可口可樂業(yè)務管理及人員管理知識培訓資料-文庫吧
2025-02-22 19:50 本頁面
【正文】 = 21 ? 本次的存貨箱數 4 ? = 本次需要的訂貨量 = 17 21 Sales Rep Core Competence 練習 – 日期 上次 庫存 ( 箱 ) 上次 訂貨量 當前庫存 ( 箱 ) 上周銷量 ( 箱 ) 倍 本次訂貨量 8 月 1 日 49 30 1 3 66 99 86 8 月 8 日 31 8 月 15 日 22 8 月 22 日 46 8 月 29 日 7 5 9 月 5 日 2 9 22 Sales Rep Core Competence 客戶發(fā)展 – 客戶促銷 ? 向客戶介紹不同產品或者產品組合的當前價格 ? 告訴客戶當前凈價同常規(guī)價格的差異以及給客戶帶來的好處 ? 利潤的故事 23 Sales Rep Core Competence 客戶發(fā)展 – 市場活動 ? 詳細解釋市場活動項目的 – 內容 – 目的 – 規(guī)則 24 Sales Rep Core Competence 客戶發(fā)展 – 新產品 ? 介紹產品特征 : – 口味 – 目標消費者 – 最佳飲用環(huán)境 ? 試飲 ? 利潤的故事 25 Sales Rep Core Competence 客戶發(fā)展 – 其它 ? 競爭對手 – 了解競爭對手價格 , 市場活動 , 新產品 ? 客戶反饋 – 銷售服務 – 送貨是否及時 – 破損 26 Sales Rep Core Competence 拜訪后 ? 記錄 – 把所有的必要信息都記錄在拜訪路線本中 ? 整理 – 收拾所有生動化工具 , 表格 ? 跟蹤 – 向主任或者經理反映線路中發(fā)現的問題 27 Sales Rep Core Competence 計劃性拜訪步驟 ? 準備工作 ? 向客戶打招呼 ? 執(zhí)行產售點化 ? 檢查庫存 ? 銷售拜訪 ? 確認訂單 ? 檢查廣告物品 ? 感謝客戶 28 Sales Rep Core Competence 步驟 1 – 準備工作 ? 個人儀容儀表 ? 銷售工具 ? 生動化工具 ? 計劃當天的拜訪線路 29 Sales Rep Core Competence 步驟 1 – 準備工作 ? 目的 : – 所有必需的信息都唾手可得 – 確保每個人清楚自己的拜訪目標和需要尋找的機會 – 提高增加客戶價值的能力 – 提高業(yè)務代表的拜訪效率 30 Sales Rep Core Competence 步驟 2– 同客戶打招呼 ? 同客戶打招呼 – 積極的態(tài)度 , 精力充沛 – 恰當地稱呼客戶的名字 , 并自報姓名 ? 同售點內其他員工打招呼 ? 以聊天開始 , 拉近距離 31 Sales Rep Core Competence 步驟 2– 同客戶打招呼 ? 目的 – 通過儀表 , 興趣 , 口氣 , 熱情 , 表情和真誠創(chuàng)造良好的愿望和機會 – 通過問一些客戶感興趣的問題顯示對客戶和其業(yè)務的興趣 32 Sales Rep Core Competence 步驟 3– 執(zhí)行售點生動化 ? 重點 – 可口可樂產品位置 – 可口可樂所占排面 – 冰箱專擺和擺放次序 33 Sales Rep Core Competence 步驟 3 – 執(zhí)行售點生動化 ? 注意事項 – 將競爭對手產品和其它東西從可口可樂冰箱中清理出去 – 清潔產品 , 重新擺放產品 , 并且將生產日期長的產品放在前排 . – 盡量避免干擾客戶或者消費者 – 留意公司資產 (冰箱 , 現調機 , 托盤和瓶箱 )變化 , 如位置變化 , 遺失 . 34 Sales Rep Core Competence 步驟 3 – 執(zhí)行售點生動化 ? 目的 – 確保消費者在最方便的地方可以拿到優(yōu)質的可口可樂產品 35 Sales Rep Core Competence 步驟 4 – 檢查庫存 ? 更換不良品 ? 按品牌 /包裝清點庫存 ? 前線存貨 /后線存貨 36 Sales Rep Core Competence 步驟 4– 檢查庫存 ? 目的 ? 通過檢查庫存了解即時的銷售數據，同時按照先進先出的原則整理我們的產品 37 Sales Rep Core Competence 步驟 5 – 銷售拜訪 ? 根據 ? 同時參考當前所有活動 ? 提醒客戶注意小產品 ? 準確記錄訂貨量 38 Sales Rep Core Competence 步驟 5 – 銷售拜訪 ? 目的 – 滿足對我們當前銷售的所有品牌的需求量 – 保證沒有斷貨 39 Sales Rep Core Competence 步驟 6 – 確認訂單 ? 取得銷售訂單后 , 記住 : – 確認訂單并發(fā)送短信訂單 – 確認送貨時間 – 了解競爭對手的情況 40 Sales Rep Core Competence 步驟 6 – 確認訂單 ? 目的： – 通過當面的確認和當面的發(fā)送短信訂單及送貨時間來確認客戶準備預留好相應的貨款，減少退貨返庫的可能，使些次銷售過程完整 41 Sales Rep Core Competence 步驟 7 – 檢查廣告物品 ? 什么樣的 POP我們應該換掉 – 破損 – 過期 – 褪色 – 被遮蓋 42 Sales Rep Core Competence 步驟 7 – 檢查廣告物品 ? 目的 – 中可通過廣告同消費者在不同渠道和售點進行溝通
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