可口可樂業(yè)務(wù)管理及人員管理知識培訓資料(編輯修改稿)
2025-03-22 19:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 – 在售點的廣告將消費者同購買聯(lián)系起來 43 Sales Rep Core Competence 步驟 8 – 感謝客戶 ? 在每次拜訪結(jié)束時 , 記住 : – 確認下次拜訪時間 – 感謝客戶 – 再見 44 Sales Rep Core Competence 步驟 8 – 感謝客戶 ? 目的 – 通過真誠的感謝，體現(xiàn)出我們的專業(yè)的素質(zhì)。同時，通過每次的確認，使客戶知道我們的計劃性的服務(wù)。 45 Sales Rep Core Competence 計劃性拜訪步驟 ? 準備工作 ? 向客戶打招呼 ? 執(zhí)行售點生動化 ? 檢查庫存 ? 銷售拜訪 ? 確認訂單 ? 檢查廣告物品 ? 感謝客戶 46 Sales Rep Core Competence 分渠道計劃性拜訪的工作重點和時間分配 ? 以下是對各個渠道執(zhí)行計劃性拜訪時的工作重點及時間的建議 . ? 由于各個市場特點不同 , 裝瓶廠在不同渠道的服務(wù)策略也不同 , 此建議供參考 . 47 Sales Rep Core Competence 傳統(tǒng)食雜店的特點 ? 產(chǎn)品相對較少 ? 倉庫小 , 或者沒有倉庫 ? 店面擁擠 ? 人員簡單 ? 愿意試新產(chǎn)品 ? 現(xiàn)金交易 ? 消費者不固定 , 屬沖動性購買 48 Sales Rep Core Competence 工作重點和時間分配 – 傳統(tǒng)食雜店 建議時間分配(分鐘 ) 工作重點 傳統(tǒng)食雜店 2 向客戶解釋公司現(xiàn)行促銷政策 。 推廣新產(chǎn)品 (利潤的故事 )。 介紹市場活動 。 了解競爭對手動向 客戶發(fā)展 2 詳細解釋公司價格政策 注重必備包裝 訂貨 4 海報 , 吊旗 臺面集中擺放 , 貨架排面最大化 公司冰箱專擺 生動化 49 Sales Rep Core Competence 超市特點 (1) ? 產(chǎn)品相對多一些 ? 擺放產(chǎn)品空間大 , 地點多 ? 有一定庫存能力 ? 客戶毛利相對更重要 ? 對裝瓶廠要求側(cè)重于市場支持 50 Sales Rep Core Competence 超市特點 (2) ? 關(guān)心其它客戶尤其是其競爭對手的動向 ? 有賴帳 , 拖欠貨款的習慣 ? 對裝瓶廠運做有一定了解 ? 消費群體相對固定 , 他們購買單一品種的量小 , 但種類多 51 Sales Rep Core Competence 工作重點和時間分配 – 超市 建議時間分配(分鐘 ) 工作重點 超市 7 向客戶解釋公司現(xiàn)行促銷政策 , 推廣新產(chǎn)品 (利潤的故事 ), 介紹市場活動 。 了解競爭對手動向 。 傾聽客戶對公司產(chǎn)品和政策的意見并處理異議 客戶發(fā)展 3 詳細解釋公司價格政策 注重全系列包裝 (參考客戶庫存 ) 處理以往銷售的遺留問題 (應(yīng)收帳 , 破損 , 等 ) 訂貨 10 貨架的排面 , 順序 , 價格牌 堆頭和對應(yīng)的產(chǎn)品信息板 , 及時補貨 多點陳列 , 公司冰箱專擺 , 客戶冰箱搶占最佳位置 生動化 52 Sales Rep Core Competence 大賣場特點 (1) ? 面積龐大 ? 暢銷品種突出 ? 購買目標明確 , 選擇性進慢銷產(chǎn)品 ? 對供應(yīng)商一次訂貨量大 , 但對價格 , 信用和送貨時間要求苛刻 53 Sales Rep Core Competence 大賣場特點 (2) ? 一般需要理貨員服務(wù) ? 促銷活動頻繁 ? 是一部分批發(fā)商和零售店的進貨渠道 ? 消費者對價格敏感 ? 適合大型推廣活動 54 Sales Rep Core Competence 工作重點和時間分配 – 大賣場 建議時間分配(分鐘 ) 工作重點 大賣場 15 向客戶解釋公司現(xiàn)行促銷政策 , 推廣新產(chǎn)品 (利潤的故事 ), 介紹市場活動 。 了解競爭對手動向 (價格和市場活動 )。 傾聽客戶對公司產(chǎn)品和政策的意見并處理異議 客戶發(fā)展 5 詳細解釋公司價格政策 注重全系列包裝 (參考客戶庫存 ) 處理以往銷售的遺留問題 (應(yīng)收帳 , 破損 , 等 ) 訂貨 10 貨架的排面 , 順序 , 價格牌 堆頭和對應(yīng)的產(chǎn)品信息板 公司冰箱專擺 跟蹤生動化活動的執(zhí)行 生動化 55 Sales Rep Core Competence 學校渠道售點特點 ? 面積不大 ? 對品牌包裝需求集中于即飲包裝 ? 接受新產(chǎn)品快 ? 對有針對性的促銷活動效果明顯 ? 消費者集中 , 消費習慣一致 ? 有時采購者不是客戶 ? 有季節(jié)性 (學校假期 ) ? 有特殊活動 (運動會 ) 56 Sales Rep Core Competence 工作重點和時間分配 – 學校 建議時間分配(分鐘 ) 工作重點 學校 4 向客戶解釋公司現(xiàn)行促銷政策 。 推廣新產(chǎn)品 (利潤的故事 )。 介紹市場活動 。 了解競爭對手動向 , 如專賣 促銷要結(jié)合季節(jié)性 客戶發(fā)展 2 注重必備包裝的鋪貨率 訂貨 4 海報 , 吊旗 (特別 POP和廣告用品 ) 臺面集中擺放 , 貨架排面最大化 公司冰箱專擺 生動化 57 Sales Rep Core Competence 便利店特點 (1) ? 營業(yè)時間長 ? 冰箱多 ? 飲料所占份額大 ? 一般是連鎖式經(jīng)營 , 有可能進行整體促銷 ? 倉庫小或無倉庫 , 以地堆為庫存 ? 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快 , 比較容易斷貨 ? 利潤高 58 Sales Rep Core Competence 便利店特點 (2) ? 對市場支持要求多 ? 經(jīng)營品種雜 , 品牌多 , 但僅僅集中于幾個包裝 , 尤其是即飲包裝 ? 消費者促銷多 ? 消費者多為年輕人 ? 地點多位于居民區(qū)或者學校附近 59 Sales Rep Core Competence 工作重點和時間分配
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