【文章內容簡介】 ,物流、資金流與信息流,營銷網絡演變過程,營銷網絡層級分析,管理體系,營銷流程,?,物 流,公司在濰坊設有一倉庫，存儲能力500噸，存儲產品與原材料；在臨朐設一倉庫，主要存儲原材料。 公司一般不送貨，下屬中心、分站自己帶車前來提貨，公司給予運輸補貼，20元~50元/噸，視距離遠近而定（附相關材料）。 中心，站采用不同的發(fā)貨單，以便區(qū)別登記 推廣中心一般存貨較少（濰坊地區(qū)以外因地理位置過遠，存貨相對較多），分站或社會門頭一般存貨較多（2—3噸），業(yè)務員，科技帶頭戶一般存貨10—20袋。 分站或業(yè)務員缺貨時可由中心在各站之間進行調劑。 存在的問題：有時出現斷貨現象,未形成統(tǒng)一的配貨體系,?,資 金 流,公司明確規(guī)定不向中心、分站及業(yè)務員賒銷，提貨的同時交納現款。 提貨時同時結算提成 公司規(guī)定中心、分站與業(yè)務員不準賒銷，但實際上賒銷與否由各中心、分站、業(yè)務員自己掌握。 銷出產品可以退貨，但運費由退貨方負責，并扣一定的包裝費。退貨基本上由各中心負責。 存在的問題：,?,信 息 流,農戶遇到問題時由業(yè)務員上報分站，由分站解決；分站解決不了則上報中心，中心解決不了上報公司，由公司組織專家解決。 公司需要收集某方面信息（如各區(qū)種植結構、農戶認識綠功寶的途徑）時，將指令從中心、分站或區(qū)域經理、到業(yè)務員逐級下達。 中心或區(qū)域經理與公司隨時保持聯系。 信息主要類型：農作物銷售預測、作物新優(yōu)特品種、講課要求、技術咨詢、廣告宣傳支持等，其中農戶技術咨詢在所有信息量中占五分之四的比重。 存在的問題：信息大部分通過口頭傳遞電話傳達，沒有記錄，無法進行匯總、分析，不利于工作改進。,?,當前營銷網絡框架,重點區(qū)域與基本模式,管理體系,營銷網絡演變過程,營銷網絡層級分析,物流、資金流、信息流,營銷流程,?,議事與決策制度,例會：1次/月，參加人包括董事長、公司經理、部門經理、36個中心與50個分站經理，主要討論市場問題，安排肥料布點與當季生產。 附：會議紀要一份 調度會——春秋忙季召開 智囊團會議：智囊團7人，由徐、秦經理、宋經理，諸城、昌邑、青州、昌樂四個中心經理組成，公司重大決策由智囊團作出，相關費用由公司負擔。進入智囊團的四個中心經理每月發(fā)固定工資600元。智囊團中具有大專以上學歷的5人，年齡30歲左右的5人，40歲左右的2人。,?,人力資源管理（一）,招聘：面向學校與地方人才市場招聘人員，具體程序包括面試、筆試，主要考察其人品、表達能力及背景等。新招人員一般要培訓3—4天。 使用：新招人員從業(yè)務員干起，人員流失較大。留下的人大部分是從農村出來的并打過工，這些人的業(yè)績最好。公司主要利用學生開發(fā)市場，使用留下的人員鞏固市場。 調配：公司利用不同地區(qū)淡旺季的差異將各中心人員跨區(qū)域調動。如夏季將壽光（大棚）人員調到莒縣（種水稻）開發(fā)市場，9月份至春節(jié)期間將平度、昌邑（種葡萄）人員調到壽光與青州（大棚）開發(fā)市場。調撥人員由公司統(tǒng)一安排食宿。部門推廣中心進行市場開發(fā)時也在本中心內部實行人員調動。 淘汰：自然淘汰。 激勵：業(yè)務員按比例從銷售收入中提成，除前三個月給予每月200元的生活補助外，一般沒有保底工資。業(yè)務員根據銷售業(yè)績提升。 當前需求：需要營銷與技術管理人員各10名，50%擬從內部選拔，50%從大中專院校招聘。,?,人力資源管理（二）,業(yè)務員培訓 培訓內容：農業(yè)知識、營銷技巧 培訓時間：新進人員上崗培訓，一般3—4天；業(yè)務員輪訓，平均每季一次，每次40—130人 高層管理人員培訓 曾組織智囊團人員與部分中心經理到臨沂營銷學校參加經理研討班，主要內容包括對海信、海爾、可口可樂等企業(yè)進行案例分析，聽取朗迅公司介紹等。,?,激勵政策——利潤分成 中心、站、點按1：2：3分配利潤 所有推廣中心、站、點人員沒有任何底薪，均按銷售業(yè)績提取利潤。以綠功寶微肥為例，每噸推廣中心提取200元，推廣站200元，業(yè)務員400元。 銷售業(yè)務突出者，給予額外的獎勵，并增加地區(qū) 對推廣中心實行返利政策，銷量累計達到50噸、500噸、1000噸給予不同數量的利潤返還。 秦經理與宋經理：公司給每人贈送10萬元山東yy股權，每月固定工資1200元（含電話費），2001年完成2000噸化肥銷售指標每人可得5萬元獎金。,人力資源管理（三）,?,推廣中心、分站近三年平均收入（元）： 年份 推廣中心 推廣站 1998 7000 7200 1999 11400 8400 2000 13600 10080 業(yè)務員收入2000年由2000元到20000元不等,中心、分站、業(yè)務員近三年收入情況,?,人力資源管理（四）,突出問題——人員流失比較嚴重 主要原因： 產品開發(fā)速度慢，品種較少，業(yè)務員銷售額增長較慢，提成收入低 業(yè)務員沒有基本工資，收入不穩(wěn)定，生活缺乏基本保障 中心級經理掙到10萬元以上時，自我膨脹，另立門戶 應對措施： 培訓——強調長遠規(guī)劃，事業(yè)心 加強選人——本地農民子弟最好 用人原則——要抓耗子的白貓（德才兼?zhèn)洌??,控制制度,目標： 樹立公司品牌 防止串貨 統(tǒng)一價格 措施： 制定相應規(guī)章制度 合同中明確規(guī)定 肥料包裝袋上做一次性暗記，以中心為單位區(qū)分 設立市場監(jiān)督部，張經理負責 中心、站的出貨單分開，以便記錄，分別提成,?,xx經營過程中曾經出現的問題與解決辦法,問題1：開除人員冒充業(yè)務員違反公司制度銷售商品給客戶 解決方法——收回帶有公司標志的物品如衣服等 問題2：燒苗事件 原因——農民加施化肥 解決方法——李波與農戶溝通,?,當前營銷網絡框架,重點區(qū)域與基本模式,管理體系,營銷網絡演變過程,營銷網絡層級分析,物流、資金流、信息流,營銷流程,?,xx營銷策略綜述（一）,xx借鑒傳銷的做法通過人員推廣方式對產品進行直銷。 xx營銷網絡拓展通過業(yè)務員的逐層升級來進行。 由于直銷成本相對較高，因而其產品相對定價較高，利潤空間較大。 其緊緊抓住農戶需求，以技術服務為核心，摸索出一套行之有效的營銷工作方法與程序，此已成為其制勝的法寶。 xx統(tǒng)一宣傳活動不是很多，但其下屬中心、站、點的宣傳活動各具特色，有力地支持了市場開發(fā)工作。,?,xx營銷策略綜述（二）,產品：草坪肥（微肥與黑珍珠比例7：3）、基肥（微肥與黑珍珠比例1：4） 價格：微肥2000元/噸，50元/袋；黑珍珠1800元/噸 40元/袋 促銷：統(tǒng)一廣告用語，統(tǒng)一標志；墻體廣告；文藝宣傳；參加相關會議 服務：技術咨詢、定期回訪,?,以技術服務為核心的營銷業(yè)務流程,發(fā)展業(yè)務員 區(qū)域調查 （種植結構，人員等） 選定開發(fā)地區(qū)、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、重點村和科技帶頭戶 業(yè)務員與村委會或科技帶頭戶聯系測土 報告，提供配方施肥方案 有針對性小規(guī)模技術講座（側重當地土壤，作物） 做對比試驗田 觀摩會或現場報告會同時定貨 當地推廣 及時回訪,?,營銷業(yè)務流程注釋,背景調查內容：種植結構，種植人員 選擇科技帶頭戶的主要標準：種植技術水平、接受新事物能力、威望、通訊交通條件、經濟實力 測土盡量以村為單位，每村10~15個點，S型取樣，樣品混合，送到公司化驗；檢測內容包括N、P、K、有機質、與PH值, （附土樣檢測登記表）；時間7~15天；難度在出配方；讓農民照做更難 對比試驗的目的：讓農民看到效果，增強信任；避免農戶將其它原因造成的損失歸咎于已，降低風險 組織觀摩會的作用：加強宣傳，尋找潛在客戶 回訪內容：拿定單、技術咨詢、發(fā)展新客戶、信息交流 肥料效果：80%效果明顯，10%沒有效果 測土施肥成功率： 100%,?,技術服務內容,農產品銷售信息 土壤情況 種子選擇 肥料 農藥 管理,?,前言 一、xx科技有限公司背景介紹 二、xx科技有限公司營銷體系介紹 三、xx科技有限公司營銷體系分析 四、xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設fl島、zhh島的設想 六、相關資料,目 錄,?,xx優(yōu)勢分析,xx劣勢分析,xx營銷體系關鍵點分析,?,營銷體系成功關鍵,外部： 傳統(tǒng)農資流通體系功能弱化 山東農業(yè)產業(yè)程度高，經濟作物密集 內部 好 產 品——肥料 技術服務——免費一條龍服務 過硬隊伍——三鐵（鐵嘴，鐵腿，鐵意志）五員（信息員、 宣傳員、推廣員、技術員、服務員） 責權利明晰 ，獎懲分明,?,現有營銷體系優(yōu)勢,,技術服務能力強 本地人員推銷溝通效果好 品質保證，送貨上門 公司資金占用少，流轉快，無風險 核心領導層戰(zhàn)斗力強 樹立了良好的品牌形象 形成一套行之有效的技術營銷流程,?,營銷體系劣勢,現有營銷網