專業(yè)電話銷售人員培訓(xùn)課程(ppt37)(編輯修改稿)
2025-03-19 13:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 事情，喜歡聽到與自己有關(guān)的東西。你要使人喜歡你，那就做一個善于和積極的傾聽者，鼓勵對方多談他們自己。 19應(yīng)對拒絕的技巧 客戶拒絕十大借口（善意謊言） 什么才是真正的反對理由？ 在面對拒絕反應(yīng)時，你可以采用一些技巧。 20適度贊美的技巧 好話一句三冬暖，惡語傷人六月寒。 21有效提問的技巧 最有效的行銷電話是 25%的發(fā)問與談話， 75%的聆聽，十三條發(fā)問技巧 ：問題是不是簡明扼要？在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？問題能不能迫使客戶評估新資訊、新觀念？刺探新的問題，是不是讓你看起來比競爭對手高明？問題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶（和你）引用以往的經(jīng)驗(yàn)？問題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過的？問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進(jìn)一步？問題是否直接切入準(zhǔn)客戶（商業(yè)上）的處境？問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？會讓客戶不得不說實(shí)話嗎？1問題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷？1準(zhǔn)客戶問你問題時，你會不會反問他？1最后一個問題： “ 你問的是成交問題嗎？22產(chǎn)品說明的技巧 產(chǎn)品說明是促成客戶購買的重要信息，形式包括自我介紹、回答客戶提問和雙方交流，它的談話要點(diǎn)包括：要針對顧客的問題及好處，并幫助顧客解決問題；要塑造顧客的渴望度，并滿足顧客的需要和愿望；永遠(yuǎn)要選對的句子，問對的問題；要預(yù)先解除顧客的反對意見；要向顧客證明你的服務(wù)絕對物超所值；要展示自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，并顯示自己的產(chǎn)品的最大好處；講一個相關(guān)的故事證明你的產(chǎn)品；要讓顧客了解自己跟競爭對手的核心差別，自己產(chǎn)品和競爭對手的核心差別。 23預(yù)約見面的技巧 在預(yù)約推銷或是在其他推銷中，經(jīng)常使用的方法是 “ 二者選一式的提問 ” ，不是讓客戶決定，而是由推銷員指定恰當(dāng)?shù)臅r間。但是，為了減少單方面指定印象，可以提出擴(kuò)大時間范圍的詢問，例如：“ 想必您一定很忙，那么下周一或周三，您哪天有空呢？“ 下周一，你看是上午還是下午好呢？24交談措辭運(yùn)用的技巧 尊重對方，信任對方策略。 合理使用營銷術(shù)語。 最好少使用一些空洞的語句 。認(rèn)真傾聽對方的講話 。25電話聯(lián)絡(luò)時機(jī)技巧 周一經(jīng)理一般會去開周會，安排一周工作情況，所以空閑時間不多，特別是上午；周五下午，因?yàn)槭侵苣?jīng)理一般都可能歸心似箭，回家的心情比較迫切，所以溝通時間也不宜過久。其余的時間來說，我們分為 11:00～ 12:00，這段時間是快要午餐和午休時間， 16:00～17:00，這段時間是快下班時間，經(jīng)理的工作安排都不會很緊湊，他們有時間和你溝通本職工作之外的事情。 26利用非高峰時間打電話，往往會取得意想不到的效果。 使用錄音電話約見客戶。 27專題四、 成功接觸拍板人 十分鐘法則 想方設(shè)法獲得拍板人的姓名 靈活應(yīng)對 “ 客戶不在 ” 借口 掌握接聽電話的準(zhǔn)則 如何處理客戶的抱怨 掌握有效成交技巧 成交后的反饋 和不同性格的客戶成交技巧 28十分鐘法則 關(guān)鍵只有十分鐘，你要做到：見面三分情；初次見面只能談十分鐘；再見面時談?wù)撝攸c(diǎn)十分鐘；完成交易后務(wù)必在十分鐘內(nèi)離開；售后服務(wù)十分鐘；每日檢討自己十分鐘 29想方設(shè)法獲得拍板人的姓名 怎樣和前臺溝通怎樣和企劃部經(jīng)理等中層干部溝通怎樣和辦公室秘書等第二障礙人溝通30靈活應(yīng)對 “ 客戶不在 ” 借口 16
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