上海晉龍生物科技有限公司銷售技巧培訓(xùn)--tq3160490(編輯修改稿)
2025-03-13 13:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 S 開(kāi)放式問(wèn)句（ OEQ） 閉鎖式問(wèn)句（ CEQ） BTQ 締結(jié)（要求訂單） 如果答案是 否定的，再 問(wèn)一個(gè) OEQ 探索階段：發(fā)掘客戶需求 /購(gòu)買動(dòng)機(jī) 核對(duì)特定效益是不是符合客戶需要 S 視覺(jué)輔助材料 ? 如何抓住 目標(biāo)客戶 ？ 他如何記住信息？ ? 要鼓勵(lì)目標(biāo)客戶，就必須首先引起他的 注意 。 ? 一般成年人注意力只有 2分鐘 。 ? 因?yàn)榭蛻舻?腦子吸收信息的速度比您說(shuō)的快 。 ? 使用 口頭 與 視覺(jué) 的輸入，可增加注意力到將近 3分鐘 。 S 視覺(jué)輔助材料 ? 目標(biāo)客戶所記得的約有 75%是通過(guò)視覺(jué)記下來(lái)的。 ? 聽(tīng)覺(jué)只能記 25%， 2天后將忘掉 80%， 1星期后只有 5%。 但是聽(tīng) + 看在 1星期后還能記得 60%以上。 S 視覺(jué)輔助材料 S 記憶程度 （一個(gè)星期后） 0%10%20%30%40%50%60%聽(tīng) 看 聽(tīng) + 看所以，我們必須在第一次與客戶見(jiàn)面時(shí)，準(zhǔn)備簡(jiǎn)單明了的說(shuō)明書(shū)。 S 購(gòu)買過(guò)程 注 意 感興趣 分 析 嘗 試 購(gòu) 買 S 客戶回應(yīng) ? 通過(guò)簡(jiǎn)介，客戶會(huì)有 正面 和 負(fù)面 回應(yīng) ? 必須首先 仔細(xì)聆聽(tīng) ? 什么是 正面 ，什么是 負(fù)面 ? 可確實(shí)知道客戶是否明白 您所說(shuō)的是什么 S 客戶回應(yīng) ? 心理學(xué)家的理論是，大部分人會(huì)繼續(xù)做 “重說(shuō)的” 事， 而對(duì)沒(méi)有被理會(huì)的事就停下來(lái)不再做。 ? 所以從現(xiàn)在開(kāi)始，我們要確信， 客戶不會(huì)反對(duì)您的意見(jiàn)。 S 三種客戶回應(yīng) ? 正面 ? 正面 /負(fù)面 ? 似負(fù)面 S 正面的客戶回應(yīng) ? “老陳，我對(duì)您們的產(chǎn)品 非常滿意 ?！? ? “您們的產(chǎn)品我用過(guò)， 效果還可以 。” ? 客戶不一定用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)正面反應(yīng)，他可能很用心來(lái)看您的資料并 點(diǎn)頭 ，非常 用心 來(lái)聽(tīng)您所說(shuō)的話。 ? 當(dāng)客戶用“我想 …… ”，“我不認(rèn)為 …… ，這不代表負(fù)面反應(yīng)，應(yīng)轉(zhuǎn)換另一項(xiàng)效益。 ? 當(dāng)客戶一直在 談您的產(chǎn)品時(shí) ，客戶其實(shí)已經(jīng)在感興趣，是一種正面反應(yīng)。 S 總結(jié)正面反應(yīng) ? 客戶的聲調(diào)變化 ? 客戶在 做什么 ? 顯示猶豫的 陳述 ? 對(duì)您的建議或產(chǎn)品并不表示沒(méi)有興趣。 S 正面 /負(fù)面 的反應(yīng) “ 是的 ， 但是 …… ”。 “ 我喜歡那樣 ， 但是 …… ”。 “ 那是個(gè)好產(chǎn)品 ， 但是 …… ”。 ? 我們必須截取正面，不理負(fù)面。 S 截取正面，不理負(fù)面的方法 ? 當(dāng) 第一次 聽(tīng)到負(fù)面反應(yīng)， 不理它 ， 但要記注 。 ? 使用一個(gè) OEQ或 BTQ， 引導(dǎo)客戶談另一個(gè)與產(chǎn)品或拜訪目的有關(guān)的問(wèn)題。 例如， 客戶：“您的產(chǎn)品很好，但很貴” 代表：“王總，我知道您去年一直使 用我們的產(chǎn)品，哪一方面是您 最滿意的？” S 似負(fù)面的客戶回應(yīng) ? 當(dāng)似負(fù)面的回應(yīng) 第一次出現(xiàn) ， 不要理它 ， 但要記住 ，使用 OEQ或 BTQ。 ? 當(dāng)客戶 第二次重新提出 ， 再次不理它 ，再用OEQ或 BTQ。 ? 但如果在 第二次提出后 ， 并加上更多的意見(jiàn) ，那么我們必須回應(yīng)。 ? 如關(guān)于價(jià)格、包裝標(biāo)簽、容器大小問(wèn)題， 我們只能真誠(chéng)地表示歉意，我們無(wú)能為力。 S 似負(fù)面的客戶回應(yīng) 60%
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