以顧客為中心進行的市場營銷管理(編輯修改稿)
2025-03-23 14:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （三）顧客關(guān)系 需要區(qū)分與顧客之間的五種不同的關(guān)系： 、基本型：銷售人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸。 、被動型：銷售人員把產(chǎn)品銷售出去并鼓勵顧客在遇到問題或有意見時給公司打電話。 第五章 以顧客為中心進行市場營銷管理 29 二、維系顧客 、負責(zé)型：銷售人員在產(chǎn)品售出后不久打電話給顧客，檢查產(chǎn)品是否符合顧客的期望。 同時向顧客尋求有關(guān)產(chǎn)品改進的各種建議，包括缺陷與不足。這種信息能幫助公司不斷地改進產(chǎn)品供應(yīng)。 第五章 以顧客為中心進行市場營銷管理 30 二、維系顧客 、能動型 公司銷售人員不斷給顧客聯(lián)絡(luò)，提供有關(guān)改進產(chǎn)品用途的建議或者關(guān)于有用的新產(chǎn)品的信息。 、伙伴型 公司不斷地與顧客共同努力，尋求顧客合理開支的方法，或者幫助顧客更好地進行購買。 第五章 以顧客為中心進行市場營銷管理 31 二、維系顧客 公司在市場規(guī)模很大且公司的利潤很小的情況下，實行基本型營銷。 寶潔有可能就其賣出去的飄柔洗發(fā)水、舒服佳香皂向每個消費者打電話嗎？ 第五章 以顧客為中心進行市場營銷管理 32 二、維系顧客 第五章 以顧客為中心進行市場營銷管理 33 二、維系顧客 在利潤很高的情況下，大多數(shù)銷售商將轉(zhuǎn)向伙伴型市場營銷。 第五章 以顧客為中心進行市場營銷管理 34 二、維系顧客 波音與中國的合作形成了一種密切、長期的伙伴關(guān)系－而且是互惠互利的。 這種伙伴關(guān)系把世界最大的航空航天公司同世界人口最多的國家聯(lián)系在了一 起。這種關(guān)系超出了新飛機銷售本身，因為我們的合作還包含了支持中國民 航 。 第五章 以顧客為中心進行市場營銷管理 35 大量顧客或經(jīng)銷商 責(zé)任型 被動型 基本或被動型 適量顧客或經(jīng)銷商 能動型 責(zé)任型 被動型 少量顧客或經(jīng)銷商 伙伴型 能動型 責(zé)任型 高利潤 中等利潤 低利潤 第五章 以顧客為中心進行市場營銷管理 36 三、核心競爭力 核心競爭力 一種能為企業(yè)進入各類市場提供潛在機會，能借助最終產(chǎn)品為所認(rèn)定的顧客利益作出重大貢獻，而且不易為競爭者所模仿的能力。 第五章 以顧客為中心進行市場營銷管理 37 三、核心競爭力 華為公司的核心競爭力主要表現(xiàn)在兩個方面： 一是對內(nèi)的高效管理，二是對外的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。” 第五章 以顧客為中心進行市場營銷管理 38 三、核心競爭力 核心競爭力有個必要條件： 稀有（）、 可用（）、 難以模仿（）、 耐用（） 以及不可替代（ — －）。每個英文單詞開頭字母組合成一詞 第五章 以顧客為中心進行市場營銷管理 39 三、核心競爭力 ? 第一大核心競爭力是麥當(dāng)勞卓越的品牌公認(rèn)度。據(jù)某品牌研究機構(gòu)報告，麥當(dāng)勞品牌價值約億美元，約是必勝客、肯得基和漢堡王品牌市值總和的一倍，是美國四大全球性品牌中唯一的服務(wù)類品牌。 第五章 以顧客為中心進行市場營銷管理 40 三、核心競爭力 第二大核心競爭力是麥當(dāng)勞的經(jīng)理培訓(xùn)系統(tǒng)。 麥當(dāng)勞有遍布美國、英國、德國、日本和澳大利亞的國際培訓(xùn)系統(tǒng)。僅美國中心就有名常駐教授，具有種語言的同聲翻譯能力，畢業(yè)生有萬之多。 第五章 以顧客為中心進行市場營銷管理 41 三、核心競爭力 第三大核心競爭力是高品質(zhì)。麥當(dāng)勞奉行產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化及品質(zhì)一致性策略 。 第五章 以顧客為中心進行市場營銷管理 42 三、核心競爭力 第四大核心競爭力是麥當(dāng)勞的餐館店址建設(shè)專長。 麥當(dāng)勞有一套廣泛詳盡的選址決策系統(tǒng)，包括人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫和以人口統(tǒng)計為基礎(chǔ)的專業(yè)行銷研究機構(gòu)的決策支持。據(jù)稱麥當(dāng)勞能將目標(biāo)店址方圓五至七公里范圍的消費群和競爭態(tài)勢作出透徹分析。 第五章 以顧客為中心進行市場營銷管理 43 三、核心競爭力 第五大核心競爭力是廣為稱道的運作系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化。 該標(biāo)準(zhǔn)化立足于與可信賴的本地供應(yīng)商之間的長期關(guān)系，如果本地供應(yīng)商不合標(biāo)準(zhǔn)，麥當(dāng)勞則會從其他地方進口
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