【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?塘沽城區(qū)在售項(xiàng)目銷(xiāo)售人員； ?塘沽城區(qū)二手房經(jīng)紀(jì)； 在售樓盤(pán)銷(xiāo)售代表 融科心貽灣項(xiàng)目經(jīng)理 周女士 二手房經(jīng)紀(jì) 龍盛房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表 孫先生 典型客戶(hù) ?臵業(yè)預(yù)算或付款能力在100萬(wàn)元以上； ?有多次臵業(yè)經(jīng)驗(yàn)； ?塘沽大型企業(yè)中高層管理者或私營(yíng)企業(yè)主； 融科心貽灣業(yè)主 渤海石油公司某部門(mén)經(jīng)理 王女士 萬(wàn)科金域藍(lán)灣業(yè)主 塘沽某物流私營(yíng)企業(yè)主 董先生 關(guān)于地段 塘沽城區(qū)絕對(duì)核心地段 /認(rèn)知度與認(rèn)可度均很高 訪(fǎng)談?wù)Z錄 —— 塘沽客戶(hù)對(duì)于地段有強(qiáng)烈認(rèn)知，有非常明確的市區(qū)與郊區(qū)的概念，即使現(xiàn)在上北片區(qū)已經(jīng)成為集中居住區(qū)，但仍然擺脫不了郊區(qū)的形象。 —— 塘沽中心區(qū)沒(méi)有新房子，有也很快就消化了，加上一些拆遷的剛性需求，導(dǎo)致二手房?jī)r(jià)迅速上漲，現(xiàn)在塘沽區(qū)二手房?jī)r(jià)比新房要高，是有客觀(guān)原因的。 —— 開(kāi)發(fā)區(qū)在塘沽客戶(hù)心中的認(rèn)知會(huì)比塘沽區(qū)略微高端，主要是城市形象和一些國(guó)際大企業(yè)的帶動(dòng)作用，但老城區(qū)的吸引作用還是非常強(qiáng)大，因?yàn)樘凉帘镜氐母叨丝蛻?hù)都有很強(qiáng)的地域情結(jié)。 —— 老城區(qū)的各種配套、自然景觀(guān)、歷史沉淀、居住氛圍，是對(duì)比開(kāi)發(fā)區(qū)吸引客戶(hù)的最關(guān)鍵因素。 關(guān)于產(chǎn)品 塘沽城區(qū)產(chǎn)品形態(tài)相對(duì)較低，流失部分地緣性高端客戶(hù) 訪(fǎng)談?wù)Z錄 —— 塘沽客戶(hù)主要有兩個(gè)流向，普通的中端客戶(hù)傾向于在塘沽區(qū)之內(nèi)購(gòu)房，因此上北和紫云片區(qū)成為臵業(yè)焦點(diǎn)；而實(shí)力較強(qiáng)的高端客戶(hù)很多都流向了開(kāi)發(fā)區(qū)，主要是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)區(qū)的城市形象和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)都比較高。 —— 老城區(qū)中心屬于傳統(tǒng)居住區(qū)，房齡、產(chǎn)品形態(tài)相對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)都比較地段，因此流失了很大一部分客戶(hù)。 —— 客戶(hù)普遍都比較喜歡實(shí)用但包含了一些創(chuàng)新的戶(hù)型，比如躍層、露臺(tái)等在塘沽的接受程度都比較高，但目前塘沽普遍產(chǎn)品做的比如開(kāi)發(fā)區(qū)。 —— 普通客戶(hù)對(duì)戶(hù)型的認(rèn)知還比較低端，但高端客戶(hù)由于多次重復(fù)臵業(yè)，已經(jīng)有了很清晰和超前的認(rèn)知。 關(guān)于品牌 普遍對(duì)于貽成的品牌相當(dāng)認(rèn)可 /目前仍為普通住宅形象 訪(fǎng)談?wù)Z錄 —— 塘沽客戶(hù)說(shuō)貽成沒(méi)有不知道的，基本上是塘沽最大的品牌，做了很多項(xiàng)目，許多其他開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐的樓盤(pán)也都是與貽成合作的。 —— 客戶(hù)也非常認(rèn)可，覺(jué)得貽成的戶(hù)型、物業(yè)等都可以滿(mǎn)足普通消費(fèi)者的購(gòu)房需求，甚至成為區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)。 —— 現(xiàn)在貽成的樓盤(pán)基本上都是中端水平，面向的都是普通的居住改善客戶(hù)，還沒(méi)有一個(gè)高端的樓盤(pán)能跳出來(lái)代表貽成的高端產(chǎn)品系。 —— 對(duì)于高端客戶(hù)，首先塘沽客戶(hù)對(duì)于貽成的認(rèn)知度就已經(jīng)很夠，只是對(duì)于其高端形象還缺乏認(rèn)可，但現(xiàn)在貽成的品牌策略趨于多元化，加上廣泛的認(rèn)知和認(rèn)可度，相信還是有很多機(jī)會(huì)的。 客戶(hù)定位 核心客戶(hù) 本地高端居住改善客戶(hù)： ?老城區(qū)原居住客戶(hù)，包括本地公務(wù)員、私企業(yè)主、教師等，看好項(xiàng)目核心地段以及各種配套及資源； 重要客戶(hù) 邊緣客戶(hù) 開(kāi)發(fā)區(qū)客戶(hù)： ?開(kāi)發(fā)區(qū)大型企業(yè)中高管、私營(yíng)企業(yè)主或公務(wù)員等，受項(xiàng)目完善配套及居住氛圍驅(qū)動(dòng)； 外地投資客： ?以升值變現(xiàn)、租金收益或資產(chǎn)處臵等目的為出發(fā)點(diǎn)的各類(lèi)投資客戶(hù) 大型企業(yè)客戶(hù)： ?渤海石油等本地大型機(jī)構(gòu)的外來(lái)中高管級(jí)臵業(yè)人口； 核心客戶(hù) —— 公務(wù)員 ?他們收入穩(wěn)定，善于投資理財(cái)，懂得如何發(fā)掘自己的價(jià)值； ?他們重視家庭，重視教育，希望給家人良好的生活條件，給子女良好的學(xué)習(xí)環(huán)境； ?他們懂得品味生活，發(fā)現(xiàn)生活，充實(shí)生活，中意回家的路上還可以看一看風(fēng)景； ?他們珍惜現(xiàn)在，懂得進(jìn)退，也深知城市核心所為自己帶來(lái)的身份和標(biāo)簽； 核心客戶(hù) —— 私企業(yè)主 ?他們靈活機(jī)動(dòng)，善于發(fā)現(xiàn)商機(jī)，善于發(fā)掘身邊的投資機(jī)會(huì)，勇于冒險(xiǎn)，勇于奮進(jìn)； ?他們憑借自己的實(shí)力與耐力獲得了現(xiàn)在的成功，深知成功來(lái)之不易，更懂得珍惜生活； ?他們深?lèi)?ài)城市，期望永遠(yuǎn)可以把握這個(gè)城市最核心的脈搏； ?他們懂得珍藏，懂得品牌，懂得珍惜現(xiàn)有的一切，更懂得發(fā)掘限量所帶來(lái)的無(wú)限價(jià)值； 他們是社會(huì)的財(cái)富階層，憑借專(zhuān)業(yè)、進(jìn)取、一直向上的努力，完成自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。 是欲望都市里的實(shí)干家，是社會(huì)前進(jìn)的推動(dòng)者 ； 他們是 品質(zhì)生活的追求者 ，希望在成就事業(yè)之后 找回優(yōu)質(zhì)生活的享受， 對(duì)于城市有強(qiáng)烈的情結(jié)，希望 找回城市的歸屬感 ； 他們欣賞專(zhuān)業(yè)精神，講求技術(shù)規(guī)范，追求時(shí)間與空間的高效快捷， 對(duì)事物有專(zhuān)業(yè)化的取向，欣賞規(guī)范化細(xì)節(jié) ； 他們 敏銳的投資智者 ，城市的大踏步發(fā)展，他們敏感的意識(shí)到 城市資源的日益稀缺 ， 愿意為限量的東西買(mǎi)單 ， 將城市生活視為自己的 成功收藏品 ； 已過(guò)或剛過(guò)強(qiáng)奮斗期，有強(qiáng)烈的歸屬感，絕對(duì)城市核心資源帶來(lái)的身份感、認(rèn)同感和成就感 目標(biāo)客戶(hù)的精神屬性 他們 重視家庭 ，認(rèn)為 家人的幸福才是自己最大的成功！ 他們重視身邊對(duì)自我 居住地段的認(rèn)可 ，將其視為 身份感和成就感 的價(jià)值體現(xiàn)，愿意為 城市核心地段資源的強(qiáng)烈占有 而付出更多的投資； 他們受過(guò)很好的教育，也注重孩子教育，認(rèn)為 孩子的良好成長(zhǎng)是對(duì)自我價(jià)值的延續(xù) ， 在核心區(qū)最好的學(xué)校旁生活 是值得的投資 ； 責(zé)任感、家庭感、專(zhuān)業(yè)度； 重教育、重生活、重環(huán)境； 歸屬感、標(biāo)志性、親切感； 目標(biāo)客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)描述 他們 重視生活品質(zhì) ，重視生活 配套與居所的可達(dá)距離 ，重視 休閑、自然的環(huán)境 對(duì)于生活品質(zhì)的提升； 成就事業(yè)后回歸家庭生活 重視子女的教育與健康成長(zhǎng) 懂得享受生活與品味城市 Our Customers Our Customers 他們懂得 生活是一種享受 城市是一種收藏 教育是一種投資 家庭是一種財(cái)富 整體定位 4 核心地段： —— 最佳的生活配套 —— 最佳的居住氛圍 —— 最佳的自然景觀(guān) —— 最佳的步行距離 高端產(chǎn)品： —— 打造塘沽城區(qū)最強(qiáng)的戶(hù)型與產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 榮耀品牌： —— 塘沽區(qū)最有廣泛認(rèn)知度與認(rèn)可度的開(kāi)發(fā)商品牌榮耀出擊 城市核心榮耀居所 City Center Royal Life 高峰生活 無(wú)尚榮耀體驗(yàn) ?我榮耀的距離 My district is Royal 下午三點(diǎn) 女兒在最好的學(xué)校讀書(shū) 老婆在最棒的商場(chǎng) shopping 我正在最美的河岸寫(xiě)生 這所有榮耀的一切 全都在我家的樓下 …… 五百米榮耀生活距離 皆因我是城市生活的核心 ?我榮耀的居所 My production is Royal 我的榮耀空間 是可以盡情嬉戲 是可以高枕無(wú)憂(yōu) 是在我寬敞的露臺(tái)上 數(shù)著對(duì)面樓里的燈光 創(chuàng)新而實(shí)用的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 打造城市榮耀生活的樣板間 ?我榮耀的私人標(biāo)簽 My production is Royal’ 我崇尚品牌 也崇尚品牌生活 所帶來(lái)的舒適 便捷與安心 還有那無(wú)數(shù)羨慕的眼光 優(yōu)質(zhì)且安心的品牌生活 創(chuàng)造城市榮耀生活原動(dòng)力 城市榮耀生活指南 —— 頂級(jí)空間 —— 頂級(jí)景觀(guān) —— 頂級(jí)品質(zhì) 榮耀空間 ?立面風(fēng)格：現(xiàn)代立面風(fēng)格凸顯項(xiàng)目氣質(zhì)； ?面積配比：合理戶(hù)型配比，優(yōu)化產(chǎn)品組合； ?戶(hù)型設(shè)計(jì)：優(yōu)質(zhì)室內(nèi)空間設(shè)計(jì)，合理戶(hù)型創(chuàng)新，提升室內(nèi)空間感與尺度感 成熟 — 契合不可復(fù)制的頂級(jí)地段 穩(wěn)重 — 體現(xiàn)高端的身份標(biāo)簽 時(shí)尚 — 細(xì)部裝飾體現(xiàn)尊貴品質(zhì) 建筑立面 — 成熟、穩(wěn)重、時(shí)尚 面積配比 —— 面積配比原則： ?從市場(chǎng)與客戶(hù)定位的角度出發(fā)，暫不考慮還遷房； ?考慮項(xiàng)目體量較小，盡量打造社區(qū)的純粹性； ?以舒適性戶(hù)型為主，功能型產(chǎn)品作為輔助； ?考慮規(guī)劃，以一棟四居室大戶(hù)型產(chǎn)品作為樓王，拔高項(xiàng)目調(diào)性； 面積配比 —— 物業(yè)類(lèi)型 產(chǎn)品形式 面積區(qū)間（㎡） 面積配比 套數(shù) 套數(shù)比 建筑面積（㎡） 住宅 舒適兩居 85~90 70% 840 79% 75600 功能三居 130~140 20% 160 15% 21600 舒適四居 180~200 10% 60 6% 10800 住宅合計(jì) 100% 1060 100% 108000 物業(yè)類(lèi)型 面積（平米） 面積配比 商業(yè) 12023 10% 住宅 108000 90% 戶(hù)型設(shè)計(jì) —— 高層舒適型產(chǎn)品為主力 ?保證居住空間的舒適尺度 ?可通過(guò)贈(zèng)露臺(tái)、入戶(hù)花園、凸窗、落地窗贈(zèng)送面積； ?在每戶(hù)入戶(hù)玄關(guān)處設(shè)臵花園，在入戶(hù)門(mén)與客廳之間形成過(guò)渡，使客廳不與外界直接接觸，增加了家庭的私密性，同時(shí)豐富了室內(nèi)的空間格局，營(yíng)造出家庭溫馨浪漫的氛圍。 ?入戶(hù)花園實(shí)現(xiàn)了交通面積的轉(zhuǎn)移后，無(wú)意間產(chǎn)生了多流線(xiàn)入戶(hù)的用途。以入戶(hù)門(mén)為起點(diǎn)，一打開(kāi)入戶(hù)門(mén)，首先看到的是入戶(hù)花園，同時(shí)花園里布臵著通往各個(gè)房間的門(mén)，如果想進(jìn)廚房，可以免去以往必須饒進(jìn)客廳的煩惱。 戶(hù)型創(chuàng)新 —— 贈(zèng)送入戶(hù)花園 ?花園陽(yáng)臺(tái)的設(shè)計(jì)，保證了住戶(hù)享受更多的過(guò)渡空間，沿展室內(nèi)空間 ?在這個(gè)庭院里，業(yè)主不僅可以觀(guān)賞到中心園區(qū)的景觀(guān)，還可以自己養(yǎng)花種樹(shù)，做成一個(gè)自己獨(dú)有的空中花園。 戶(hù)型創(chuàng)新 —— 贈(zèng)送花園陽(yáng)臺(tái) 贈(zèng)送凸窗 贈(zèng)送凸窗 ?凸窗贈(zèng)送面積最大化 : 南北兩側(cè)大面積凸窗，雙向臥室送凸窗，衛(wèi)生間帶凸窗。 戶(hù)型創(chuàng)新 —— 贈(zèng)送凸窗 ● 城市主場(chǎng)大尺度落地凸窗 + = + = 送落地凸窗 戶(hù)型創(chuàng)新 —— 贈(zèng)送凸窗 戶(hù)型創(chuàng)新 —— 錯(cuò)落送露臺(tái) ?奇偶錯(cuò)落送露臺(tái)，贈(zèng)送面積最大化 ?臥室盡量南向化，采光最大化，提升居住品質(zhì) 戶(hù)型創(chuàng)新 —— 錯(cuò)落送露臺(tái) 三室與兩室配合，南北向奇偶錯(cuò)落送露臺(tái) ?三梯二戶(hù)，凸顯主人尊貴； ?入戶(hù)空間通風(fēng)采光，自然風(fēng)流入客廳 景觀(guān)陽(yáng)臺(tái)的創(chuàng)新在于其實(shí)際上是一個(gè)鏈接了兩個(gè)臥室 +客廳，并與戶(hù)外充分交流，形成開(kāi)放性的室外空間，一個(gè)空中院落。 戶(hù)型設(shè)計(jì) —— 占有景觀(guān)資源的產(chǎn)品作為標(biāo)桿樓王 工人房與主人和客人活動(dòng)空 間互不干擾 270度主臥觀(guān)景窗 錯(cuò)落 6米觀(guān)景臺(tái) 戶(hù)型設(shè)計(jì) — 占有景觀(guān)資源的產(chǎn)品作為標(biāo)桿樓王 會(huì)客廳 —— 俯瞰景觀(guān)的豪宅氣度建立 —— 氣度來(lái)自高度 270度全景觀(guān)視野享受； 極致景觀(guān)視野 —— 主臥 戶(hù)型設(shè)計(jì) — 占有景觀(guān)資源的產(chǎn)品作為標(biāo)桿樓王 大面寬的餐廳與客廳相映成趣，使人得以享受“慢餐時(shí)代”的家庭樂(lè)趣 室內(nèi)外空間的自然融合： ?餐廳與景觀(guān)對(duì)話(huà) ?洗手間與外部交流 ?端頭景觀(guān)式餐廳 ?廚房擁有 270176。景觀(guān) ?…… 戶(hù)型設(shè)計(jì) —— 占有景觀(guān)資源的產(chǎn)品作為標(biāo)桿樓王 榮耀景觀(guān) ?規(guī)劃創(chuàng)值：通過(guò)合理規(guī)劃，最大限度的利用海河景觀(guān)，打造不可復(fù)制的景觀(guān)； ?細(xì)節(jié)超群：觀(guān)于外，感與內(nèi)，精雕細(xì)致社區(qū)內(nèi)部的景觀(guān)小品，于細(xì)節(jié)處展現(xiàn)高尚氣質(zhì)。 ?充分利用外部景觀(guān) ?南面：海河河景 ?西面：河濱公園 市場(chǎng)上見(jiàn)到的社區(qū)空間是這樣的 …… 我們的條件是 —— ? ? ? 距離海河、外灘、河濱公園、海門(mén)園 400米 ?市場(chǎng)平臺(tái)上的項(xiàng)目規(guī)劃水平區(qū)域平庸，亮點(diǎn)匱乏 我們的規(guī)劃愿景是 —— ? 具有體現(xiàn) 極致景觀(guān)力 的條件 ? 能夠與當(dāng)前平臺(tái)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成明確的差異感，體現(xiàn) 開(kāi)發(fā)理念的領(lǐng)先性 ?產(chǎn)品的領(lǐng)先性能夠被客戶(hù)直接感知 我們可以打造這樣的社區(qū)嗎？ 天津江勝天鵝湖 北京上元 容積率 占地 建面 25萬(wàn) 疊拼 +高層 深圳淘金山 容積率 占地 建面 40萬(wàn) 獨(dú)棟 +聯(lián)排 +高層 規(guī)劃要點(diǎn)：高層瞰景，充分體現(xiàn)豪宅與景觀(guān)的互動(dòng) ?圍繞景觀(guān)資源中心，形成孔雀開(kāi)屏式、多層次、多角度的觀(guān)景面 ， 不僅在整體規(guī)模的“總量”上，而且在“戶(hù)均占有量”上，真正成為客戶(hù)可以感知的優(yōu)景觀(guān)體驗(yàn)。 ?同時(shí)形成資源強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)，為設(shè)立“價(jià)值標(biāo)桿”的產(chǎn)品創(chuàng)造條件 。 也是景觀(guān)的奢侈度 …… “三萬(wàn)英尺”，是視野的開(kāi)闊度 基于上述核心理念，提供以下初步規(guī)劃意向 局部放大水面，形成“樓王” ?高層組團(tuán)的疏闊意象 規(guī)劃建議示意 ?項(xiàng)目由 9棟高層組成，其中 6棟33層， 3棟 28層； ?其中 6棟產(chǎn)品全部為 90平米以下戶(hù)型， 2棟 90平米與 130平米組合戶(hù)型， 1棟 200平米大戶(hù)型； ?舒適性大戶(hù)型樓王位于項(xiàng)目中部，兼顧觀(guān)景性與私密性； ?主入口位于西側(cè)山東路，此入口位于南側(cè)寧波路，均設(shè)臵有小廣場(chǎng)景觀(guān)； ?商業(yè)位于人流量較大的河北路沿街面，東北、東南角為商業(yè)集中展示面； 商業(yè) 主入口 交通動(dòng)線(xiàn)