教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)-招生咨詢培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-19 19:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 學(xué)員和家長(zhǎng)抗拒情況的 7大類型區(qū)分及心理分析沉默抗拒型 沉默抗拒型的學(xué)員通常表現(xiàn)為拒絕與咨詢老師交流，這類抗拒的產(chǎn)生往往由于咨詢老師的親和力不夠產(chǎn)生。借口型抗拒 這種類型學(xué)員通常通過(guò)各種借口來(lái)推辭咨詢老師的說(shuō)服，這類情形主要是由于咨詢老師沒(méi)有找到學(xué)員借口背后真正抗拒的原因24三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)批評(píng)型抗拒 這類學(xué)員喜歡批評(píng)咨詢老師和學(xué)校，這類抗拒的背后是學(xué)員希望獲得咨詢老師的認(rèn)可與肯定問(wèn)題型抗拒 這種人可能受過(guò)準(zhǔn)也的培訓(xùn)，他特別善于提出大量的問(wèn)題，這類學(xué)員希望把我主導(dǎo)權(quán)25三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)表現(xiàn)型抗拒 這類學(xué)員喜歡自我的表現(xiàn)，在相關(guān)問(wèn)題上的認(rèn)識(shí)了解，從而希望獲得尊重主觀型抗拒 這類學(xué)員容易堅(jiān)持自己的看法，不易被說(shuō)服，不喜歡被人影響，而是喜歡影響其他的人。懷疑型抗拒 這類學(xué)員不容易對(duì)咨詢老師產(chǎn)生信任，此時(shí)咨詢老師應(yīng)當(dāng)用親和力去影響學(xué)員。26三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)接觸抗拒的 7中方法深入了解法 在咨詢的開(kāi)始，學(xué)員的諸多的抗拒來(lái)源于對(duì)咨詢老師和學(xué)校的不了解，因此要接觸學(xué)員的抗拒，首先要接受學(xué)員的立場(chǎng)和態(tài)度，然后通過(guò)話術(shù)，讓學(xué)員真正了解相關(guān)的產(chǎn)品，從而解除內(nèi)心的抗拒。注意力轉(zhuǎn)移法 注意力轉(zhuǎn)移法，是將學(xué)員關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移，從而解除學(xué)員的抗拒心理。27三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)問(wèn)句制約法 問(wèn)句制約法是潛意識(shí)說(shuō)服的重要步驟之一，通過(guò)問(wèn)句鎖定人的注意力，并有效傳達(dá)咨詢老師的意見(jiàn)。位置鏈接法 人通過(guò)肢體語(yǔ)言、音調(diào)、音量等就可以對(duì)對(duì)方產(chǎn)生微妙的影響，使對(duì)方建立一定的條件反射 。28三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)提示引導(dǎo)法在描述完畢后，用適當(dāng)?shù)倪B接詞作為提示引導(dǎo)詞，比如說(shuō)：“會(huì)讓您 ”或者 “會(huì)使您 ”這類表達(dá)。隱喻說(shuō)服法 — 講故事 通過(guò)調(diào)動(dòng)人的聯(lián)想或想象等思維機(jī)制，將不同經(jīng)驗(yàn)層面或不同領(lǐng)域的事物，通過(guò)等值原理或 “舊元素新組合 ”的法則聯(lián)系到一起，為人們提供一種認(rèn)知和認(rèn)同事物的方式，達(dá)到了很好的說(shuō)服效果。感覺(jué)這個(gè)例子和他距離很近。帶他進(jìn)入這個(gè)情景。打斷連接法 心理學(xué)研究表明，在一種思維慣性被打斷的瞬間，如果加入相關(guān)信息，聆聽(tīng)者的潛意識(shí)就會(huì)自動(dòng)接收。29三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)關(guān)單：找到學(xué)員的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)是指一個(gè)人愿意做一件事情，是采取行動(dòng)的原動(dòng)力，每位學(xué)員都有自己的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。咨詢老師需要從產(chǎn)品中尋找學(xué)員所希望獲得的動(dòng)機(jī)。激發(fā)學(xué)員的購(gòu)買動(dòng)機(jī)學(xué)員受購(gòu)買情緒影響很大，因此，咨詢老師需要利用心理學(xué)等技巧幫助學(xué)員提升購(gòu)買的自信心。咨詢老師通過(guò)描述學(xué)員購(gòu)買教育產(chǎn)品之后的美好前景來(lái)刺激學(xué)員的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 。30三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)關(guān)單時(shí)發(fā)生異議的處理步驟認(rèn)同回應(yīng)確認(rèn)問(wèn)題回應(yīng)解說(shuō)征求意見(jiàn)快速解決臨近關(guān)單時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題31三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)關(guān)單的持續(xù)回訪學(xué)員，請(qǐng)求成交 10%的學(xué)員在購(gòu)買是會(huì)為咨詢老師的勤奮努力所感動(dòng)，從而欣賞咨詢老師，因此咨詢老師要保持很好回訪的效果。在我們的招生的工作中，有很多的學(xué)校和我們差不多，我們做的工作其他人也在做，我們?cè)诨卦L，其他學(xué)校也在做學(xué)生的思想工作，電話的回訪要超出其他人的效果，只要你打的電話不讓人感覺(jué)到厭煩，在條件差不多的情況下，誰(shuí)的電話回訪的效果好，誰(shuí)就會(huì)回的學(xué)生的信賴，和學(xué)生建立良好的關(guān)系。 這就是咨詢老師的能力問(wèn)題，在差不多的情況下比拼的就是招生老師的能力。32三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)持續(xù)回訪、搶先成交
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