接待流程(編輯修改稿)
2025-03-23 11:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 初級(jí)要素 中級(jí)要素 高級(jí)要素 姓名 所需房型 相貌特征 年齡 所需面積 性格脾氣 電話(huà) 價(jià)格承受 生活習(xí)慣 地址 滿(mǎn)意程度 個(gè)人好惡 職業(yè) 購(gòu)房原因 家庭背景 區(qū)域 家庭情況 購(gòu)房動(dòng)機(jī) 媒體 其他 干擾因素 其他 其他 介紹產(chǎn)品 （ 1）引導(dǎo)客戶(hù)入座或到模型區(qū)。 ? 請(qǐng)客戶(hù)入座，并帶上銷(xiāo)售道具，其他人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過(guò)程。 （ 2）遞名片開(kāi)始，了解客戶(hù)情況。 ? 包括了解年齡、職業(yè)、喜好、家庭、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與能力等等。 ? 讓客戶(hù)在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著銷(xiāo)售員的思路走。 ? 了解客戶(hù)是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中基本的環(huán)節(jié)，亦是銷(xiāo)售員推銷(xiāo)自己，讓客戶(hù)認(rèn)可的第一步。 ? 銷(xiāo)售接待過(guò)程中有的放矢，目標(biāo)明確。 （ 3）第一輪銷(xiāo)售攻勢(shì)（參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品）。 ? 銷(xiāo)售員要充分運(yùn)用案場(chǎng)道具（效果圖、模型 ……）和自己的推銷(xiāo)才能清晰地向客戶(hù)進(jìn)行發(fā)展商說(shuō)明、產(chǎn)品篇介紹，讓客戶(hù)感到你是專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)。 ? 時(shí)刻注意客戶(hù)神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理地描述產(chǎn)品，并機(jī)智、專(zhuān)業(yè)地回答在參觀過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶(hù)的想法。 （ 4）第二次引導(dǎo)入座，細(xì)說(shuō)產(chǎn)品。 ? 與第一次入座不同，銷(xiāo)售員將同客戶(hù)比較深入地細(xì)說(shuō)產(chǎn)品，利用銷(xiāo)售道具對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，如戶(hù)型、面積、綠化率、價(jià)格等。 ? 通過(guò)業(yè)務(wù)寒暄及參觀展示過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的了解，對(duì)客戶(hù)做出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽淡中位于上風(fēng)。 （ 5）第三次引導(dǎo)入座，實(shí)質(zhì)談判。 ? 如客戶(hù)看完工地要離開(kāi)，銷(xiāo)售員應(yīng)判斷其是真有事離開(kāi)還是借口推辭，若真有事欲走，應(yīng)請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)息片刻，若是借口推辭，則不應(yīng)強(qiáng)留。 ? 充分利用個(gè)人銷(xiāo)售能力及團(tuán)隊(duì)配合沖擊客戶(hù)，說(shuō)服客戶(hù)提出的各種異議。 （ 6）帶客戶(hù)回洽淡區(qū)計(jì)價(jià)。 ? 最好再到模型區(qū)，重復(fù)確認(rèn)剛才的介紹。 ? 計(jì)算價(jià)格準(zhǔn)確、快速，并把客戶(hù)購(gòu)房前后所需款項(xiàng)全部寫(xiě)好，然后以專(zhuān)業(yè)慎重態(tài)度告知客戶(hù)，讓客戶(hù)感受到你的誠(chéng)意與可信。 異議處理（小總結(jié)） ? 客戶(hù)拒絕成交時(shí)經(jīng)常用的幾種托詞和借口。 ? 總結(jié)分析各種各樣消費(fèi)心理類(lèi)型的客戶(hù)。 ? 處理客戶(hù)拒絕成交的各種應(yīng)對(duì)策略和技巧方法。 ? 任何時(shí)候，不要主動(dòng)判斷客戶(hù)今天一定不會(huì)交錢(qián)，只有去嘗試，大膽巧妙向客戶(hù)提出要求，根據(jù)客戶(hù)反應(yīng)異議處理后，再?zèng)Q定是否暫時(shí)放松，讓客戶(hù)有一段
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