【文章內(nèi)容簡介】 率就越大。日本推銷之神原一平在這一方面就做得很好，他每次去會見客戶總是根據(jù)客戶的地位、身份選擇自己要穿的衣服，用與客戶相似的態(tài)度、語言方式和客戶交流，通過產(chǎn)生 “ 自己人效應(yīng) ” 促成交易。用女性銷售人員接待男性客戶，用男性銷售人員接待女生客戶，巧妙地做到互補，也不失為良策。 分析客戶的真實購買動機在銷售中顯得特別重要，只有知道客戶真實的購買動機，銷售才會有針對性，才不會 “ 亂彈琴 ” 。以購買別墅為例，在對客戶的購買動機研究中發(fā)現(xiàn)共有休閑、投資、居住、攀比四種動機，而作為投資動機又可以分為短期投資、中期投資、長期投資三種。通過細分，我們就可以找到客戶真正的購買動機。日本推銷之神原一平投其所好　事半功倍談判策略 v １－購房者大都有從眾心理， “ 人家買什么我就買什么 ” 是大多數(shù)中國人的心態(tài)。因此，置業(yè)顧問要樹立專家形象并且強化這種形象，只有這樣，在向客戶介紹項目時才會有說服力，才能打消客戶的疑慮。通過分析中我們發(fā)現(xiàn)，自信力不足的置業(yè)顧問所成交的客戶要少一些，因為自信力不足就很難讓客戶對其購買的房產(chǎn)放心。 v２－樹立專家形象可以從四個方面入手：首先，運用專業(yè)術(shù)語要到位；其次，理性分析要到位，比如成本分析、價格比較要客觀，列舉的數(shù)字要準(zhǔn)確；再次，要注重名人效應(yīng)，比如某權(quán)威人士對樓盤的評價；最后，談判時要有激情。 v ３－置業(yè)顧問要能夠做到主動、熱情、耐心、周到、親和、且富有激情地與客戶談判。富有激情、積極主動的置業(yè)顧問往往能取得不錯的銷售業(yè)績。這也驗證了房地產(chǎn)銷售的一個奇怪現(xiàn)象：新來的置業(yè)顧問往往比那些已經(jīng)做過幾年的置業(yè)顧問更能取得較好的銷售業(yè)績。 v ４－當(dāng)然，即使恰當(dāng)?shù)剡\用了以上策略，談判也可能會陷入僵局，而陷入僵局的主要原因在于價格。 200７年７中旬月，對項目了解后發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)?shù)目蛻粼诿娣e、價格、戶型結(jié)構(gòu)上與我們產(chǎn)生了分歧。我們在銷售實踐中，可能運用了 “N 重借勢 ” 銷售方法，嘗試著解決困擾著交易雙方的問題。所謂的 “N 重借勢 ” 銷售方法可能是：在談判的相應(yīng)階段，由經(jīng)理、總監(jiān)甚至老總出面，與客戶交談，給予客戶應(yīng)有的尊重；當(dāng)我們不同層級的領(lǐng)導(dǎo)給客戶提供便利 (比如予以折扣 )時，客戶會有一種成就感。通常情況下，人們認(rèn)為自己爭來的東西（如折扣）才是最珍貴的。 推廣策略　　　　 （一）本項目策劃重點１、獨一無二的山間高爾夫球場別墅v 除了自然環(huán)境外，更因秦嶺生態(tài)保護所帶來的限制開發(fā)令本案顯出罕有的稀貴特性。２、相傳榮耀的經(jīng)典物業(yè)v 正是因為秦嶺山的不可再生資源，以及聞名于旅游界的聲譽，令亞建高爾夫別墅超越同等物業(yè)，好比世界名勝地－奧地利薩爾斯堡的山間別墅，永遠是上流社會苦苦追尋的典藏尤物，誰能世代擁有，誰的家族便擁有世代顯赫的榮耀。３、彰顯價值的高級居住形態(tài)v 12畝才建造一幢別墅， 1300畝的范圍內(nèi)容積率低至 ，有清溪流淌，數(shù)千畝高爾夫球場專為你而設(shè) …… 這一切都只為了改變您生活的優(yōu)越性，實現(xiàn)你真正的豪宅紳士地位。４、超級性價比v 在想象中，上述的物業(yè)可能是個天價，然而它在西安地區(qū)開創(chuàng)了高爾夫別墅的先河，千萬不用懷疑他的保值潛力，因為這是一個創(chuàng)舉，無論過去還是將來，這樣的創(chuàng)舉都將難以模仿。５、超級規(guī)模帶來百分百的保障v 1300畝的高爾夫綠菌場，而且，大型的會所，完善的休閑娛樂體系。６、美景天成非人工能及v 都市別墅其實就不能算真正的別墅，再多打造的人造景觀也只是對大自然的模仿！７、同秦嶺山一樣不可再生v 世界上只有一座秦嶺山，而山上的人工開發(fā)只會越來越受限制，好在你今天可以選擇這里，也許只有這一次機會。８、讓平地上住久了的人們走進山間豪宅生活v 如果從你現(xiàn)在住的別墅看出去只能看到鄰家的別墅，那么，這里可以重拾別墅的真正意義。秦嶺北麓山間高爾夫別墅，大開眼界的地方。９、不同的溫度說明不同的價值v 夏天把市區(qū)，高新，曲江，北城和這里—— 秦嶺北麓的溫度表對比一下，那么，選擇去哪兒避暑，決定起來將毫不費力。１０、只有居山水才能真正親山水v 沒有居在山中，沒有真正的河流穿越，如何談及親山水？直面山水，才顯本案真面目。１１、現(xiàn)在不貴的典藏品v 您可以冷落它，但不得不占有它。購買有價值的珍品，就是一次成功的投資，盡管有時把它鎖起來，但卻私毫不影響隨時欣賞它的樂趣，更不會貶低了它的價值。１２、＊＊攤一定能實現(xiàn)v 本案決不會多賣你所占據(jù)的空間以外的任何東西，＊＊公攤解除一切多余的顧慮，在這里一定能得以實現(xiàn)?。保场⒕嚯x的解決之道v 從西安到秦嶺北麓， 30多公里的距離和半個小時的車程本身并不算什么。因為它剛好給你一方新鮮的凈土，復(fù)雜的是如何安排交通。但在這里，社區(qū)專用（巴士）為你解決一切問題（是否可以考慮解決）。１４、讓孩子的假期比別人更特別一些v 當(dāng)別人的孩子放假時，只能去游樂場一類的地方時，你的孩子卻被大自然的恩賜所包圍著?。保?、孝敬父母的最佳方式 —— 常回家看看v 如果你的父母就住在你要去度假的地方，你是不是有更多的機會和年邁的他們住在一起呢？關(guān)心他們，給他們健康，讓他們得到更多的欣慰，就在秦嶺北麓亞建高爾夫別墅中?。保?、為健康，做森林的守望者v 沒有健康如何享受自己的成功果實？為了自己和家人的健康，請住在這里，每天清晨的第一口呼吸都是最甜的。銷售環(huán)節(jié) 現(xiàn)場道路狀況① 設(shè)立路牌指引（我們的戶外）② 增添道旗（亞建高爾夫大道） 考慮市內(nèi)售樓處集中一處參觀銷售點。接待處應(yīng)具備模型等完整的促銷道具，其它以形象提升和導(dǎo)購為目的，可簡化。 交通工具安排選擇適當(dāng)?shù)目捶柯肪€并由 VIP高級轎車接送客戶到現(xiàn)場參觀。 廣告在引導(dǎo)期內(nèi)，所有的廣告須在 8月 15日前完成設(shè)計，保證強銷期后廣告的連續(xù)性，系統(tǒng)性。 人員培訓(xùn)　　掌握精彩說辭、樹立強勢的信心是銷售培訓(xùn)的重點，必須在首次亮相前準(zhǔn)備充分。 促銷方式　　借助于亞建高爾夫俱樂部資源，推出有吸引力的促銷套餐。 戶外形象　　是本案廣告推廣中重要的方面，應(yīng)從速開始著手。 媒體簡報　　在強銷期前，準(zhǔn)備可供媒體報道的文字性材料，以便造勢時采用。吹響