物流營銷市場分析(編輯修改稿)
2025-03-23 14:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 影響物流客戶購買行為的因素包括： 個(gè)人因素 心理因素 社會因素 文化因素 哇！ 5000元 簡直瘋了！ 文化 文化是人們所共有的、通過后天學(xué)習(xí)而獲得的各種價(jià)值觀念和社會規(guī)范的綜合體，是人們社會生活方式的總和。它包括語言文字、價(jià)值觀念、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德、審美觀等。 荷花在中國是純潔、高雅的象征。但如果要把產(chǎn)品銷往日本便不能使用“荷花 (Lotus)”這個(gè)商標(biāo)，亦不能采用荷花之類的圖案，因?yàn)樵谌毡?，荷花是死亡的象征，一般只在舉行葬禮時(shí)才使用。 社會因素 ? 1. 參照群體 例：促銷制造假流行 隨大流現(xiàn)象 [羊群現(xiàn)象 ]、攀比現(xiàn)象 ? 2. 家庭 ? 誰是家庭購買的決策者？ ? 誰是產(chǎn)品的購買者？ 例：啤酒與尿片 ? 3. 角色和地位 ? 消費(fèi)者作出購買選擇時(shí)往往考慮自己的角色和地位，企業(yè)把自己的產(chǎn)品或品牌變成某種角色或地位的標(biāo)志或象征，將有利于吸引目標(biāo)顧客。 個(gè)人因素 ? 收入水平（絕對收入變化、相對收入變化、預(yù)期收入變化）、年齡、性別、受教育水平、職業(yè)、個(gè)性與生活方式等。 四種氣質(zhì)類型的其特點(diǎn) ? 多血質(zhì) ：活潑好動；善于交際；思維敏捷；容易接受新鮮事物；情緒情感容易產(chǎn)生也容易變化和消失 ,容易外露；體驗(yàn)不深刻。 ? 膽汁質(zhì) ：坦率熱情；精力旺盛，容易沖動；脾氣暴躁；思維敏捷；但準(zhǔn)確性差；情感外露，但持續(xù)時(shí)間不長。 ? 粘液質(zhì) ：穩(wěn)重，考慮問題全面；安靜，沉默，善于克制自己；善于忍耐。情緒不易外露；注意力穩(wěn)定而不容易轉(zhuǎn)移，外部動作少而緩慢。 ? 抑郁質(zhì)：沉靜、對問題感受和體驗(yàn)深刻；持久；情緒不容易表露；反應(yīng)遲緩但是深刻；準(zhǔn)確性高。 心理因素 ?消費(fèi)者的購買動機(jī)是個(gè)內(nèi)在的和心理的過程。據(jù)統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)者具體購買心理動機(jī)達(dá) 600種以上。 【 搶劫中的銷售心理學(xué) 】 ?一群人旅游 ,遇一劫匪說：我打劫有規(guī)矩，第一個(gè)交的只交 100元 ,第二個(gè) 150，第三個(gè) 200，依此類推，早交早劃算！于是人們爭先恐后排隊(duì)交錢，相互推搡。匪徒一邊收錢一邊維持秩序：別推，誰插隊(duì)誰排到最后面去。一時(shí)秩序井然，事后排第一的說：真好，只損失 100元。 第二節(jié) 物流營銷市場分析 目錄 ?（二）物流客戶分析 3．客戶購買行為的模式分析 爭取客戶的最佳途徑就是能比競爭者更了解客戶的需求及其購買行為。市場是由客戶構(gòu)成的，客戶的選擇是自由的。 第二節(jié) 物流營銷市場分析 目錄 ?三 、物流營銷市場的分析方法 （一） SWOT分析的內(nèi)容 SWOT分析法（也稱 TOWS分析法、道斯矩陣）即態(tài)勢分析法， 20世紀(jì) 80年代初由美國舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授韋里克提出，經(jīng)常被用于企業(yè)戰(zhàn)略制定、競爭對手分析等場合 第二節(jié) 物流營銷市場分析 目錄 （二） SWOT分析的基本步驟 １．分析環(huán)境因素 ２．構(gòu)造 SWOT矩陣 ３．制定發(fā)展對策 1． 機(jī)會與威脅分析（ OT） 2．優(yōu)勢與劣勢分析（ SW） 第二節(jié) 物流營銷市場分析 目錄 ?四 、物流營銷市場的預(yù)測分析 （一） 預(yù)測程序 確定 預(yù)測目的 制定 預(yù)測計(jì)劃 收集 處理資料 選擇 預(yù)測方法 進(jìn)行 預(yù)測 評析 預(yù)測結(jié)果 修正 預(yù)測結(jié)果 撰寫 預(yù)測報(bào)告 反饋 圖 224 預(yù)測程序圖 歷史上最了不起的調(diào)研預(yù)測 ? 朝鮮戰(zhàn)爭前夕，蘭德公司組織大批專家對朝鮮戰(zhàn)爭進(jìn)行評估，并對 “ 中國是否出兵朝鮮 ” 進(jìn)行預(yù)測，得出的結(jié)論只有一句話： “ 中國將出兵朝鮮 ” 。當(dāng)時(shí)，蘭德公司欲以 500萬美元將研究報(bào)告轉(zhuǎn)讓給五角大樓。但美國軍界高層對蘭德的報(bào)告并不感興趣。在他們看來，當(dāng)時(shí)的新中國無論人力財(cái)力都不具備出兵的可能性。然而，戰(zhàn)爭的發(fā)展和結(jié)局卻被蘭德準(zhǔn)確言中。美國 國會 最終以 200萬美元買回了這七個(gè)字的決策以及一份 380頁的過期研究報(bào)告，但是，美國出兵朝鮮所造成的重大傷亡，卻無論如何都買不回來了。這一事件讓美國政界、軍界乃至全世界都對蘭德公司刮目相看。 蘭德公司 ?二戰(zhàn)結(jié)束后，美蘇稱雄世界。美國一直想了解蘇聯(lián)的衛(wèi)星發(fā)展?fàn)顩r。 1957 年，蘭德公司在預(yù)測報(bào)告中詳細(xì)地推斷出蘇聯(lián)發(fā)射第一顆人造衛(wèi)星的
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