【文章內(nèi)容簡介】 ； ② 銷售人員受經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動，過分強(qiáng)調(diào)銷售額和利潤與傭金直接掛鉤的指標(biāo)，而忽視其他一些對企業(yè)非常重要的非直接銷售活動。同時，銷售人員熱衷于有利可圖的交易，有時甚至?xí)p害公司的形象； ③ 對銷售人員管理調(diào)配比較困難，尤其是指派銷售人員到不同地區(qū)或從事不同產(chǎn)品的銷售時，因直接影響到個人收益，矛盾較大； ④ 可能導(dǎo)致銷售人員收入差距懸殊、內(nèi)部競爭過度而降低一些銷售人員對企業(yè)的認(rèn)同和忠誠度，減弱了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和企業(yè)凝聚力。 銷售人員的薪酬福利模式 實(shí)踐中 ,可以平均分?jǐn)偡绞街贫ㄌ岢芍Ц兜霓k法，即將開始幾個月的提成分?jǐn)偟揭院髱讉€月中支付，使?fàn)I銷人員的薪酬穩(wěn)定在一定的水平上。 第三節(jié) 銷售人員的薪酬福利管理 ? 固定工資（基本薪酬）加提成制 在這種薪酬模式下，銷售人員每月領(lǐng)取某一數(shù)額的固定工資，然后再按工作績效領(lǐng)取營銷提成。這種模式可保障銷售人員有最基本的工資收入，同時又吸收了提成制的優(yōu)點(diǎn)，保留了其激勵作用，使銷售人員不至于對未來收入產(chǎn)生恐慌，是目前較為普遍采用的一種銷售人員的薪酬形式。 銷售人員的薪酬福利模式 第三節(jié) 銷售人員的薪酬福利管理 ? 固定工資（基本薪酬）加提成制 固定工資與提成的比率因推銷的產(chǎn)品不同而略有差別，采取各種不同的組合 。 傭金部分的計(jì)算又可以分為 直接傭金 和 間接傭金 兩種不同形式 銷售人員的薪酬福利模式 銷售人員薪酬方案：基本薪酬 +普通傭金制 薪酬構(gòu)成 傭金計(jì)算方式 l 基本薪酬： 3萬元 /年 l目標(biāo)傭金： 3萬元 /年， 每月根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績浮動計(jì)發(fā) l目標(biāo)薪酬： 6萬元 /年， 上不封頂 實(shí)際完成銷售目標(biāo)的百分比 傭金占銷售額的 百分比 產(chǎn)品A 產(chǎn)品B 產(chǎn)品C 0100% 3% 5% 8% 超過 100%以上 5% 9% 12% 銷售人員薪酬計(jì)劃：基本薪酬 +間接傭金制 薪酬構(gòu)成 傭金計(jì)算方式 l基本薪酬： /年 l目標(biāo)傭金： /年 ， 每月根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績浮動計(jì)發(fā) l目標(biāo)薪酬： /年 ， 上不封頂 產(chǎn)品類型 單位產(chǎn)品的點(diǎn)值 A 2 B 5 C 8 D 10 E 6 每個點(diǎn)等于 2元錢 第三節(jié) 銷售人員的薪酬福利管理 ? 固定工資（基本薪酬）加獎金制 與第二種模式有些類似，但獎金制度與提成制度的區(qū)別在于具有間接性，即獎金必須達(dá)到計(jì)獎指標(biāo)才能獲得，而傭金直接與銷售量掛鉤。除了根據(jù)銷售額來制定獎金之外，還有根據(jù)新客戶開發(fā)、貨款回收速度、市場調(diào)查報告、客戶投訴、企業(yè)規(guī)章執(zhí)行等各種因素，按照超過特定的標(biāo)準(zhǔn)或達(dá)成特定的目標(biāo)綜合設(shè)定獎金。 銷售人員的薪酬福利模式 銷售人員薪酬計(jì)劃：基本薪酬 +獎金制（ 1） 薪酬構(gòu)成 獎金計(jì)算方式 l 基本薪酬： /年 l目標(biāo)獎金： /年 ， 每月根據(jù)銷售業(yè)績浮動計(jì)發(fā) l目標(biāo)薪酬： /年 ， 上限封頂 ， 最高不超過 實(shí)際完成銷售目標(biāo) 的百分比 每月目標(biāo)獎金的 百分比 70% 0% 80% 50% 90% 75% 100% 100% 110% 120% 120% 140% 130% 160% ? 固定工資（基本薪酬）加獎金制（ 1） —— 獎金的數(shù)量決定于銷售人員的銷售目標(biāo)達(dá)成度 例 :某銷售人員在 1月份的銷售業(yè)績只達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的 80%,則該月的薪酬總額為 4500元 (3500+2023 50%)。如果在 1月份的銷售額達(dá)到了預(yù)定目標(biāo)的 120%,則該月薪酬為6300元 (3500+2023 140%). 這種方案下 ,銷售人員的最高月薪有封頂 ,有利于組織有效地控制成本 ,但是 ,銷售人員可能在銷售目標(biāo)上與企業(yè)討價還價 . 銷售人員的薪酬福利模式 銷售人員薪酬計(jì)劃：基本薪酬 +獎金制（ 2） 薪酬構(gòu)成 獎金計(jì)算方式 l 基本薪酬： /年 l 目標(biāo)獎金： /年 ， 每季度根據(jù)總體績效評價等級浮動計(jì)發(fā) l 目標(biāo)薪酬： /年 ， 上限封頂 ， 最高不超過 績效評價等級 獎金比例 （相當(dāng)于基本薪酬的 %） S 140% A 120% B 100% C 50% D 0% ? 固定工資（基本薪酬）加獎金制（ 2） —— 獎金根據(jù)季度評價結(jié)果來確定 ,其評價指標(biāo)包括銷售額、銷售報告、客戶滿意度等多項(xiàng)指標(biāo) 例 :某銷售人員的年基本薪酬為 ,此人在第一季度的績效評價結(jié)果為 A級 ,則這位銷售人員在第一季度的薪酬收入等于 ( + 120%). 銷售人員的薪酬福利模式 銷售人員薪酬計(jì)劃：基本薪酬 +獎金制（ 3） ? 固定工資（基本薪酬）加獎金制（ 3） —— 獎金的確定取決于兩個指標(biāo) ,一是銷售額指標(biāo) ,二是利潤指標(biāo) . 例 :某公司為銷售人員確定的享受季度獎金的最低銷售額為 10萬元 ,目標(biāo)銷售額為 15萬元 ,卓越銷售額為 20萬元 。最低利潤為 4萬元 ,目標(biāo)利潤為 6萬元 ,卓越利潤為 8萬元 .再假定某銷售人員在二季度的銷售額為 18萬元 ,利潤為 6萬元 ,則該銷售人員二季度的銷售獎金為目標(biāo)季度獎金的 %,即 4000 %=4500元 . 銷售人員的薪酬福利模式 第三節(jié) 銷售人員的薪酬福利管理 ? 固定工資（基本薪酬）加傭金加獎金制 這種模式利用固定工資、傭金和獎金各自的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)揚(yáng)長避短，以便有效發(fā)揮薪酬促進(jìn)營銷工作的作用 .企業(yè)既鼓勵銷售人員達(dá)成更高的銷售額 ,又鼓勵他們提高銷售的毛利率 . 這種方式需要有較高的管理水平和管理成本。 銷售人員的薪酬福利模式 銷售人員薪酬計(jì)劃：基本薪酬 +傭金 +獎金 薪酬構(gòu)成 季度利潤獎金 l 基本薪酬： /年 l 傭金：每月發(fā)放 ， 傭金比率為銷售額的 6% l 獎金：季度發(fā)放 ， 相當(dāng)于傭金的百分比 l 目標(biāo)薪酬： 6萬元 /年 ， 上不封頂 毛利率 獎金比例 （相當(dāng)于傭金的 %） 15% 0% 20% 10% 25% 25% 第三節(jié) 銷售人員的薪酬福利管理 ? 固定工資（基本薪酬十各種津貼）加出差津貼制 （純薪金制） 在這種薪酬模式中，銷售人員的薪酬體系與企業(yè)中一般從業(yè)人員的薪酬體系相同，只是針對銷售人員的工作特點(diǎn)再增加出差津貼、業(yè)務(wù)津貼或營銷津貼等項(xiàng)目。出差津貼等項(xiàng)目設(shè)立目的主要是為了彌補(bǔ)銷售人員從事銷售工作或售后服務(wù)時所必要的開支，如交際費(fèi)、誤餐補(bǔ)貼等等。