你是這家小公司的銷售人員 ， 你將如何根據(jù)用戶需求心理設計推銷方案并進行推銷 ？ 模擬開始： ?? 小公司爭取訂單 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓目錄 理論目錄 實訓三：情景模擬 1 了解到客戶真正的需求 ， 為客戶著想 ， 對癥下藥 ， 是順利拿到訂單的關(guān)鍵 。 這家公司對解決方案始終不滿意的原因不在這批新機器 。 而在于該公司為了節(jié)約成本 ， 希望能夠?qū)F(xiàn)有的機器加以充分利用 。 因此 ， 這家小公司的銷售人員之所以能拿到這份訂單 ， 應該是在投其所好 ， 在充分利用該公司原有設備的基礎(chǔ)上 ， 拾遺補缺 ， 增加新購設備 。 啟示：一個善于把握用戶需求心理的銷售人員就能夠在產(chǎn)品推廣行動中起到事半功倍的效果 。 可以說 ， 了解客戶真正的需求＋為客戶著想的銷售思想＋正確的推銷方法 =成功的銷售 ， 三者缺一不可 。 如果由我來推銷 ， 我將這樣進行推銷 ?? 小公司爭取訂單模擬要點： 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓目錄 理論目錄 實訓三：情景模擬 2 營銷員小李曾遇到過這樣一位女性，進到商店來，不吭一聲，也不說一句話，看不出她喜歡什么，不喜歡什么。但小李仔細觀察，發(fā)現(xiàn)她在一件漂亮的衣服面前停留時間較長，而且有一種愛不釋手的感覺。小李想這女士一定看中了這件衣服，但怎樣讓她掏錢購買呢？ 假如你是營銷員小李，你將運用什么方法打動她，促成這筆生意？ 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓目錄 理論目錄 實訓三：情景模擬 3 一推銷員說： “ 一家酒店主 ， 我都記不清找了他多少次。 第一次打他的手機 ， 他正在開會 。 第二次打電話 ， 聽得出他在打麻將 ， 嘩啦嘩啦 —— 他說 ‘ 沒時間 ！ ’ ， 第三次打電話 ， 他在酒桌上和客戶咣咣碰杯 ， ‘ 你煩不煩啊 ！ ’ 第四次打電話 ， 聽電話的可能是他妻子 ， 他妻子醋意大發(fā) ‘ 你別糾纏起來沒完好不好 ？ ’ ， 當她聽出我是位先生時 ， 聲音變得客氣了 ， ‘ 對不起 ， 你等會再打 ， 他在蹲廁所呢 。 ’ 第五次打電話 ， 電話里 ‘ 嘟 —— 嘟 —— ’ 兩聲 ， 他沒接就關(guān)機了 。 碰上這種情況 ， 如果你是這位推銷員 ， 你會怎么辦 ？ 為什么 ？ 模擬開始： ?? 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓目錄 理論目錄 實訓三：情景模擬 3 如果我是這位推銷員：
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