消費(fèi)者心理與行為第5章(購(gòu)買行為與決策過(guò)程)(編輯修改稿)
2025-01-29 20:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 1. 深涉型： 對(duì)有關(guān)商品的知識(shí)有較深入的了解，能通過(guò)各種手段對(duì)商品進(jìn)行較為全面的判別。 ? 2. 淺涉型： 對(duì)有關(guān)商品的知識(shí)只有初淺的了解，他們期望銷售人員提供更豐富的商品知識(shí)，加深自己對(duì)該商品的認(rèn)識(shí)。 ? 3. 初涉型： 對(duì)某些具體的商品缺乏認(rèn)識(shí)，也缺乏購(gòu)買和使用的經(jīng)驗(yàn)，在購(gòu)買過(guò)程中表現(xiàn)為盲目或猶豫。 根據(jù)參與者的介入程度 和品牌間的差異程度分類 ? 1. 復(fù)雜型購(gòu)買行為 ? 消費(fèi)者初次選購(gòu)價(jià)格昂貴、購(gòu)買次數(shù)較少的、冒風(fēng)險(xiǎn)的和高度自我表現(xiàn)的商品時(shí)，由于對(duì)產(chǎn)品的性能缺乏了解，為慎重起見，他們往往需要廣泛收集有關(guān)信息，經(jīng)過(guò)認(rèn)真學(xué)習(xí)，產(chǎn)生對(duì)該產(chǎn)品的信念，形成對(duì)品牌的態(tài)度，并慎重地做出購(gòu)買決策。 根據(jù)參與者的介入程度 和品牌間的差異程度分類 ? 2. 減少不協(xié)調(diào)感的購(gòu)買行為 ? 當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買一些品牌差異不大的商品時(shí)，雖然對(duì)購(gòu)買行為持謹(jǐn)慎的態(tài)度，但其注意力更多集中在價(jià)格是否優(yōu)惠、購(gòu)買時(shí)間、地點(diǎn)是否便利，而非花精力收集比較不同品牌間的信息，因而容易產(chǎn)生購(gòu)后的不協(xié)調(diào)感。 ? 為消除這種不良心理，消費(fèi)者廣泛收集各種對(duì)已購(gòu)產(chǎn)品的有利信息，以證明自己購(gòu)買決定的正確性。 根據(jù)參與者的介入程度 和品牌間的差異程度分類 ? 3. 尋求多樣化購(gòu)買行為 ? 如果一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買的商品品牌間差異雖大，但可供選擇的品牌很多時(shí)，他們并不花太多的時(shí)間選擇品牌，而且也不專注于某一產(chǎn)品，而是經(jīng)常變換品種。 消費(fèi)者的購(gòu)買決策 ? 消費(fèi)者購(gòu)買決策的涵義 ? 消費(fèi)者購(gòu)買決策的內(nèi)容 ? 消費(fèi)者購(gòu)買決策的特點(diǎn) ? 消費(fèi)者購(gòu)買決策的參與者 ? 消費(fèi)者購(gòu)買決策的原則 消費(fèi)者購(gòu)買決策的涵義 ? 決策是指為了達(dá)到某一預(yù)定目標(biāo)，在若干個(gè)可供選擇的備選方案中選擇滿意方案的過(guò)程。 ? 消費(fèi)者的購(gòu)買決策是指作為決策主體的消費(fèi)者，為了滿足自己的特定需要，在購(gòu)買過(guò)程中所進(jìn)行的評(píng)價(jià)、判斷、選擇的一系列活動(dòng)。 消費(fèi)者購(gòu)買決策的內(nèi)容 ? 1. 為什么買？ ? 2. 買什么？ ? 3. 買多少？ ? 4. 在哪里買？ ? 5. 何時(shí)買？ ? 6. 如何買？ 消費(fèi)者購(gòu)買決策的特點(diǎn) ? 1. 決策主體的單一性 ? 2. 影響決策因素的復(fù)雜性 ? 3. 決策內(nèi)容的情境性 ? 4. 購(gòu)買決策的多變性
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