【文章內容簡介】 ）：按單位成本加上一定百分比的加成率。 產品單價 =單位產品總成本 *（ 1+加成率） 售價加成定價法：產品單價 =單位產品總成本 /（ 1— 加成率） P58目標利潤定價法（收益率定價法）：根據(jù)總銷售收入和估計的產量來定價。 產品單價 =（產品價格總成本 +目標利潤） /預計銷售量邊際貢獻定價法：指產品銷售收入 — 產品變動成本 — 固定成本后剩余的就是利潤。 P58例滲透定價策略、取脂定價策略、尾數(shù)定價策略、整數(shù)定價策略、分檔定價策略、折扣定價策略、地區(qū)定價策略五、掌握農產品定價技巧 產品漲價的時機：分析原因是應付成本上漲、還是產品供不應求、通貨膨脹、產品功能增加、維持競爭力。提價的技巧：公開成本、提高品質、贈送附品、增加數(shù)量產品跌價：原因：供大于求、成本降低、競爭壓力大、競爭對手降價、需求彈性　　大的產品、經濟形勢、國家政策分析如何降價：直接降價、間接降價（送貨上門、饋贈物品、提高 品質、折扣）走出降價誤區(qū)：小企業(yè)一般采用降價競爭，這是誤區(qū)，因為價 格不是決定顧客需求的唯一因素，有時會影響企 業(yè)形象。高價格有利于企業(yè)樹立形象低價格可以增加銷量，但不能保證贏利思考題：如何給你的農產品定價？第六章 農產品促銷技巧第六章 農產品促銷技巧本章教學本章教學 目的目的 要求要求 ：了解農產品促銷方式，掌握農產品促銷技巧：了解農產品促銷方式，掌握農產品促銷技巧一一教學重點：農產品包裝、農產品品牌教學重點：農產品包裝、農產品品牌教學難點：打造農產品品牌教學難點：打造農產品品牌二二三三教學方法、步驟：多媒體教學理論知識、教學方法、步驟：多媒體教學理論知識、 討論討論 法法教學內容提煉教學內容提煉 :如下如下四四五五第六章 農產品促銷技巧 農農 產產 品品 包包 裝裝一一 農農 產產 品品 品品 牌牌二二 農農 產產 品品 廣廣 告告三三 農農 產產 品品 營營 銷銷四四 農農 產產 品品 文文 化化 促促 銷銷五五一、農產品包裝包裝的作用：保護產品、增進銷售 產品包裝是指產品的容器和外部包扎，起到保護商品的作用，還可以美化商品、激發(fā)消費欲望。 鮮活農產品包裝應根據(jù)自身特點注意保鮮保質。如韭菜花的調運；流體農產品的包裝要注意防灑漏、防質變。如乳制品；輕泡農產品纖維密度小，吸濕性強燃點低，包裝上應注意壓縮體積、防火防潮。如棉花、蠶絲等；串味農產品的包裝則要防串味防潮。如八角、花椒等。一、農產品包裝產品包裝的原則： （ 1）外包裝：又稱運輸包裝，主要是為了保護商品在儲運過程中免遭損失，要求牢固、耐震防撞擊。（如左下圖） （（ 2）內包裝：要求一是美化商品；二要與商品價值相配合，要能顯）內包裝：要求一是美化商品；二要與商品價值相配合，要能顯示商品的特點和獨特風格；三是包裝設計考慮使用保管和攜帶方便；四示商品的特點和獨特風格；三是包裝設計考慮使用保管和攜帶方便；四要包裝說明文字要針對用戶心理突出重點，明確特性。此外包裝還要考要包裝說明文字要針對用戶心理突出重點，明確特性。此外包裝還要考慮消費者風俗習慣和宗教信仰。（如右下圖）慮消費者風俗習慣和宗教信仰。（如右下圖）一、農產品包裝包裝策略： 成功的包裝能激發(fā)購買行為，引導消費，強化推銷。 類似包裝策略：同一企業(yè)的不同產品可以采用相同的圖案、類似包裝策略：同一企業(yè)的不同產品可以采用相同的圖案、色彩、標記和風格進行包裝。如桂林云峰系列產品。色彩、標記和風格進行包裝。如桂林云峰系列產品。 （（ 1））多種包裝策略：實用相連的多種商品放入一個包裝容器多種包裝策略：實用相連的多種商品放入一個包裝容器內，同時出售。內，同時出售。 （（ 2））附贈品包裝策略：為促銷，包裝中附有贈券或贈品，如附贈品包裝策略：為促銷，包裝中附有贈券或贈品，如兒童食品、日用品等。兒童食品、日用品等。 （（ 4））改進包裝策略：當某種產品質量不錯又打不開改進包裝策略：當某種產品質量不錯又打不開銷路時，可以考慮改進包裝。銷路時，可以考慮改進包裝。 （（ 5））再利用包裝策略：原包裝的商品用完后，包裝容器可以作再利用包裝策略：原包裝的商品用完后，包裝容器可以作別的用途。別的用途。 如糖果包裝盒可作為文具盒用如糖果包裝盒可作為文具盒用 等。等。 （（ 3））一、農產品包裝 實 例類似包裝策略 多種包裝策略一、農產品包裝 實 例再利用包裝策略 附贈品包裝策略一、農產品包裝現(xiàn)代包裝六大趨勢： （ 1）包裝款式簡潔化 （ 2）無牌包裝開始盛行：無品牌包裝只重視實際的 商品標簽，看標簽就知道是何物 （ 3）包裝向小型柔軟發(fā)展 （ 4）大量發(fā)展真空軟包裝 （ 5）包裝向使用方便方向發(fā)展 （ 6）包裝表面采用白板紙、復合薄膜、以美化商品二、農產品品牌 品牌：給產品規(guī)定的商業(yè)名稱。通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素構成。 品牌是一個集合的概念，它包含品牌名稱、品牌標志、商標等概念在內 ，表達了六層意思：產品的屬性、利益、價值、代表的文化、象征的性格、產品的使用者。 名牌產品：為普通人所認知的，品質優(yōu)越，市場定位高，產品具有特色，有相當購買率的產品才能稱為名牌產品。名牌產品要求質量必須高于產品介紹中說明的質量標準。： 一是便于經營者的經營管理；二是品牌一旦注冊成商標，就具有排他性，受法律保護；三是有利于建立穩(wěn)定的顧客群；四是有助于市場細分和定位；五是良好的品牌有助于強化產品和經營的形象，起到宣傳作用?！　　? 去年廣西香蕉滯銷驚動了國務院，臨桂秋西瓜 “ 爛市 ” ，農民損失慘重。而”綠水江 ”牌香蕉 和 “麒麟 ”牌西瓜 則暢銷盈利，充分體現(xiàn)了品牌的作用。如何打造農產品品牌值得我們深思。 二、農產品品牌 實實 例例品牌產品 —— 玉蘭香大米 名牌產品 —— 力源大米二、農產品品牌 經營者的產品在品牌使用上有三種選擇：經營者的產品在品牌使用上有三種選擇： （（ 1）生產者品牌：農戶生產的產品使用自己的品）生產者品牌：農戶生產的產品使用自己的品牌。牌。 （（ 2）分銷商品牌：生產者將產品出售給分銷商，由）分銷商品牌：生產者將產品出售給分銷商，由 分銷商用自己的品牌賣商品。分銷商用自己的品牌賣商品。 （（ 3）混合品牌：生產者的有些產品使用自己的品牌）混合品牌：生產者的有些產品使用自己的品牌， 有些產品使用分銷的品牌。有些產品使用分銷的品牌。二、農產品品牌 實實 例例生產者品牌 分銷商品牌混合品牌二、農產品品牌 品牌質量決策、品牌質量決策 產品的品牌質量包括產品耐用性、可靠性、精確產品的品牌質量包括產品耐用性、可靠性、精確性、可操作維修的難易程度和產品的價值屬性。性、可操作維修的難易程度和產品的價值屬性。（（ 1）決定品牌的質量起點：產品屬于低檔（低品質）、）決定品牌的質量起點：產品屬于低檔（低品質）、中檔（普通品質）還是高檔（高品質）。中檔（普通品質）還是高檔（高品質）。（（ 2）決定未來的品牌質量。經營者有三種選擇：一是提）決定未來的品牌質量。經營者有三種選擇：一是提高品質；二是維持原有品牌；三是降低品牌質量（逐步退高品質；二是維持原有品牌；三是降低品牌質量（逐步退出市場），這種策略一般是出于全盤戰(zhàn)略安排，以利于經出市場），這種策略一般是出于全盤戰(zhàn)略安排，以利于經營者整個產品組合的整體市場占有率和利潤率。營者整個產品組合的整體市場占有率和利潤率。二、農產品品牌 品牌名稱決策、品牌名稱決策 （（ 1）個別品牌名稱：經營者對不同產品分別使用不同的品牌名）個別品牌名稱：經營者對不同產品分別使用不同的品牌名稱。好處是經營者的整個聲譽不受其他產品質量影響，但引進產品費稱。好處是經營者的整個聲譽不受其他產品質量影響，但引進產品費用多。用多。 （（ 2）家族品牌系列：家族經營者對自己生產的產品統(tǒng)一使用一）家族品牌系列：家族經營者對自己生產的產品統(tǒng)一使用一個品牌的決策。好處是引進產品費用少，在市場聲譽好時可順利推出個品牌的決策。好處是引進產品費用少，在市場聲譽好時可順利推出新產品。新產品。 （（ 3）單個產品品牌和經營者的商號名稱并用。經營者的商號名）單個產品品牌和經營者的商號名稱并用。經營者的商號名稱可以使產品享受已建立起來的信譽，同時又可使新產品個性化。稱可以使產品享受已建立起來的信譽，同時又可使新產品個性化。 品牌重新定位策略品牌重新定位策略 當品牌被盜用，或原品牌的需求特點發(fā)生改變時，需要對產品當品牌被盜用，或原品牌的需求特點發(fā)生改變時，需要對產品和市場吻合程度進行重新定位，但應該考慮重新定位的費用和分銷商和市場吻合程度進行重新定位，但應該考慮重新定位的費用和分銷商的置換。的置換。三、農產品廣告 廣告的要點：、廣告的要點： 對象：廣大消費者對象：廣大消費者 內容：傳播商品或勞務方面的信息內容：傳播商品或勞務方面的信息 手段：通過特定的媒體來進行，要支付一定費用手段：通過特定的媒體來進行，要支付一定費用 目的：促進商品或勞務的銷售，取得利潤目的：促進商品或勞務的銷售，取得利潤 基本要素：真實性、獨特性、針對性、藝術性基本要素：真實性、獨特性、針對性、藝術性 廣告在拉丁文中表示吸引人的意思，有 “ 廣而告之 ” 之意。廣告也是一種收費的公告。商品廣告是溝通產銷、傳遞商品信息、指導消費的重要工具，反映商品生產和商品交換的客觀要求。一則好的廣告可以使生產者實現(xiàn)產品利潤的最大化。如 “ 臨桂富硒米 ”是優(yōu)質保健米！三、農產品廣告 如何制作廣告、如何制作廣告 （（ 1）） 制定正確的廣告計劃和選擇恰當?shù)膹V告策制定正確的廣告計劃和選擇恰當?shù)膹V告策略略 。 廣告策略廣告策略 是以銷售為主還是宣傳產品？是以銷售為主還是宣傳產品？ （（ 2）） 進行廣告設計，編寫好產品的說明書進行廣告設計，編寫好產品的說明書 （（ 3）） 選好廣告媒體選好廣告媒體 。根據(jù)商品的性能、特點、。根據(jù)商品的性能、特點、使使 用價值、顧客群體、廣告方式、支付能力用價值、顧客群體、廣告方式、支付能力， 選擇選擇 新奇、大型、反復新奇、大型、反復 的廣告形式。的廣告形式。 廣告的特點：廣告的特點： 公眾性、滲透性、表現(xiàn)性、公眾性、滲透性、表現(xiàn)性、 非人格性非人格性 三、農產品廣告 常見的廣告媒體、常見的廣告媒體 新聞新聞 廣告廣告 、戶外廣告、店鋪廣告、交通廣告、文娛廣告、郵寄、戶外廣告、店鋪廣告、交通廣告、文娛廣告、郵寄廣告、饋贈廣告、展覽廣告，樣本說明廣告廣告、饋贈廣告、展覽廣告，樣本說明廣告 ， 裝潢廣告裝潢廣告 等。等。包裝廣告、包裝廣告 商品包裝除了具有保護商品增進銷售外，還有另一種作用，就商品包裝除了具有保護商品增進銷售外，還有另一種作用，就是宣傳和推銷產品，是不花費用的廣告。怎樣做包裝廣告呢？首先設是宣傳和推銷產品，是不花費用的廣告。怎樣做包裝廣告呢？首先設計要針對用戶特點進行，然后需要考慮大小，計要針對用戶特點進行，然后需要考慮大小， 圖案，說明，色彩圖案，說明，色彩等。等。商品定位廣告、商品定位廣告 商品定位廣告就是針對不同消費者的不同要求、不同心理，突商品定位廣告就是針對不同消費者的不同要求、不同心理，突出宣傳商品的某些方面，即出宣傳商品的某些方面，即 ““ 產品賣點產品賣點 ”” 。常用的定位廣告有：功能。常用的定位廣告有：功能定位、品質定位、消費心理定位、市場區(qū)分定位等。定位、品質定位、消費心理定位、市場區(qū)分定位等。四、農產品營銷 營銷，即營業(yè)推廣，指的是在銷售活動中努力推銷產品，營銷，即營業(yè)推廣，指的是在銷售活動中努力推銷產品，在較大的目標市場中，迅速激發(fā)需求，促進銷售的一種方法。在較大的目標市場中，迅速激發(fā)需求，促進銷售的一種方法。v營銷的分類：營銷的分類：（（ 1）直接面向消費者的方法：）直接面向消費者的方法： 免費提供樣品，隨包裝贈送獎品，抽獎或游戲，向顧客贈送生免費提供樣品，隨包裝贈送獎品，抽獎或游戲，向顧客贈送生日禮物、降價、試用、免費品嘗等。日禮物、降價、試用、免費品嘗等。（（ 2）面向代理商的營業(yè)推廣：）面向代理商的營業(yè)推廣： 對代理商予以折扣優(yōu)惠（與購物多少有關），代銷，付推廣津對代理商予以折扣優(yōu)惠（與購物多少有關），代銷，付推廣津貼，發(fā)放推廣獎勵，組織免費旅游，舉辦貿易展覽（如各類農展會貼，發(fā)放推廣獎勵，組織免費旅游，舉辦貿易展覽（如各類農展會）等。）等。（（ 3）面向銷售人員的營業(yè)推廣：）面向銷售人員的營業(yè)推廣： 給業(yè)績好的銷售人員發(fā)獎金，召開銷售會議等。給業(yè)績好的銷售人員發(fā)獎金，召開銷售會議等。 目的：吸引顧客，刺激購買，實現(xiàn)利潤目的：吸引顧客，刺激購買，實現(xiàn)利潤五、文化促銷