可口可樂(lè)業(yè)務(wù)管理及人員管理知識(shí)培訓(xùn)資料-文庫(kù)吧
2025-02-22 19:50 本頁(yè)面
【正文】 = 21 ? 本次的存貨箱數(shù) 4 ? = 本次需要的訂貨量 = 17 21 Sales Rep Core Competence 練習(xí) – 日期 上次 庫(kù)存 ( 箱 ) 上次 訂貨量 當(dāng)前庫(kù)存 ( 箱 ) 上周銷量 ( 箱 ) 倍 本次訂貨量 8 月 1 日 49 30 1 3 66 99 86 8 月 8 日 31 8 月 15 日 22 8 月 22 日 46 8 月 29 日 7 5 9 月 5 日 2 9 22 Sales Rep Core Competence 客戶發(fā)展 – 客戶促銷 ? 向客戶介紹不同產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合的當(dāng)前價(jià)格 ? 告訴客戶當(dāng)前凈價(jià)同常規(guī)價(jià)格的差異以及給客戶帶來(lái)的好處 ? 利潤(rùn)的故事 23 Sales Rep Core Competence 客戶發(fā)展 – 市場(chǎng)活動(dòng) ? 詳細(xì)解釋市場(chǎng)活動(dòng)項(xiàng)目的 – 內(nèi)容 – 目的 – 規(guī)則 24 Sales Rep Core Competence 客戶發(fā)展 – 新產(chǎn)品 ? 介紹產(chǎn)品特征 : – 口味 – 目標(biāo)消費(fèi)者 – 最佳飲用環(huán)境 ? 試飲 ? 利潤(rùn)的故事 25 Sales Rep Core Competence 客戶發(fā)展 – 其它 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 – 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格 , 市場(chǎng)活動(dòng) , 新產(chǎn)品 ? 客戶反饋 – 銷售服務(wù) – 送貨是否及時(shí) – 破損 26 Sales Rep Core Competence 拜訪后 ? 記錄 – 把所有的必要信息都記錄在拜訪路線本中 ? 整理 – 收拾所有生動(dòng)化工具 , 表格 ? 跟蹤 – 向主任或者經(jīng)理反映線路中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題 27 Sales Rep Core Competence 計(jì)劃性拜訪步驟 ? 準(zhǔn)備工作 ? 向客戶打招呼 ? 執(zhí)行產(chǎn)售點(diǎn)化 ? 檢查庫(kù)存 ? 銷售拜訪 ? 確認(rèn)訂單 ? 檢查廣告物品 ? 感謝客戶 28 Sales Rep Core Competence 步驟 1 – 準(zhǔn)備工作 ? 個(gè)人儀容儀表 ? 銷售工具 ? 生動(dòng)化工具 ? 計(jì)劃當(dāng)天的拜訪線路 29 Sales Rep Core Competence 步驟 1 – 準(zhǔn)備工作 ? 目的 : – 所有必需的信息都唾手可得 – 確保每個(gè)人清楚自己的拜訪目標(biāo)和需要尋找的機(jī)會(huì) – 提高增加客戶價(jià)值的能力 – 提高業(yè)務(wù)代表的拜訪效率 30 Sales Rep Core Competence 步驟 2– 同客戶打招呼 ? 同客戶打招呼 – 積極的態(tài)度 , 精力充沛 – 恰當(dāng)?shù)胤Q呼客戶的名字 , 并自報(bào)姓名 ? 同售點(diǎn)內(nèi)其他員工打招呼 ? 以聊天開(kāi)始 , 拉近距離 31 Sales Rep Core Competence 步驟 2– 同客戶打招呼 ? 目的 – 通過(guò)儀表 , 興趣 , 口氣 , 熱情 , 表情和真誠(chéng)創(chuàng)造良好的愿望和機(jī)會(huì) – 通過(guò)問(wèn)一些客戶感興趣的問(wèn)題顯示對(duì)客戶和其業(yè)務(wù)的興趣 32 Sales Rep Core Competence 步驟 3– 執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化 ? 重點(diǎn) – 可口可樂(lè)產(chǎn)品位置 – 可口可樂(lè)所占排面 – 冰箱專擺和擺放次序 33 Sales Rep Core Competence 步驟 3 – 執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化 ? 注意事項(xiàng) – 將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和其它東西從可口可樂(lè)冰箱中清理出去 – 清潔產(chǎn)品 , 重新擺放產(chǎn)品 , 并且將生產(chǎn)日期長(zhǎng)的產(chǎn)品放在前排 . – 盡量避免干擾客戶或者消費(fèi)者 – 留意公司資產(chǎn) (冰箱 , 現(xiàn)調(diào)機(jī) , 托盤(pán)和瓶箱 )變化 , 如位置變化 , 遺失 . 34 Sales Rep Core Competence 步驟 3 – 執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化 ? 目的 – 確保消費(fèi)者在最方便的地方可以拿到優(yōu)質(zhì)的可口可樂(lè)產(chǎn)品 35 Sales Rep Core Competence 步驟 4 – 檢查庫(kù)存 ? 更換不良品 ? 按品牌 /包裝清點(diǎn)庫(kù)存 ? 前線存貨 /后線存貨 36 Sales Rep Core Competence 步驟 4– 檢查庫(kù)存 ? 目的 ? 通過(guò)檢查庫(kù)存了解即時(shí)的銷售數(shù)據(jù)，同時(shí)按照先進(jìn)先出的原則整理我們的產(chǎn)品 37 Sales Rep Core Competence 步驟 5 – 銷售拜訪 ? 根據(jù) ? 同時(shí)參考當(dāng)前所有活動(dòng) ? 提醒客戶注意小產(chǎn)品 ? 準(zhǔn)確記錄訂貨量 38 Sales Rep Core Competence 步驟 5 – 銷售拜訪 ? 目的 – 滿足對(duì)我們當(dāng)前銷售的所有品牌的需求量 – 保證沒(méi)有斷貨 39 Sales Rep Core Competence 步驟 6 – 確認(rèn)訂單 ? 取得銷售訂單后 , 記住 : – 確認(rèn)訂單并發(fā)送短信訂單 – 確認(rèn)送貨時(shí)間 – 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 40 Sales Rep Core Competence 步驟 6 – 確認(rèn)訂單 ? 目的： – 通過(guò)當(dāng)面的確認(rèn)和當(dāng)面的發(fā)送短信訂單及送貨時(shí)間來(lái)確認(rèn)客戶準(zhǔn)備預(yù)留好相應(yīng)的貨款，減少退貨返庫(kù)的可能，使些次銷售過(guò)程完整 41 Sales Rep Core Competence 步驟 7 – 檢查廣告物品 ? 什么樣的 POP我們應(yīng)該換掉 – 破損 – 過(guò)期 – 褪色 – 被遮蓋 42 Sales Rep Core Competence 步驟 7 – 檢查廣告物品 ? 目的 – 中可通過(guò)廣告同消費(fèi)者在不同渠道和售點(diǎn)進(jìn)行溝通
語(yǔ)文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1