電信設備項目管理的定義(編輯修改稿)
2025-03-22 13:16 本頁面
【文章內容簡介】 不該開會？ ? 會前準備非常重要 ? 發(fā)言 ? 決議 ? 執(zhí)行人的、時間界定 ? 充分聽取意見，尊重集中決策 42 重要的環(huán)節(jié)－－項目分析會 ? 成功召開項目分析會原則： ? 項目分析會前要做充分的準備，有明確的議題 ? 為議題準備的資料要充分 ? 做好會議紀要并抄送相關人員 ? 項目分析會召開的時機： ? 按項目組的溝通計劃，在某一部分工作結束時。（如：匯報會或重大公關工作后） ? 項目遇到障礙點，進展受挫時 ? 計劃不能按時完成時 ? 客戶、競爭對手動態(tài)發(fā)生逆變時 ? 項目變更時 43 項目實施階段的主要活動 目標：及時協(xié)調解決問題，保障項目進度和質量；監(jiān)督各項管理計劃的實施；關鍵活動 交付件 責任人1 、實施項目控制 狀態(tài)報告 分工責任人2 、項目組工作例會 工作總結、工作計劃 項目經理3 、進行項目變更管理項目控制情況報告（針對決策鏈、商務、對手、等變化）項目經理4 、評估項目各項計劃的執(zhí)行情況 項目虧空情況報告 項目經理5 、檢查點 / 里程碑工作匯報與相關部門溝通向領導匯報項目進展及存在問題項目階段工作匯報 項目監(jiān)控人?實施階段管理 44 分析和策劃是成功的關鍵步驟 ? 獲取項目信息 ? 客戶 ? 競爭對手 ? 自身 ? 項目分析 ? 從競爭角度分析客戶關系、商務、服務等方面的優(yōu)劣勢 ? 運用 SWOT等分析工具 ? 確定目標 ? 確定 smart目標 ? 明確成功的標識 ? 制定策略 ? 產品策略 ? 商務策略 ? 公關策略 45 SMART 和 SWOT ? S－ Specific 詳細而精確 ? M－ Measurable 可以測量 ? A－ Attainable 可以達到 ? R－ Relevant 相關的 ? T－ Timebased 有時間限定 ? S－ Strengths 優(yōu)勢 ? W－ Weaknesses 劣勢 ? O－ Opportunities 機會 ? T－ Threatens 威脅 46 控制環(huán)節(jié)用于即使發(fā)現(xiàn)和糾正問題 必須回答的關鍵問題是： ? 我們目前在哪里？ 提出的是項目目前狀況的評估。 ? 我們要到哪里？ 是將實際進展與項目計劃作比較。 ? 我們如何達到那里？ 是要考慮如有必要應采取可能的整改措施將項目重新納入軌道，或使項目保持在正常軌道之上。 ? 我們是不是在走向那里？ 是要求對整改措施將會或正在對項目產生的影響作出分析。 47 項目實施階段的管理 ? 銷售項目的實施過程大致可以分為： ? 技術推廣 ? 關系切入 ? 方案確定 ? 商務談判 ? 通過里程碑匯報，檢查點檢查清單的方式對以上階段的關鍵點進行控制。 48 技術推廣的要點 1. 對局方網絡現(xiàn)狀的了解程度 2. 對局方需求的了解情況 3. 我司的網絡方案及建議 4. 匯報會的次數(shù)、對象、效果 5. 是否有擁護愿意考察公司或樣板點的人 6. 哪些人與我司討論網絡方案，有何意向？ 通常有用戶考察或局方愿意就前期方案進行深入探討，就可以認為這一里程已經成功。 49 關系切入要點 1. 對決策鏈是否摸清 2. 對競爭對手的關系點或面是否了解 3. 是否在中、基層培養(yǎng)出信息提供者 4. 公關策略如何與前期推廣相結合 5. 公關計劃的時效性及可行性 6. 決策人物對項目的明確表態(tài)和暗示 一般來講，關系切入階段需要得到決策人物的默許以及培養(yǎng)出一個敢于為我公司說話的人，才能認為這一里程合格。 50 引導并幫助制定方案 方案確定的檢查清單 1. 對手有無方案以及局方的態(tài)度 2. 局方有無技術規(guī)范書以及技術傾向性 3. 公司方案有無技術陷井使對手難以實現(xiàn)，以及局方對此的態(tài)度 這一階段是否成功，不但直接影響到用戶選型的傾向性，而且對商務談判的作用也很大，所以一定要強調技術陷井的運用和協(xié)助局方做好技術規(guī)范書。 51 商務談判要點 商務談判的檢查清單 1. 是否有內線了解對手情況 2. 決策鏈中是否有人站出來為我司說話 3. 決策鏈是否有困難點，能否繞過 4. 是否對決策人承諾并得到承諾 5. 商務策略及相應的報價，談判策略 6. 最后拍板的推動方法和條件 商務談判決定了項目的成敗和項目利潤，若不能很好監(jiān)控將使前期工作廢于一旦而陷入低價拼搶的境地。 52 項目結束管理要點 目標： ? 對簽約進行管理，為下階段設備的交付、安裝、貨款回收打下良好基礎。 ? 對項目進行總結。 交付：工作計劃、小組職責、角色、邀請名單、執(zhí)行人簽約議程 1. 制定簽約階段工作計劃 2. 組成簽約儀式工作小組 3. 邀請客戶方接口負責人 4. 制定簽約儀式議程 5. 控制簽約過程 6. 召開項目總結會 → 會議紀要 7. 編寫項目總結報告 → 項目總結報告 53 項目結束階段 簽單階段的檢查清單 1. 對合同協(xié)議及條款的確認 2. 是否有簽字儀式或其他簽定方式的確認及安排 3. 局方對本次項目的感受及以后的合作意向 簽單階段是一個收尾工作，決定了簽單是否順利以及今后的長遠合作，應關注客戶對安排的不滿之處。 54 按采購流程管理項目 ? 每個階段有四項任務 ? 決策鏈 ? 目標 ? 信息收集 ? 制定工作任務 規(guī)劃 評審 方案 論證 標書 制作 談判 簽約 決策 評審 標書 評定 建設 計劃 55 第一步：計劃建設 ? 決 策 鏈：明確用戶在項目規(guī)劃階段的決策鏈 和關鍵人物 ? 目 標：用戶在項目規(guī)劃中的產
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