【文章內(nèi)容簡介】 響 周邊未來萬科、萬達(dá)綜合體及區(qū)域同類項目項目對本項目銷售市場壓力大 限購令等政策影響，對項目銷售存在一定難度總體優(yōu)勢明顯，存在較大市場機會點，挑戰(zhàn)與機會并存。項目 SWOT分析： 整體與分體定位Part 4項目整體定位 :【 大明宮 ?地鐵口 ?百萬平米國際復(fù)合體 】區(qū)位優(yōu)勢 超大體量 產(chǎn)品特質(zhì)項目整體形象定位：*共賞世界精彩 *[大明宮中央廣場 ]住宅 ︱ 公寓 ︱ 購物廣場 ︱ 商務(wù) ︱ 寫字樓繁華之上，再造經(jīng)典！世界的、財富的、時尚的、經(jīng)濟(jì)的、多元的、藝術(shù)的！帶給客戶的是超前的生活體驗，體驗未曾體驗的生活！共享世界的精彩 .一個城市的世界觀共賞世界精彩SLOGAN[大明宮中央廣場]住宅 ︱ 公寓 ︱ 購物廣場 ︱ 商務(wù) ︱ 寫字樓項目業(yè)態(tài)：公 寓：入市產(chǎn)品，價格適中，引爆市場。寫字樓：商務(wù)辦公，價格較高。Soho ：商務(wù)公寓，價格略高于普通公寓即可。住 宅：主要業(yè)態(tài)，實現(xiàn)銷售利潤最大化。n對于本案的公寓客戶，我們發(fā)現(xiàn)他們大多是成長階段或者是新興行業(yè)的商 務(wù)客戶，他們正處于事業(yè)的發(fā)展階段，他們渴望的不僅僅是一個辦公空間 的變化，更是想通過這種空間的變化來印證事業(yè)的突破與下一個發(fā)展的開 始，我們把這種上層建筑理解稱之為 “ 突破 ” 的夢想?；谡w形象對公寓目標(biāo)客群的深入理解：公寓定位 公寓形象推廣：平臺成就夢想 夢想改變世界！[大明宮中央廣場 ]住宅 ︱ 公寓 ︱ 購物廣場 ︱ 商務(wù) ︱ 寫字樓公寓定位一個城市的世界觀平臺成就夢想 夢想改變世界！[大明宮中央廣場 ]住宅 ︱ 公寓 ︱ 購物廣場 ︱ 商務(wù) ︱ 寫字樓公寓項目客群定位：客戶定位對應(yīng)項目 客戶來源區(qū)域 工作職業(yè) 置業(yè)需求 主年齡段 購買原因住宅項目 大明宮、市府、經(jīng)開區(qū)、長慶油田（ %）私企業(yè)主（ 43%）企業(yè)員工（ 32%）政府高管（ %）事業(yè)單位（ %）投資客戶（ %）其他行業(yè)（ %）首次置業(yè)自?。?21%）二次改善自?。?41%）自住兼投資 (%)純投資 (%)2635歲（ 22%）3645歲（ 45%）4650歲（ 26%）51歲以上（ 7%）二環(huán)內(nèi)、大明宮旁、地鐵站口、市府中心地帶、交通佳、投資升值潛力大。大型綜合體，配套全、景觀、智能化、大明宮商圈、經(jīng)濟(jì)黃金地段?？祻?fù)路、輕工（ %）市區(qū)散客（ %）郊縣、陜北客戶（ %）購房年齡在 2650歲之間。其中以 3545歲為主 (約占總量 %)家庭年收入為 8萬元以上，其中以 812萬元客戶為主 (約占總量 %)購房的目的主要以改善和自住兼投資為主 (約占總量 %)行業(yè)主要為以家具、建材、商業(yè)、石油、貿(mào)易、電子為主要行業(yè) (約占總量 %)客戶主要以私營業(yè)主、政府機關(guān)、事業(yè)單位、國有企業(yè)職工為主 (約占總量 %)家庭結(jié)構(gòu)主要以三口之家 (夫妻 +子女 )及二人世界家庭構(gòu)成目標(biāo)客戶主體 (約占總量 %)通過以上成交項目客戶綜合分析：結(jié)合本項目定位、產(chǎn)品特點，本項目住宅客戶的主要特征為：客源主要以 大明宮、市府、經(jīng)開區(qū)、長慶油田 區(qū)域為主 (約占總量 %)公寓價格定位：價格策略：公寓價格為： 8000元 /㎡與競爭對手進(jìn)行多因素對比，項目價格在 8000元 /平米，考慮到項目住宅首次入市，將首期產(chǎn)品定為 7500元 /平米，以突顯項目的競爭力。本項目 海憬國際 星舍 風(fēng)城一號海憬臺北灣參考權(quán)重 40% 20% 20% 20%均 價 ？ 8000 7800 7000 6800區(qū)位前景 10 10 10 10 10 10位置交通 10 10 8 9 10 8商業(yè)配套 10 8 8 7 7 7周邊環(huán)境 10 8 7 7 7 7小區(qū)環(huán)境 10 8 8 9 8 8規(guī)模 10 8 8 7 9 8物業(yè)管理 10 8 8 8 7 7戶型結(jié)構(gòu) 10 9 9 8 8 8精裝修 10 8 9 0 0 0開發(fā)品牌 10 9 9 7 9 7合計 100 86 84 80 75 70公寓定位本項目寫字間形象定位：比肩世界的新財富中心！寫字間定位[大明宮中央廣場]住宅 ︱ 公寓 ︱ 購物廣場 ︱ 商務(wù) ︱ 寫字樓比肩世界的新財富中心！[大明宮中央廣場 ]住宅 ︱ 公寓 ︱ 購物廣場 ︱ 商務(wù) ︱ 寫字樓區(qū)域客群分析：編號 客戶來源 客戶分類 總站比 比例1 自住型客戶 金融保險行業(yè) 85% 20%IT軟件業(yè) 15%房地產(chǎn)行業(yè) 25%醫(yī)藥行業(yè) 15%制造業(yè) 8%貿(mào)易 8%各相關(guān)行業(yè)關(guān)聯(lián)企業(yè) 9%2 投資性客戶 自由職業(yè)者 15% 40%私營企業(yè)主 45%其它 15%區(qū)域?qū)懽謽浅山豢蛻?——兩大類客戶、 7大行業(yè)、 3大從業(yè)背景寫字間定位本項目客群定位：對應(yīng)項目 客戶來源區(qū)域 工作職業(yè) 置業(yè)需求 主年齡段 購買原因?qū)懽謽琼椖?大明宮商圈、經(jīng)開區(qū)（ %） 大明宮商戶（ %）事業(yè)單位（ %）私營業(yè)主（ %）投資客戶（ %）陜北客戶（ %）自住辦公 (%)純投資 (%)3540歲（ %）4146歲（ %）51歲以上（ %）二環(huán)內(nèi)、大明宮旁、地鐵站口、市府中心地帶、交通佳、投資升值潛力大。大型綜合體，配套全、智能化、大明宮商圈、經(jīng)濟(jì)黃金地段。龍首區(qū)域（ %）西安其它區(qū)域、陜北客戶（%）購房年齡在 3548歲之間。其中以 3546歲為主 (約占總量 %)購房的目的主要以自主辦公客戶主 (約占總量 %)行業(yè)主要為以建材、家具、貿(mào)易、金融、制造、事業(yè)單位為主要行業(yè) (約占總量 %)客戶主要以大明宮商戶、私營業(yè)主、事業(yè)單位為主 (約占總量 %)通過以上成交項目客戶綜合分析：結(jié)合本項目定位產(chǎn)品特點，本項目寫字間客戶的主要特征為：客源主要以 大明宮、經(jīng)開區(qū)、龍首 區(qū)域為主 (約占總量 %)寫字間定位本項目入市價格建議：價格策略：寫字間價格為： 80008800元 /㎡與競爭對手進(jìn)行多因素對比，項目價格在 8500元 /平米，考慮到項目住宅首次入市，將產(chǎn)品入市價定為 8000元 /平米，快速入市，以突顯項目的競爭力。本項目 海憬國際 凱旋大廈 盛龍廣場參考權(quán)重 40% 30% 30%均 價 ？ 8800 7200 7000區(qū)位前景 10 10 10 10 10位置交通 10 10 8 9 10商業(yè)配套 10 8 8 7 7周邊環(huán)境 10 8 7 7 7小區(qū)環(huán)境 10 8 8 9 8規(guī)模 10 9 8 7 9物業(yè)管理 10 8 8 8 7戶型結(jié)構(gòu) 10 9 9 8 8景觀園林 10 9 7 6 8開發(fā)品牌 10 9 9 7 9合計 100 86 84 72 75寫字間定位塔樓推售和營銷策略Part 5開盤前營銷節(jié)點：0725 1001 1015 1105 1126 1203 1225 0126 0316 0518 05262023 2023開工奠基儀式Open day臨時售樓部開放、外展點開放塔樓3首推啟動認(rèn)籌加推4合作單位內(nèi)部認(rèn)購選房加推組織大明宮商戶產(chǎn)品推介產(chǎn)品推介會加推2第一次內(nèi)部解籌，第二輪認(rèn)籌啟動客戶新年答謝會返鄉(xiāng)客戶推介第二次內(nèi)部解籌，第三輪認(rèn)籌啟動現(xiàn)場正式售樓部開放儀式盛大開盤1217 推售思考方式：項目的推售基于工程節(jié)點、新政規(guī)避、競爭洞察，以最大化規(guī)避風(fēng)險，搶占市場　　工程節(jié)點確定整體推出時間新政影響修正推售市場競爭修正推售推售思考的基礎(chǔ)。216。保障項目推售合法性及現(xiàn)場展示的完整性。搶占先機216。新政下，趨勢上會使市場逐步冷卻，項目必須贏得最 佳出貨機會。乘市而動，小步快跑216。變市下，時刻關(guān)注市場變化，隨機應(yīng) “ 變 ” 。田忌賽馬216。在競爭激烈市場下，如果我們產(chǎn)品是絕對優(yōu)勢，那么我們無往不利。216。如果我們產(chǎn)品沒有絕對優(yōu)勢，我們必須尋找產(chǎn)品對比 優(yōu)勢，或?qū)ふ腋偁幙障?，? 現(xiàn)項目的價值。營銷階段 推售房源 總銷進(jìn)度 銷售面積 （㎡） 目標(biāo)均價（元 /㎡ ） 階段銷售額 （萬元） 推售周期第一輪認(rèn)籌 07251225 3100套 5% 5000 8000 4000 072508203100套加推 480套 6% 1000 8050 805 08210910350套 450套加推 220套 11% 5000 8200 4100 09111016240套 380套450套 21% 10000 8250 8250 10171225第二輪認(rèn)籌 12260316 234剩余房源去化 26% 5000 8300 4150 1226020830% 4000 8250 3300 02160316第三輪認(rèn)籌 03170526 加推 150套 40% 10000 8400 8400 03170526塔樓推盤策略：營銷總策略觀點一、流量為王 撬動市場在目前市場狀況下，以高形象、低價位，迅速實現(xiàn)銷售回籠現(xiàn)金，完成既定銷售目標(biāo)，將是必然之選！觀點二、強化賣點 傳承精髓迅速塑造和提升項目形象，演繹雙水系生活藝術(shù)家生活，塑造絕無僅有的賣點。觀點三、強化展示 現(xiàn)場為王發(fā)揮體驗營銷的強大優(yōu)勢，以現(xiàn)場為主戰(zhàn)場，為客戶演繹未來生活美好場景，促動客戶心跳！策略上必須高舉高打，大開大闔，傳播上必須鏗鏘有力，擲地有聲。先 “ 造 ” 后 “ 奪 ”是為 “ 勢 ”“ 造 ” 勢 “ 奪 ” 勢推廣 產(chǎn)品 營銷執(zhí)行 價格營銷媒體強勢轟炸事件轟動爆破綜合體大明宮資源營銷暴力營銷優(yōu)質(zhì)低價引爆大配套 通路營銷體驗營銷優(yōu)質(zhì)低價，刺激購買因時推市，贏勢高爆 全城造勢，廣泛聚焦 爭分奪秒，做足文章整合資源，高舉高打全面撒網(wǎng)，一舉圍殲線上高調(diào)，線下務(wù)實明星品質(zhì)，體驗為王營銷攻略 先 “ 造 ” 后 “ 奪 ”學(xué)習(xí)恒大御用犀利 “ 五板斧 ” ——斧斧見血一 個特價：開盤必特價，特價必超值（相對低價）一 個覆蓋：西安上空只有一個聲音（轟炸）三 個效應(yīng)：明星效應(yīng)、眼球效應(yīng)、羊群效應(yīng)（資源、配套）一個特價：開盤必特價，特價必超值216。團(tuán)購政策單位或個人團(tuán)購優(yōu)惠團(tuán)購數(shù)量 10—30套 額外優(yōu)惠 1%團(tuán)購數(shù)量 30—50套 額外優(yōu)惠 2%團(tuán)購數(shù)量 50套以上 額外優(yōu)惠