某房地產(chǎn)項目營銷報告分析(編輯修改稿)
2025-03-23 14:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的銷售對外報 A區(qū)高層 13000元； B區(qū)報價 。 3）來訪量： 來訪量上周明顯下降，周來訪 170組左右，下降了約 40%。 4）推售房源 ：除 A區(qū)房源， B區(qū) 4外，本周 B區(qū) 11公開，并沒有搞集中開盤，價格為均價 14000元，面積為 90多平兩居為主。 7 近期市場情況盤點 （ 8月第一周） —— 宏都筑景 No. 1）成交情況： 上周共成交約 5套。成交為 2套 A區(qū)高層 147戶型及 3套90平左右的多層。 2）價格與優(yōu)惠 ：展會優(yōu)惠全部取消，恢復為一次性 100元優(yōu)惠，按揭無優(yōu)惠。報價不變：高層對外報價均 1萬，多層 13000到 15000之間。 3）推售房源 ：除 A區(qū)全部房源， B區(qū) 1417在售房源外， B區(qū) 18號樓在展會期間作為補充房源出售，展會后繼續(xù)銷售。 3）來訪情況 ：上周來訪量有明顯的下降趨勢。平日 6組左右，周末10組左右。 7 近期市場情況盤點 （ 8月第一周） —— 世嘉星海 2 No. 1）上周推廣： 8月 6日 新商報 硬廣 整版（ 50） 8月 6日 晚報 硬廣 整版（ C16） 主題：現(xiàn)房倒計時 10月優(yōu)雅入?。ㄖ髋P套房設計 精雕雍容生活） 2）成交情況： 上周成交約 10套。 3）價格與優(yōu)惠情況： 均價 14000元，起價 。 4）來訪情況： 來訪量無明顯變化，平時 10組左右，周末 30多組，周來訪 100組左右。報廣帶來的來訪不多，來電較多，報廣當天來電6070組。 7 近期市場情況盤點 （ 8月第一周） —— 卡納意鄉(xiāng) No. 1）上周推廣： 8月 7日 晚報 硬廣 整版（ C2） 主題：中山區(qū) 森林別墅 以山水為我景，為我獨有 2) 成交情況： 上周成交約 6套，其中 3套高層 140平房源，總價約 150萬， 3套小高層，總價約 200萬。 3）價格與優(yōu)惠情況： 報價一期多層均價 14500，高層 11700均，起價 10200，類別墅產(chǎn)品 16000均。二期小面積戶型價格在 11000左右，意向金收取中，二期約在月底開盤。 4）來訪量 ：上周來訪量進一步減少，周來訪量不到 100組。 價格、逼定 客戶維護、服務 產(chǎn)品展示 8 下階段營銷策略 No. 客戶成交過程： 讓客戶來 讓客戶感知 讓客戶復訪 讓客戶成交 核心要點： 問題： 營銷推廣 尾盤銷售，推廣逐漸縮量。并且推廣的效率逐漸減小，不論是從經(jīng)費上還是從效果上，后期都難以后較大的動作?？赡軙е律祥T量減少。下階段主要利用線下渠道保證上門量。 項目展示基本成熟，并且客戶對產(chǎn)品的認知度較高。項目展示條件難以進一步提升，即使有所提升對客戶來說無非是“從很好到更好”，難以產(chǎn)生決定作用。小躍的樣板間會對銷售產(chǎn)生決定性作用。 復訪和成交環(huán)節(jié)是近期問題較大的環(huán)節(jié)。強化客戶接待、維護與服務質(zhì)量可能會對后期的成交產(chǎn)生直接的促進作用。 高單價、高總價的剩余產(chǎn)品已經(jīng)成為既定事實，很難做出調(diào)整?？蛻舻臎Q策周期逐漸延長。需要強化銷售代表對客戶的把握與維護，從客戶端入手解決問題。 8 下階段營銷策略 No. 通過上面對客戶成交過程的分析，發(fā)現(xiàn)： 根據(jù)項目目前的條件，成熟的園林展示，尾盤銷售推廣縮量，高單價高總價產(chǎn)品等，單純推廣與產(chǎn)品方面的調(diào)整很難對銷售產(chǎn)生明顯的促進作用，下階段可能會對銷售產(chǎn)生作用的節(jié)點是會所的開放與小躍樣板間的完成，從而提供一些有助銷售的工具。除此之外，更多的是需要銷售端采取有針對性的客戶動作，強化首次接待質(zhì)量，強調(diào)客戶維護，加強復訪與逼定技巧。 “牛市”當成淡市做！ 目前客戶的數(shù)量與質(zhì)量比 08年淡市的時候高很多，但是以項目當前的條件，我們需要用 08年淡市的心態(tài)與手段解決目前的成交問題，重新拾起淡市營銷的方法！ “工作精細化”；“精確制導”；“殺雞用牛刀”重新梳理工作標準，強調(diào)工作的精細化，加強客戶維護與管理，不浪費客戶，挖掘前期客戶潛力，保證清盤目標的達成！ 9 下階段銷售任務分解 No. 根據(jù)目前剩余的 100套房源，以及下階段的營銷節(jié)點和目前的銷售速度，按照 9月底（ 6周）制定清盤任務，將剩余房源的銷售任務拆解如下：（由于除了小躍樣板間，很難有大的推售節(jié)點帶動銷售，各類房源平均劃分任務） 時間 頂躍 底躍 237平層 大躍 小躍 樣板間 其他三室 總計 第一周 5 1 1 1 3 2 2 15套 第二周 4 4 1 4 2 3 14套 第三周 （樣板間） 3 1 4 1 7 2 1 19套 第四周 3 4 2 9 2 1 21套 第五周 2 1 4 1 4 2 14套 第六周 2 3 2 3 2 12套 合計 19 3 21 8 30 12 7 100套 No. ——線上推廣逐漸
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