贏取市場的營銷策略(編輯修改稿)
2025-03-20 12:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 誠：A A A A BBBBB ??,?分散忠誠：A ABBCCAA BB??,補充：品牌核心價值,19,?,策略之六：4C組合，留住顧客,? 4C的含義：(4C與4P是相關聯(lián)的概念) Consumer (消費者 )——研究顧客的購買行為，Product要符合顧客的需求。 Cost (成本)——為顧客提供讓渡價值， Price要從顧客的購買與使用成本角度出發(fā)。 Convenience (方便)——為顧客全過程的服務，Place要方便顧客的購買和售后服務。 Communication (溝通)——進行有效的溝通，Promotion要以溝通的有效性為原則。,20,?,? 4C當中最重要的C是“Consumer” ——Consumer是指消費者的需要(Needs)和欲望(Wants)，它可以理解為一般的顧客(Customer)，也可以理解是客戶(Client)。這取決于市場規(guī)模、贏利狀況、經(jīng)營者的經(jīng)營思想和理念。 ? 4C是關系營銷的基礎。 相關概念:Relationship Marketing, Partnership Marketing, Database Marketing CRM,21,?,策略之七：疏通渠道，優(yōu)化網(wǎng)絡,?通路決策該考慮哪些因素？ ?哪一種模式合適自己的企業(yè)？ ?中間商該如何選擇？ ?中間商的行為該如何規(guī)范？ ?通路終端該如何布點？如何運作？ ?當今通路有哪些變化趨勢？,22,?,通路管理急需解決的實際問題,企業(yè)營銷部門應該做什么？企業(yè)營銷部門不應該做什么？如何順應社會分工、充分利用社會資源？ 如何建立的銷售通路模式、制定分銷策略？ 采用直營連鎖？還是加盟連鎖？ 如何提高鋪市率？ 如何掌控終端（讓終端主推自己的產(chǎn)品）？ 如何使終端生動化？（店面、貨架的布局與管理、POP廣告與促銷活動的開展） ?,23,?,通路管理急需解決的實際問題,如何進行物流配送管理？ 如何建立中間商的選擇與評估指標與方法？ 如何控制渠道（防治通路沖突，讓中間商贏利）？ 如何界定營銷網(wǎng)絡的最優(yōu)模式（尋找規(guī)模與效益的平衡點，考評人均銷售額）？ 1銷售部門的結(jié)構與管理（集權與分權） 1銷售人員的管理（激勵、考核、晉升、凝聚力的培養(yǎng)與企業(yè)文化建設等）,24,?,中國通路的5大變化趨勢,通路結(jié)構 ——從多層次長渠道向扁平方向變化。 通路運作 ——從中間商操作到以生產(chǎn)商為主的操作。 通路關系 ——由商業(yè)利益（利用）關系向共贏的合作伙伴關系變化。 通路重心 ——由大城市向地、縣下沉，并形成深度分銷。 通路激勵 ——由短期獎勵到長期激勵。,25,?,? 促銷的含義 ——促銷又稱為推銷或推廣，它是指企業(yè)采用各種方式將產(chǎn)品、服務和其他信息傳遞出去，引起目標購買者和大眾的注意和興趣，為促使買賣行為發(fā)生所做的努力。 這些方式可以分為： 廣告促銷——依靠媒介傳播商品信息 人員推銷——依靠嘴巴傳播商品信息 公關宣傳——依靠活動及媒介傳播形象信息 營業(yè)推廣——依靠刺激的活動傳播商品信息 （營業(yè)推廣也稱為SP戰(zhàn)術),策略之八：促銷組合，立體作戰(zhàn),26,?,? 推銷組合及其搭配,,,空軍：廣告促銷,陸軍：人員
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