贏取市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略(編輯修改稿)
2025-03-20 12:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 誠(chéng)：A A A A BBBBB ??,?分散忠誠(chéng)：A ABBCCAA BB??,補(bǔ)充：品牌核心價(jià)值,19,?,策略之六：4C組合，留住顧客,? 4C的含義：(4C與4P是相關(guān)聯(lián)的概念) Consumer (消費(fèi)者 )——研究顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，Product要符合顧客的需求。 Cost (成本)——為顧客提供讓渡價(jià)值， Price要從顧客的購(gòu)買(mǎi)與使用成本角度出發(fā)。 Convenience (方便)——為顧客全過(guò)程的服務(wù)，Place要方便顧客的購(gòu)買(mǎi)和售后服務(wù)。 Communication (溝通)——進(jìn)行有效的溝通，Promotion要以溝通的有效性為原則。,20,?,? 4C當(dāng)中最重要的C是“Consumer” ——Consumer是指消費(fèi)者的需要(Needs)和欲望(Wants)，它可以理解為一般的顧客(Customer)，也可以理解是客戶(hù)(Client)。這取決于市場(chǎng)規(guī)模、贏利狀況、經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)思想和理念。 ? 4C是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。 相關(guān)概念:Relationship Marketing, Partnership Marketing, Database Marketing CRM,21,?,策略之七：疏通渠道，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò),?通路決策該考慮哪些因素？ ?哪一種模式合適自己的企業(yè)？ ?中間商該如何選擇？ ?中間商的行為該如何規(guī)范？ ?通路終端該如何布點(diǎn)？如何運(yùn)作？ ?當(dāng)今通路有哪些變化趨勢(shì)？,22,?,通路管理急需解決的實(shí)際問(wèn)題,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)該做什么？企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不應(yīng)該做什么？如何順應(yīng)社會(huì)分工、充分利用社會(huì)資源？ 如何建立的銷(xiāo)售通路模式、制定分銷(xiāo)策略？ 采用直營(yíng)連鎖？還是加盟連鎖？ 如何提高鋪市率？ 如何掌控終端（讓終端主推自己的產(chǎn)品）？ 如何使終端生動(dòng)化？（店面、貨架的布局與管理、POP廣告與促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展） ?,23,?,通路管理急需解決的實(shí)際問(wèn)題,如何進(jìn)行物流配送管理？ 如何建立中間商的選擇與評(píng)估指標(biāo)與方法？ 如何控制渠道（防治通路沖突，讓中間商贏利）？ 如何界定營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的最優(yōu)模式（尋找規(guī)模與效益的平衡點(diǎn)，考評(píng)人均銷(xiāo)售額）？ 1銷(xiāo)售部門(mén)的結(jié)構(gòu)與管理（集權(quán)與分權(quán)） 1銷(xiāo)售人員的管理（激勵(lì)、考核、晉升、凝聚力的培養(yǎng)與企業(yè)文化建設(shè)等）,24,?,中國(guó)通路的5大變化趨勢(shì),通路結(jié)構(gòu) ——從多層次長(zhǎng)渠道向扁平方向變化。 通路運(yùn)作 ——從中間商操作到以生產(chǎn)商為主的操作。 通路關(guān)系 ——由商業(yè)利益（利用）關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系變化。 通路重心 ——由大城市向地、縣下沉，并形成深度分銷(xiāo)。 通路激勵(lì) ——由短期獎(jiǎng)勵(lì)到長(zhǎng)期激勵(lì)。,25,?,? 促銷(xiāo)的含義 ——促銷(xiāo)又稱(chēng)為推銷(xiāo)或推廣，它是指企業(yè)采用各種方式將產(chǎn)品、服務(wù)和其他信息傳遞出去，引起目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者和大眾的注意和興趣，為促使買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)生所做的努力。 這些方式可以分為： 廣告促銷(xiāo)——依靠媒介傳播商品信息 人員推銷(xiāo)——依靠嘴巴傳播商品信息 公關(guān)宣傳——依靠活動(dòng)及媒介傳播形象信息 營(yíng)業(yè)推廣——依靠刺激的活動(dòng)傳播商品信息 （營(yíng)業(yè)推廣也稱(chēng)為SP戰(zhàn)術(shù)),策略之八：促銷(xiāo)組合，立體作戰(zhàn),26,?,? 推銷(xiāo)組合及其搭配,,,空軍：廣告促銷(xiāo),陸軍：人員
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1