【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ,物流、資金流與信息流,營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程,營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析,管理體系,營(yíng)銷(xiāo)流程,?,物 流,公司在濰坊設(shè)有一倉(cāng)庫(kù)，存儲(chǔ)能力500噸，存儲(chǔ)產(chǎn)品與原材料；在臨朐設(shè)一倉(cāng)庫(kù)，主要存儲(chǔ)原材料。 公司一般不送貨，下屬中心、分站自己帶車(chē)前來(lái)提貨，公司給予運(yùn)輸補(bǔ)貼，20元~50元/噸，視距離遠(yuǎn)近而定（附相關(guān)材料）。 中心，站采用不同的發(fā)貨單，以便區(qū)別登記 推廣中心一般存貨較少（濰坊地區(qū)以外因地理位置過(guò)遠(yuǎn)，存貨相對(duì)較多），分站或社會(huì)門(mén)頭一般存貨較多（2—3噸），業(yè)務(wù)員，科技帶頭戶一般存貨10—20袋。 分站或業(yè)務(wù)員缺貨時(shí)可由中心在各站之間進(jìn)行調(diào)劑。 存在的問(wèn)題：有時(shí)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象,未形成統(tǒng)一的配貨體系,?,資 金 流,公司明確規(guī)定不向中心、分站及業(yè)務(wù)員賒銷(xiāo)，提貨的同時(shí)交納現(xiàn)款。 提貨時(shí)同時(shí)結(jié)算提成 公司規(guī)定中心、分站與業(yè)務(wù)員不準(zhǔn)賒銷(xiāo)，但實(shí)際上賒銷(xiāo)與否由各中心、分站、業(yè)務(wù)員自己掌握。 銷(xiāo)出產(chǎn)品可以退貨，但運(yùn)費(fèi)由退貨方負(fù)責(zé)，并扣一定的包裝費(fèi)。退貨基本上由各中心負(fù)責(zé)。 存在的問(wèn)題：,?,信 息 流,農(nóng)戶遇到問(wèn)題時(shí)由業(yè)務(wù)員上報(bào)分站，由分站解決；分站解決不了則上報(bào)中心，中心解決不了上報(bào)公司，由公司組織專(zhuān)家解決。 公司需要收集某方面信息（如各區(qū)種植結(jié)構(gòu)、農(nóng)戶認(rèn)識(shí)綠功寶的途徑）時(shí)，將指令從中心、分站或區(qū)域經(jīng)理、到業(yè)務(wù)員逐級(jí)下達(dá)。 中心或區(qū)域經(jīng)理與公司隨時(shí)保持聯(lián)系。 信息主要類(lèi)型：農(nóng)作物銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、作物新優(yōu)特品種、講課要求、技術(shù)咨詢、廣告宣傳支持等，其中農(nóng)戶技術(shù)咨詢?cè)谒行畔⒘恐姓嘉宸种牡谋戎亍?存在的問(wèn)題：信息大部分通過(guò)口頭傳遞電話傳達(dá)，沒(méi)有記錄，無(wú)法進(jìn)行匯總、分析，不利于工作改進(jìn)。,?,當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)框架,重點(diǎn)區(qū)域與基本模式,管理體系,營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程,營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析,物流、資金流、信息流,營(yíng)銷(xiāo)流程,?,議事與決策制度,例會(huì)：1次/月，參加人包括董事長(zhǎng)、公司經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、36個(gè)中心與50個(gè)分站經(jīng)理，主要討論市場(chǎng)問(wèn)題，安排肥料布點(diǎn)與當(dāng)季生產(chǎn)。 附：會(huì)議紀(jì)要一份 調(diào)度會(huì)——春秋忙季召開(kāi) 智囊團(tuán)會(huì)議：智囊團(tuán)7人，由徐、秦經(jīng)理、宋經(jīng)理，諸城、昌邑、青州、昌樂(lè)四個(gè)中心經(jīng)理組成，公司重大決策由智囊團(tuán)作出，相關(guān)費(fèi)用由公司負(fù)擔(dān)。進(jìn)入智囊團(tuán)的四個(gè)中心經(jīng)理每月發(fā)固定工資600元。智囊團(tuán)中具有大專(zhuān)以上學(xué)歷的5人，年齡30歲左右的5人，40歲左右的2人。,?,人力資源管理（一）,招聘：面向?qū)W校與地方人才市場(chǎng)招聘人員，具體程序包括面試、筆試，主要考察其人品、表達(dá)能力及背景等。新招人員一般要培訓(xùn)3—4天。 使用：新招人員從業(yè)務(wù)員干起，人員流失較大。留下的人大部分是從農(nóng)村出來(lái)的并打過(guò)工，這些人的業(yè)績(jī)最好。公司主要利用學(xué)生開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，使用留下的人員鞏固市場(chǎng)。 調(diào)配：公司利用不同地區(qū)淡旺季的差異將各中心人員跨區(qū)域調(diào)動(dòng)。如夏季將壽光（大棚）人員調(diào)到莒縣（種水稻）開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，9月份至春節(jié)期間將平度、昌邑（種葡萄）人員調(diào)到壽光與青州（大棚）開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。調(diào)撥人員由公司統(tǒng)一安排食宿。部門(mén)推廣中心進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)也在本中心內(nèi)部實(shí)行人員調(diào)動(dòng)。 淘汰：自然淘汰。 激勵(lì)：業(yè)務(wù)員按比例從銷(xiāo)售收入中提成，除前三個(gè)月給予每月200元的生活補(bǔ)助外，一般沒(méi)有保底工資。業(yè)務(wù)員根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升。 當(dāng)前需求：需要營(yíng)銷(xiāo)與技術(shù)管理人員各10名，50%擬從內(nèi)部選拔，50%從大中專(zhuān)院校招聘。,?,人力資源管理（二）,業(yè)務(wù)員培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容：農(nóng)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧 培訓(xùn)時(shí)間：新進(jìn)人員上崗培訓(xùn)，一般3—4天；業(yè)務(wù)員輪訓(xùn)，平均每季一次，每次40—130人 高層管理人員培訓(xùn) 曾組織智囊團(tuán)人員與部分中心經(jīng)理到臨沂營(yíng)銷(xiāo)學(xué)校參加經(jīng)理研討班，主要內(nèi)容包括對(duì)海信、海爾、可口可樂(lè)等企業(yè)進(jìn)行案例分析，聽(tīng)取朗迅公司介紹等。,?,激勵(lì)政策——利潤(rùn)分成 中心、站、點(diǎn)按1：2：3分配利潤(rùn) 所有推廣中心、站、點(diǎn)人員沒(méi)有任何底薪，均按銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提取利潤(rùn)。以綠功寶微肥為例，每噸推廣中心提取200元，推廣站200元，業(yè)務(wù)員400元。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)突出者，給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)，并增加地區(qū) 對(duì)推廣中心實(shí)行返利政策，銷(xiāo)量累計(jì)達(dá)到50噸、500噸、1000噸給予不同數(shù)量的利潤(rùn)返還。 秦經(jīng)理與宋經(jīng)理：公司給每人贈(zèng)送10萬(wàn)元山東yy股權(quán)，每月固定工資1200元（含電話費(fèi)），2001年完成2000噸化肥銷(xiāo)售指標(biāo)每人可得5萬(wàn)元獎(jiǎng)金。,人力資源管理（三）,?,推廣中心、分站近三年平均收入（元）： 年份 推廣中心 推廣站 1998 7000 7200 1999 11400 8400 2000 13600 10080 業(yè)務(wù)員收入2000年由2000元到20000元不等,中心、分站、業(yè)務(wù)員近三年收入情況,?,人力資源管理（四）,突出問(wèn)題——人員流失比較嚴(yán)重 主要原因： 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度慢，品種較少，業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售額增長(zhǎng)較慢，提成收入低 業(yè)務(wù)員沒(méi)有基本工資，收入不穩(wěn)定，生活缺乏基本保障 中心級(jí)經(jīng)理掙到10萬(wàn)元以上時(shí)，自我膨脹，另立門(mén)戶 應(yīng)對(duì)措施： 培訓(xùn)——強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，事業(yè)心 加強(qiáng)選人——本地農(nóng)民子弟最好 用人原則——要抓耗子的白貓（德才兼?zhèn)洌??,控制制度,目標(biāo)： 樹(shù)立公司品牌 防止串貨 統(tǒng)一價(jià)格 措施： 制定相應(yīng)規(guī)章制度 合同中明確規(guī)定 肥料包裝袋上做一次性暗記，以中心為單位區(qū)分 設(shè)立市場(chǎng)監(jiān)督部，張經(jīng)理負(fù)責(zé) 中心、站的出貨單分開(kāi)，以便記錄，分別提成,?,xx經(jīng)營(yíng)過(guò)程中曾經(jīng)出現(xiàn)的問(wèn)題與解決辦法,問(wèn)題1：開(kāi)除人員冒充業(yè)務(wù)員違反公司制度銷(xiāo)售商品給客戶 解決方法——收回帶有公司標(biāo)志的物品如衣服等 問(wèn)題2：燒苗事件 原因——農(nóng)民加施化肥 解決方法——李波與農(nóng)戶溝通,?,當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)框架,重點(diǎn)區(qū)域與基本模式,管理體系,營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程,營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析,物流、資金流、信息流,營(yíng)銷(xiāo)流程,?,xx營(yíng)銷(xiāo)策略綜述（一）,xx借鑒傳銷(xiāo)的做法通過(guò)人員推廣方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直銷(xiāo)。 xx營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)拓展通過(guò)業(yè)務(wù)員的逐層升級(jí)來(lái)進(jìn)行。 由于直銷(xiāo)成本相對(duì)較高，因而其產(chǎn)品相對(duì)定價(jià)較高，利潤(rùn)空間較大。 其緊緊抓住農(nóng)戶需求，以技術(shù)服務(wù)為核心，摸索出一套行之有效的營(yíng)銷(xiāo)工作方法與程序，此已成為其制勝的法寶。 xx統(tǒng)一宣傳活動(dòng)不是很多，但其下屬中心、站、點(diǎn)的宣傳活動(dòng)各具特色，有力地支持了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。,?,xx營(yíng)銷(xiāo)策略綜述（二）,產(chǎn)品：草坪肥（微肥與黑珍珠比例7：3）、基肥（微肥與黑珍珠比例1：4） 價(jià)格：微肥2000元/噸，50元/袋；黑珍珠1800元/噸 40元/袋 促銷(xiāo)：統(tǒng)一廣告用語(yǔ)，統(tǒng)一標(biāo)志；墻體廣告；文藝宣傳；參加相關(guān)會(huì)議 服務(wù)：技術(shù)咨詢、定期回訪,?,以技術(shù)服務(wù)為核心的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程,發(fā)展業(yè)務(wù)員 區(qū)域調(diào)查 （種植結(jié)構(gòu)，人員等） 選定開(kāi)發(fā)地區(qū)、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、重點(diǎn)村和科技帶頭戶 業(yè)務(wù)員與村委會(huì)或科技帶頭戶聯(lián)系測(cè)土 報(bào)告，提供配方施肥方案 有針對(duì)性小規(guī)模技術(shù)講座（側(cè)重當(dāng)?shù)赝寥溃魑铮?做對(duì)比試驗(yàn)田 觀摩會(huì)或現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告會(huì)同時(shí)定貨 當(dāng)?shù)赝茝V 及時(shí)回訪,?,營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程注釋,背景調(diào)查內(nèi)容：種植結(jié)構(gòu)，種植人員 選擇科技帶頭戶的主要標(biāo)準(zhǔn)：種植技術(shù)水平、接受新事物能力、威望、通訊交通條件、經(jīng)濟(jì)實(shí)力 測(cè)土盡量以村為單位，每村10~15個(gè)點(diǎn)，S型取樣，樣品混合，送到公司化驗(yàn)；檢測(cè)內(nèi)容包括N、P、K、有機(jī)質(zhì)、與PH值, （附土樣檢測(cè)登記表）；時(shí)間7~15天；難度在出配方；讓農(nóng)民照做更難 對(duì)比試驗(yàn)的目的：讓農(nóng)民看到效果，增強(qiáng)信任；避免農(nóng)戶將其它原因造成的損失歸咎于已，降低風(fēng)險(xiǎn) 組織觀摩會(huì)的作用：加強(qiáng)宣傳，尋找潛在客戶 回訪內(nèi)容：拿定單、技術(shù)咨詢、發(fā)展新客戶、信息交流 肥料效果：80%效果明顯，10%沒(méi)有效果 測(cè)土施肥成功率： 100%,?,技術(shù)服務(wù)內(nèi)容,農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售信息 土壤情況 種子選擇 肥料 農(nóng)藥 管理,?,前言 一、xx科技有限公司背景介紹 二、xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系介紹 三、xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系分析 四、xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展思路 五、建設(shè)fl島、zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料,目 錄,?,xx優(yōu)勢(shì)分析,xx劣勢(shì)分析,xx營(yíng)銷(xiāo)體系關(guān)鍵點(diǎn)分析,?,營(yíng)銷(xiāo)體系成功關(guān)鍵,外部： 傳統(tǒng)農(nóng)資流通體系功能弱化 山東農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)程度高，經(jīng)濟(jì)作物密集 內(nèi)部 好 產(chǎn) 品——肥料 技術(shù)服務(wù)——免費(fèi)一條龍服務(wù) 過(guò)硬隊(duì)伍——三鐵（鐵嘴，鐵腿，鐵意志）五員（信息員、 宣傳員、推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員） 責(zé)權(quán)利明晰 ，獎(jiǎng)懲分明,?,現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)勢(shì),,技術(shù)服務(wù)能力強(qiáng) 本地人員推銷(xiāo)溝通效果好 品質(zhì)保證，送貨上門(mén) 公司資金占用少，流轉(zhuǎn)快，無(wú)風(fēng)險(xiǎn) 核心領(lǐng)導(dǎo)層戰(zhàn)斗力強(qiáng) 樹(shù)立了良好的品牌形象 形成一套行之有效的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)流程,?,營(yíng)銷(xiāo)體系劣勢(shì),現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)