某科技有限公司銷售技巧培訓(編輯修改稿)
2025-03-29 00:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 言片語、一個問題,67,如何達成成交 成交的方法： 直接成交 總結性成交 引薦性成交 試驗性成交 特殊利益性成交 漸進性成交 轉(zhuǎn)換性成交 選擇性成交,68,協(xié)議無法達成時怎么辦 繼續(xù)詢問,69,說服,70,辨別客戶的態(tài)度 ◆對利益表示接受 ◆對利益表示懷疑 ◆對利益表示不需要、不關心 ◆對產(chǎn)品或服務持相反意見、拒絕,71,分析客戶避而不答的原因,客戶,72,本講小結,當客戶向你發(fā)出購買信號時，你便可以進行成交（達成協(xié)議）。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標。記?。嚎蛻艋〞r間與你溝通，并不只是為了收集信息，沒有成交，你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！,73,第九講 處理異議的技巧（上）,異 議,74,真實的異議,75,潛在的異議 感情方面 ◆競爭對手 ◆無興趣 ◆偏見 ◆懷疑,76,潛在的異議 策略方面 ◆提高身價 ◆殺價,77,解除異議的方法 忽略法 補償法 太極法 假設法 直接反駁法,78,如何發(fā)現(xiàn)異議 異議源于何處 ◆產(chǎn)品本身的局限 ◆對產(chǎn)品認識不深 ◆聽過或見過對產(chǎn)品不利的報告 ◆對產(chǎn)品的使用結果不甚滿意,79,異議潛藏的負面意義 ◆在用競爭對手的產(chǎn)品 ◆對銷售員或公司的不滿 ◆希望獲得某些特殊利益,80,異議的積極意義 ◆表明客戶在聆聽，并感興趣 ◆告訴你客戶在作出決定之前需要些什么 ◆只要異議得以消除，客戶會更加信賴產(chǎn)品,81,如何分析異議 處理異議的積極態(tài)度,客戶,客戶,82,處理異議時需注意的問題 ◆技巧性的停頓（分析、肯定價值、為再次探詢作必 要的思考） ◆確定是否是異議 ◆確定屬于哪種異議類型,83,不對異議進行處理的后果 對產(chǎn)品信心降低 對你的信心降低 使客戶認為異議是真有其事 使客戶拒絕作出承諾 增加異議的嚴重性,84,對異議處理消極的態(tài)度和方法 ◆處處為自己辯護 ◆指出異議不合理或不重要 ◆面部表情顯示不愿理會此異議 ◆語含譏諷,85,自檢,在銷售拜訪的過程中，異議是不可避免的，回顧你以前的拜訪經(jīng)歷，分別挑選一個成功的及一個失敗的異議處理經(jīng)歷，分析成敗的原因，提高自己的異議處理能力。,86,本講小結,客戶在接受你的產(chǎn)品之前，通常會存在一些異議，你若能正確識別其異議并為他解決異議，讓他感到滿意，你就能達到目標，關鍵是如何發(fā)現(xiàn)和解除客戶的異議，因為異議是客戶以明示或暗示的方法提出的意見。 表示異議時不一定都是拒絕。通常人們在作出決定之前，心中會反復問同一個問題，“值嗎”？如果是這樣，他們都希望將心中所有的異議提出，期望你給他（她）一個使用或購買的理由，這時你要做的就是怎樣幫助他（她）作出選擇的決定。,87,第十講 處理異議的技巧(下),處理懷疑,88,處理不關心 客戶表示不關心的原因,客戶,89,問自己六個問題,客戶,客戶,客戶,90,處理拒絕 拒絕的原因也許是由于你沒有足夠資料，因此客戶對你的產(chǎn)品和服務產(chǎn)生誤會，導致拒絕，也許是因為你的產(chǎn)品和服務有缺點，導致客戶的拒絕。在遇到拒絕時，銷售員應該如何應對呢？如果面對這樣的情況，首先要消除客戶心中的反感、憤怒、不滿，然后再進行異議的處理。,91,舉例 你是地毯售貨員，一位顧客在你的推薦下，買了一張環(huán)保地毯，結果2歲的女兒在地毯上玩時，受到化學氣味的刺激，出現(xiàn)皮膚過敏癥狀，顧客來電話投訴。你該怎樣處理才能讓客戶滿意呢？ 回答： 先生，我們的地毯絕沒有質(zhì)量問題。（產(chǎn)生一種相互之間的對立，因為你第一句話就否定了客戶提出的質(zhì)量問題） 先生，有沒有可能吃了什么東西？還是您家中其它東西引起的？（這一回答雖然沒有錯誤，但是容易給人推卸責任之嫌，不能解決異議） 先生，這種地毯我們銷了很多，還從來沒出現(xiàn)過有人過敏的現(xiàn)象。（無法解決客戶的問題，因為客戶的孩子已經(jīng)過敏了） 先生，您確定孩子的過敏是由地毯引起的？（這一回答是可以的，但是不完整。當你這樣回答時，客戶通常都會告訴你，我怎么不確定是地毯引起的過敏，所以這也容易引起雙方的對峙，沒有很好的緩沖，因此不是最佳的回答） 先生，很抱歉，您孩子生病了，但我們的地毯就是為了避免化纖類可能引起過敏而設計的環(huán)保型地毯。而且，是經(jīng)過檢驗合格的。您再查查可能引起過敏的原因是什么？（這一回答更委婉，也更專業(yè)，讓對方的接受程度會更好一些。因為采用了專業(yè)化的方式，兩次引用證據(jù)，實際上想表達過敏不是由地毯引起來的，所以也不能解決異議）先生，如果是地毯引起的，我們會根據(jù)相關法律責任來賠償，但我們需要正規(guī)醫(yī)院醫(yī)生的證明。（這一回答應該是合理的，但是這也容易引起雙方的對立，因為這一回答十分生硬） 先生，我理解您現(xiàn)在的心情，孩子現(xiàn)在情況怎樣？（同理心，解除對抗心理，是一種很好的緩沖。實際上孩子得到處理以后，其它的問題后面都會迎刃而解）,92,本講小結,在協(xié)議的達成過程中，異議的出現(xiàn)是不可避免的。其實出現(xiàn)異議并不可怕，
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