電信設(shè)備項(xiàng)目管理的定義-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 13:16本頁面
【正文】 項(xiàng)目組審核建議書，適時(shí)遞交 標(biāo)書 制作 59 第五步：標(biāo)書評(píng)定 ? 決 策 鏈：明確用戶評(píng)標(biāo)小組的決策鏈，及各成員所起的作用 ? 目 標(biāo)：評(píng)標(biāo)結(jié)果 —只選我公司，或我公司第一，或在我司 想獲得的標(biāo)書規(guī)模上選用 ? 信息收集：了解評(píng)標(biāo)小組成員 ? 工作任務(wù)：客戶拜訪 邀請(qǐng)關(guān)鍵人物到樣板點(diǎn)參觀考察 做好答標(biāo)澄清的準(zhǔn)備 制定實(shí)施公關(guān)計(jì)劃 保證評(píng)標(biāo)小組關(guān)鍵人物支持我司， 其它小組成員不反對(duì)我司 標(biāo)書 評(píng)定 60 第六步：決策評(píng)審 ? 決 策 鏈：明確用戶評(píng)審小組的決策鏈，和各 小組成員所起的作用 ? 目 標(biāo)：確保決策層認(rèn)可并支持我司排名第一的果決 定選用我司 ? 信息收集：了解評(píng)審小組成員 ? 工作任務(wù)：客戶拜訪 邀請(qǐng)關(guān)鍵人物到樣板點(diǎn)參觀考察 對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行技術(shù)引導(dǎo) 和決策層建立利益共同體 決策 評(píng)審 61 第七步：談判簽約 ? 決 策 鏈：明確用戶合同談判小組成員和談判決策小組成 員的決策鏈，及各成員所起作用 ? 目 標(biāo)：簽定高質(zhì)量的合同信息收集：了解評(píng)審小組 成員 ? 信息收集：了解用戶談判小組成員 ? 工作任務(wù)：客戶拜訪 了解用戶談判小組和談判決策小組 成員的背景材料，互相聯(lián)系及分工安排 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和政策 對(duì)合同草案進(jìn)行預(yù)審 制定談判方案和分工 談判 簽約 62 采購(gòu)流程的七個(gè)階段及關(guān)鍵活動(dòng) 建設(shè)計(jì)劃 規(guī)劃評(píng)審 方案論證 標(biāo)書制作 標(biāo)書評(píng)定 決策評(píng)審 談判簽約 局方 活動(dòng) 制定建設(shè)計(jì)劃 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究 可行性研究報(bào)告上交決策部門評(píng)審 召集規(guī)劃產(chǎn)品相關(guān)昌盛進(jìn)行技術(shù)匯報(bào)和交流 操作層和技術(shù)層開始制作招標(biāo)書 對(duì)各個(gè)廠商上交的標(biāo)書進(jìn)行技術(shù)評(píng)定 操作層將標(biāo)書評(píng)定結(jié)果上報(bào)決策決斷（可能是一個(gè)人，也可以是局務(wù)會(huì)） 準(zhǔn)備談判簽約 我司 活動(dòng) 信息收集 立項(xiàng)申請(qǐng) 客戶拜訪 參觀考察 引導(dǎo)思路 市場(chǎng)公共 成立項(xiàng)目組 項(xiàng)目成立會(huì) 項(xiàng)目分析會(huì) 項(xiàng)目策劃 項(xiàng)目計(jì)劃 技術(shù)推廣 關(guān)系介入 方案確定 客戶拜訪 參觀考察 項(xiàng)目分析會(huì) 引導(dǎo)標(biāo)書內(nèi)容 作投標(biāo)書 客戶拜訪 標(biāo)書預(yù)審 適時(shí)遞交標(biāo)書 客戶拜訪 參觀考察 準(zhǔn)備答標(biāo) 保證評(píng)標(biāo)關(guān)鍵人物支持我司，其它人不反對(duì) 邀請(qǐng)決策人物參觀考察 關(guān)鍵人物的技術(shù)引導(dǎo) 和決策層建立利益共同體 制定談判方案和分工 進(jìn)行承諾 進(jìn)行商務(wù)談判 對(duì)合同草案進(jìn)行預(yù)審 63 項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素 ? 項(xiàng)目的目標(biāo)、范圍是否明確； ? 是否獲得領(lǐng)導(dǎo)的積極支持； ? 項(xiàng)目的組織是否健全、穩(wěn)定； ? 是否建立了有序的、有效的、良好的溝通渠道； ? 是否具有有效、全面的項(xiàng)目管理，嚴(yán)格的變更控制； ? 是否建立了良好的、積極的、團(tuán)隊(duì)合作的工作氛圍； ? 項(xiàng)目經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)； 64 項(xiàng)目失敗的主要原因 ? 項(xiàng)目目標(biāo)不明確； ? 沒有在項(xiàng)目組內(nèi)對(duì)各階段的成功形成共識(shí)； ? 缺乏領(lǐng)導(dǎo)的支持； ? 渙散的項(xiàng)目組織； ? 缺乏溝通、責(zé)任的工作氛圍； 65 Project 2023功能 1. 范圍管理 2. 時(shí)間管理 3. 費(fèi)用管理 4. 人力資源管理 5. 溝通管理 6. 整合管理 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)。 51 商務(wù)談判要點(diǎn) 商務(wù)談判的檢查清單 1. 是否有內(nèi)線了解對(duì)手情況 2. 決策鏈中是否有人站出來為我司說話 3. 決策鏈?zhǔn)欠裼欣щy點(diǎn)，能否繞過 4. 是否對(duì)決策人承諾并得到承諾 5. 商務(wù)策略及相應(yīng)的報(bào)價(jià)，談判策略 6. 最后拍板的推動(dòng)方法和條件 商務(wù)談判決定了項(xiàng)目的成敗和項(xiàng)目利潤(rùn)，若不能很好監(jiān)控將使前期工作廢于一旦而陷入低價(jià)拼搶的境地。 49 關(guān)系切入要點(diǎn) 1. 對(duì)決策鏈?zhǔn)欠衩? 2. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系點(diǎn)或面是否了解 3. 是否在中、基層培養(yǎng)出信息提供者 4. 公關(guān)策略如何與前期推廣相結(jié)合 5. 公關(guān)計(jì)劃的時(shí)效性及可行性 6. 決策人物對(duì)項(xiàng)目的明確表態(tài)和暗示 一般來講，關(guān)系切入階段需要得到?jīng)Q策人物的默許以及培養(yǎng)出一個(gè)敢于為我公司說話的人，才能認(rèn)為這一里程合格。 47 項(xiàng)目實(shí)施階段的管理 ? 銷售項(xiàng)目的實(shí)施過程大致可以分為： ? 技術(shù)推廣 ? 關(guān)系切入 ? 方案確定 ? 商務(wù)談判 ? 通過里程碑匯報(bào)，檢查點(diǎn)檢查清單的方式對(duì)以上階段的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行控制。 ? 我們?nèi)绾芜_(dá)到那里？ 是要考慮如有必要應(yīng)采取可能的整改措施將項(xiàng)目重新納入軌道，或使項(xiàng)目保持在正常軌道之上。（如：匯報(bào)會(huì)或重大公關(guān)工作后）
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