宏耐地板銷售培訓(xùn)管理篇(編輯修改稿)
2025-03-22 17:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為合理； ? 重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合及定價(jià)策略； ? 改進(jìn)營(yíng)銷溝通的策略和方式，進(jìn)行品牌提升工作。 30 擁有龐大的管理資料庫(kù) 終端 =品牌形象 +銷量利潤(rùn) 專賣店建立 ——三好原則 好位置 ——————————客流量、關(guān)注度、實(shí)力感 好店面（大小、裝璜） ———實(shí)力感、安全感、好感受 好導(dǎo)購(gòu) ——————————臨門一腳 注重細(xì)節(jié)管理：我們比較強(qiáng)調(diào)用指標(biāo)作為專賣店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)與檢查指標(biāo)； 建材家居連鎖超市 ——客情投資 31 擁有龐大的管理資料庫(kù) 宏耐專賣店評(píng)估指標(biāo) 評(píng)分結(jié)果 標(biāo)準(zhǔn)字的使用 好 較好 一般 較差 差 標(biāo)準(zhǔn)色的使用 好 較好 一般 較差 差 專賣店 VI 標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)廣告語(yǔ)的使用 好 較好 一般 較差 差 專賣店位置 好 較好 一般 較差 差 專賣店面積 好 較好 一般 較差 差 專營(yíng) 宏耐 地板 好 較好 一般 較差 差 形象墻效果 好 較好 一般 較差 差 導(dǎo)購(gòu)臺(tái)效果 好 較好 一般 較差 差 展示地臺(tái)（含地面鋪設(shè)地板）使用效果 好 較好 一般 較差 差 顧客洽談區(qū) ( 擺設(shè)休閑桌椅 ) 的建設(shè) 好 較好 一般 較差 差 門頭廣告效果 好 較好 一般 較差 差 企業(yè)宣傳畫面燈箱效果 好 較好 一般 較差 差 店內(nèi)布局（不擺放雜亂物品） 好 較好 一般 較差 差 門口及周邊廣告位的利用 好 較好 一般 較差 差 統(tǒng)一的銷售合同文本 好 較好 一般 較差 差 照明燈光 好 較好 一般 較差 差 專賣店硬性要求及設(shè)施 效果燈光 好 較好 一般 較差 差 樣板展示是否齊全 好 較好 一般 較差 差 樣板保潔維護(hù) 好 較好 一般 較差 差 分系列陳列及分系列標(biāo)識(shí) 好 較好 一般 較差 差 產(chǎn)品陳列 重點(diǎn)突出主推或促銷產(chǎn)品 好 較好 一般 較差 差 是否聘用專職導(dǎo)購(gòu)人員 好 較好 一般 較差 差 導(dǎo)購(gòu)員形象 好 較好 一般 較差 差 導(dǎo)購(gòu)員的語(yǔ)言表達(dá)能力 好 較好 一般 較差 差 產(chǎn)品知識(shí) 好 較好 一般 較差 差 導(dǎo)購(gòu)員 促銷技巧 好 較好 一般 較差 差 P O P （產(chǎn)品說明標(biāo)貼、宣傳單頁(yè)、宣傳畫冊(cè)、海報(bào)、促銷標(biāo)貼、掛旗、一次性紙杯） 好 較好 一般 較差 差 產(chǎn)品認(rèn)證、榮譽(yù)證書 好 較好 一般 較差 差 促銷道具 成功案例展示（照片、售后服務(wù)卡回執(zhí)、使用 宏耐 客戶資料） 好 較好 一般 較差 差 32 擁有龐大的管理資料庫(kù) 直銷突破 ——“搶”、“挖”銷量 開發(fā)目標(biāo) 開發(fā)策略 執(zhí)行人 管理辦法 新建小區(qū) 單頁(yè)（如何選擇地板） 宣傳站 直銷小組 基本工資 +提成 屬于無風(fēng)險(xiǎn)性投入 原有小區(qū) 單頁(yè)（如何選擇地板） 直銷小組 工程 巡街，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，強(qiáng)力攻關(guān) 直銷小組 老板本人 批發(fā) 積極聯(lián)系，形成雙贏的業(yè)務(wù)聯(lián)盟 老板本人 33 擁有龐大的管理資料庫(kù) 案例 某經(jīng)銷商 銷量 80％來自于小區(qū)直銷，核心策略是小區(qū)致勝，主要措施有： 組建直銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍； 新建小區(qū)的摸排與駐點(diǎn)宣傳，進(jìn)行人員宣傳與直銷； 現(xiàn)有小區(qū)的掃樓，發(fā)傳單進(jìn)行宣傳； 我招了 4個(gè)安裝工，每月發(fā)工資，專業(yè)負(fù)責(zé)，保證了安裝與售后服務(wù)質(zhì)量，因而在當(dāng)?shù)貥淞⒘似放瓶诒? 34 擁有龐大的管理資料庫(kù) 35 擁有龐大的管理資料庫(kù) 直銷 =品牌形象 +銷量利潤(rùn) 36 擁有龐大的管理資料庫(kù) 導(dǎo)購(gòu)員 ——臨門一腳的力量 ? 導(dǎo)購(gòu)員是實(shí)施臨門一腳的關(guān)鍵力量，沒有好的導(dǎo)購(gòu)員就象一支球隊(duì)沒有好的前鋒一樣蹩腳； ? 一個(gè)好的終端，如果沒有一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)，它的效用發(fā)揮將大大折扣； ? 一個(gè)一般的終端，因?yàn)橛辛艘粋€(gè)好的導(dǎo)購(gòu)將會(huì)扭轉(zhuǎn)被動(dòng)； ? 好導(dǎo)購(gòu) =品牌形象 +銷量利潤(rùn) 37 擁有龐大的管理資料庫(kù) 投資： 800元與 1000元的效用對(duì)比； 提升：“招聘”比“培養(yǎng)”更重要 親和力、影響力 營(yíng)銷能力 觀察、總結(jié)、對(duì)策 定位：導(dǎo)購(gòu)員？店長(zhǎng)！ 38 擁有龐大的管理資料庫(kù) 附：導(dǎo)購(gòu)“四步顧問法” 識(shí)別：快速識(shí)別顧客情況與需求 顧問：傳授地板知識(shí)與選購(gòu)知識(shí) —— 增值服務(wù)； 推薦：清晰表達(dá)宏
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