消費者行為學-[powerpointtemplate(編輯修改稿)
2025-03-22 20:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)典性條件反射 經(jīng)典性條件反射 經(jīng)典條件反射在低介入狀態(tài)下經(jīng)常發(fā)生。 經(jīng)典性條件反射 操作性條件反射主要在強化物的功能和強化時間上與經(jīng)典性條件反射相區(qū)別。 假設你是某食品公司老板，你深信你的產(chǎn)品口味清淡，消費者會喜歡。那么，你怎樣影響他們，使他們學習并購買你的產(chǎn)品呢？通過免費試用。許多消費者會嘗試這種免費品（期望的反應），如果食品味道確實不錯（強化），消費者進一步購買的可能性便會增大。 操作性條件反射經(jīng)常需要實際試用產(chǎn)品，因此，營銷策略的重點在于確保消費者對產(chǎn)品進行第一次嘗試。 操作性條件反射 操作性條件反射 正強化能增加購買的可能性 負強化會產(chǎn)生相反的效果 – 在銷售之后 ， 通過信函 、 人員回訪等形式祝賀購買者做出了明智的選擇 – 對于光顧某一商店的購買者給予諸如商品贈券 、 折扣 、獎勵之類的 “ 額外 ” 強化 – 對于購買特定品牌的消費者給與諸如折扣 、 小玩具 、優(yōu)惠券之類的 “ 額外 ” 強化 – 免費派送試用品或優(yōu)惠券鼓勵消費者使用商品 – 通過提供娛樂場所、空調(diào)設施、精美布置，使購物場所令人愉快 操作性條件反射 學習的強度受重要性、強化、重復、意象等因素的影響。 – 重要性：是指所學信息對于消費者的價值 – 強化 ：是指能增加特定反應在未來發(fā)生可能性的任何事物或活動 。 正強化是一種愉快的或期待的結(jié)果；負強化則涉及對不愉快結(jié)果的排斥和避免 。 強化的反面是懲罰 ， 是能減少特定反應在未來發(fā)生的可能性的任何事物 – 重復：能增加學習的強度與速度 。 – 意象：信息給消費者以一定的圖像 。 學習的基本特性 刺激泛化是指由某種刺激引起的反應可經(jīng)由另一種不同但類似的刺激引起。（海爾電器、飛利浦電器）刺激泛化可以用來進行品牌延伸。 注意：刺激泛化是一把“雙刃劍” 學習的基本特性 刺激的辨別是消費者將某一刺激與另一類似刺激相區(qū)分的學習過程，即消費者對相互類似的刺激予以不同反應的學習過程。 刺激的辨別與刺激的泛化是有著內(nèi)在聯(lián)系的學習現(xiàn)象。通常先經(jīng)過刺激泛化，然后再進入刺激識別。這也是新產(chǎn)品最終獲得成功的必由之路。 學習的基本特性 在一般情況下，學習的結(jié)果隨著練習次數(shù)的增加而不斷增加，但練習次數(shù)的不斷增加并非使學習的結(jié)果直線上升，而是大多呈現(xiàn)曲線上升狀態(tài)，故稱之為學習曲線。 學習曲線 進步情形 練習次數(shù) 學習曲線 學習曲線有多種形式，常見的有： – 先快后慢（如消費者對所要購買商品的學習） – 先慢后快（如打字） – 高原現(xiàn)象（如對復雜事物的學習） – 學習極限
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