【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 種營銷觀念的適用條件是什么？F汽車市場(chǎng)營銷與實(shí)務(wù) 概論提升服務(wù) 800電話看汽車營銷觀念轉(zhuǎn)變? 在汽車廣告中，有了 800電話的聯(lián)絡(luò)方式。這雖然只是一個(gè)細(xì)微的變化，但在汽車業(yè)內(nèi)人士的眼中，這無疑是汽車營銷漸趨成熟的標(biāo)志。? 800電話和普通電話的最大區(qū)別在于收費(fèi)方式的不同，普通電話由呼叫方付費(fèi)， 800電話由被呼叫方付費(fèi) 。– 雖然數(shù)額不大，但卻真正體現(xiàn)了營銷方對(duì)消費(fèi)者的誠意和關(guān)心。由于這種方式能迅速拉近和消費(fèi)者的情感距離。F汽車市場(chǎng)營銷與實(shí)務(wù) 概論問題與討論? 這一事件體現(xiàn)了哪一種營銷觀念？? 討論在現(xiàn)在的形勢(shì)下，汽車相關(guān)企業(yè)應(yīng)該如何轉(zhuǎn)變自己的營銷觀念？– 營銷觀念– 競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在售后服務(wù)上– 信息反饋– 產(chǎn)品質(zhì)量– 以人為本– 特殊市場(chǎng)的車型選擇– 網(wǎng)點(diǎn)要全 ,人員素質(zhì)高– 三包政策進(jìn)一步完善F汽車市場(chǎng)營銷與實(shí)務(wù) 概論 （ WHO） （ WHAT） （ WHERE） （ WHEN ） （ HOW）市場(chǎng)營銷的本質(zhì)F汽車市場(chǎng)營銷與實(shí)務(wù) 概論 市場(chǎng)營銷要素和市場(chǎng)營銷組合一、營銷要素 4P策略圖 （營銷組合策略的第一個(gè)字母都是 P）消費(fèi)者產(chǎn)品Product分銷Place定價(jià)Pricing促銷Promotion市場(chǎng)營銷學(xué)研究范圍DistributioncharnelofplaceF汽車市場(chǎng)營銷與實(shí)務(wù) 概論產(chǎn)品策略 (product strategy)? 指生產(chǎn)商（或供應(yīng)商）生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品 —— 汽車，通過處理和調(diào)查顧客的需要和欲望，并設(shè)計(jì)能滿足他們的產(chǎn)品。? 它包括 汽車的功能、型號(hào)、外觀、式樣、體積、顏色、品牌、性能、商標(biāo)、服務(wù)、質(zhì)量保證等 子因素。這些子因素的組合，構(gòu)成了產(chǎn)品組合要素。 F汽車市場(chǎng)營銷與實(shí)務(wù) 概論價(jià)格策略 (price strategy)? 是指生產(chǎn)商（或供應(yīng)商）對(duì)汽車如何定價(jià)，通過處理和調(diào)查顧客的購買能力和購買習(xí)慣，并設(shè)計(jì)能他們接受的價(jià)格以及方式。? 它包括基本 價(jià)格、折扣、返利、付款時(shí)間、信貸條件等 ，構(gòu)成了價(jià)格組合要素。顧客關(guān)心的是在一場(chǎng)交易中獲得的價(jià)值。? 價(jià)格常被用來作為競(jìng)爭(zhēng)的手段。激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)導(dǎo)致價(jià)格大戰(zhàn)，但高價(jià)也會(huì)被用來建立產(chǎn)品的形象。F汽車市場(chǎng)營銷與實(shí)務(wù) 概論銷售渠道策略 (place strategy)? 是指生產(chǎn)商（或供應(yīng)商）通過怎樣的渠道和過程將汽車送達(dá)到消費(fèi)者手中，包括 銷售渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸、存貨控制等 ，構(gòu)成了渠道組合要素。? 為了滿足顧客需要，產(chǎn)品必須出現(xiàn)在合適的時(shí)間和便捷的地點(diǎn)。? 在處理營銷渠道因素時(shí)，供應(yīng)商要使市面上的產(chǎn)品的數(shù)量盡可能地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的顧客需要，同時(shí)也要把存貨、運(yùn)輸和倉儲(chǔ)的總體成本降至最低。 F汽車市場(chǎng)營銷與實(shí)務(wù) 概論促銷策略 (promotion strategy)? 是指生產(chǎn)商（或供應(yīng)商）采取什么樣的方式上消費(fèi)者知曉并了解其銷售的汽車，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲，促進(jìn)交易達(dá)成；? 包括人員 推銷、廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣、售后服務(wù)等，構(gòu)成了促銷組合要素。 F汽車市場(chǎng)營銷與實(shí)務(wù) 概論二、現(xiàn)代營銷組合趨勢(shì)1. 4CS營銷組合 （從顧客出發(fā)）216。 需要 customer strategy216。 費(fèi)用 cost strategy216。 便利 convenience strategy 216。 交流 munication strategy F汽車市場(chǎng)營銷與實(shí)務(wù) 概論2. CS(顧客滿意 )營銷戰(zhàn)略 企業(yè)的全部經(jīng)營活動(dòng)都要從滿足顧客的需要出發(fā)，以提供滿足顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)為企業(yè)的責(zé)任和義務(wù)，以滿足顧客需要，使顧客滿意為企業(yè)的經(jīng)營目的。美國汽車業(yè)調(diào)查 :– 一個(gè)滿意的顧客會(huì)引發(fā) 8筆潛在生意，最少一筆成交；– 一個(gè)不滿意的顧客會(huì)影響 25人的購買意愿；– 爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的成本是保住一個(gè)老顧客成本的 6倍。F汽車市場(chǎng)營銷與實(shí)務(wù) 概論三、 營銷觀念的創(chuàng)新 顧客滿意 customer satisfaction 客戶讓渡價(jià)值： 客戶獲得 總價(jià)值 與客戶支出 總成本 的差額。 滿意的產(chǎn)品 +滿意的服務(wù)綠色營銷整體營銷關(guān)系營銷客戶關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)營銷F汽車市場(chǎng)營銷與實(shí)務(wù) 概論綠色營銷 關(guān)于綠色營銷，廣義的解釋，指企業(yè)營銷活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此，廣義的綠色營銷，也稱倫理營銷。 狹義的綠色營銷，主要指企業(yè)在營銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展。因此，狹義的綠色營銷，也稱生態(tài)營銷或環(huán)境營銷。F汽車市場(chǎng)營銷與實(shí)務(wù) 概論綠色營銷的特點(diǎn)綠色營銷與傳統(tǒng)營銷相比，具有以下特征：1．綠色消費(fèi)是開展綠色營銷的前提2．綠色觀念是綠色營銷的指導(dǎo)思想3．綠色體制是綠色營銷的法制保障4．綠色科技是綠色營銷的物質(zhì)保證F汽車市場(chǎng)營銷與實(shí)務(wù) 概論網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷 (work marketing)也稱網(wǎng)上營銷 (web marketing)、在線營銷 (online marketing)或因特網(wǎng)營銷 (Intermarketing)，是指利用網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)進(jìn)行營銷的一種電子商務(wù)活動(dòng)。F汽車市場(chǎng)營銷與實(shí)務(wù) 概論 我國汽車市場(chǎng)營銷發(fā)展概況我國汽車市場(chǎng)營銷發(fā)展概況市場(chǎng)營銷發(fā)展過程市場(chǎng)營銷發(fā)展過程初創(chuàng)階段初創(chuàng)階段 形成階段形成階段 發(fā)展階段發(fā)展階段 完善階段完善階段19世紀(jì)末世紀(jì)末 20世紀(jì)世紀(jì) 30年代年代 30年代～年代～ 40年代末年代末 50年代～年代～ 70年代初年代初 70年代～至今年代～至今汽車市場(chǎng)營銷在中國汽車市場(chǎng)營銷在中國引進(jìn)、建設(shè)時(shí)期引進(jìn)、建設(shè)時(shí)期 成長、應(yīng)用時(shí)期成長、應(yīng)用時(shí)期 提高、創(chuàng)新時(shí)期提高、創(chuàng)新時(shí)期1953～～ 1978年年 1979～～ 1993年年 1994年～至今年～至今一一 、我國汽車市場(chǎng)營銷的發(fā)展歷程、我國汽車市場(chǎng)營銷的發(fā)展歷程F汽車市場(chǎng)營銷與實(shí)務(wù)