【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 率就越大。日本推銷(xiāo)之神原一平在這一方面就做得很好，他每次去會(huì)見(jiàn)客戶(hù)總是根據(jù)客戶(hù)的地位、身份選擇自己要穿的衣服，用與客戶(hù)相似的態(tài)度、語(yǔ)言方式和客戶(hù)交流，通過(guò)產(chǎn)生 “ 自己人效應(yīng) ” 促成交易。用女性銷(xiāo)售人員接待男性客戶(hù)，用男性銷(xiāo)售人員接待女生客戶(hù)，巧妙地做到互補(bǔ)，也不失為良策。 分析客戶(hù)的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)在銷(xiāo)售中顯得特別重要，只有知道客戶(hù)真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售才會(huì)有針對(duì)性，才不會(huì) “ 亂彈琴 ” 。以購(gòu)買(mǎi)別墅為例，在對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)研究中發(fā)現(xiàn)共有休閑、投資、居住、攀比四種動(dòng)機(jī)，而作為投資動(dòng)機(jī)又可以分為短期投資、中期投資、長(zhǎng)期投資三種。通過(guò)細(xì)分，我們就可以找到客戶(hù)真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。日本推銷(xiāo)之神原一平投其所好　事半功倍談判策略 v １－購(gòu)房者大都有從眾心理， “ 人家買(mǎi)什么我就買(mǎi)什么 ” 是大多數(shù)中國(guó)人的心態(tài)。因此，置業(yè)顧問(wèn)要樹(shù)立專(zhuān)家形象并且強(qiáng)化這種形象，只有這樣，在向客戶(hù)介紹項(xiàng)目時(shí)才會(huì)有說(shuō)服力，才能打消客戶(hù)的疑慮。通過(guò)分析中我們發(fā)現(xiàn)，自信力不足的置業(yè)顧問(wèn)所成交的客戶(hù)要少一些，因?yàn)樽孕帕Σ蛔憔秃茈y讓客戶(hù)對(duì)其購(gòu)買(mǎi)的房產(chǎn)放心。 v２－樹(shù)立專(zhuān)家形象可以從四個(gè)方面入手：首先，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)要到位；其次，理性分析要到位，比如成本分析、價(jià)格比較要客觀，列舉的數(shù)字要準(zhǔn)確；再次，要注重名人效應(yīng)，比如某權(quán)威人士對(duì)樓盤(pán)的評(píng)價(jià)；最后，談判時(shí)要有激情。 v ３－置業(yè)顧問(wèn)要能夠做到主動(dòng)、熱情、耐心、周到、親和、且富有激情地與客戶(hù)談判。富有激情、積極主動(dòng)的置業(yè)顧問(wèn)往往能取得不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。這也驗(yàn)證了房地產(chǎn)銷(xiāo)售的一個(gè)奇怪現(xiàn)象：新來(lái)的置業(yè)顧問(wèn)往往比那些已經(jīng)做過(guò)幾年的置業(yè)顧問(wèn)更能取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 v ４－當(dāng)然，即使恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用了以上策略，談判也可能會(huì)陷入僵局，而陷入僵局的主要原因在于價(jià)格。 200７年７中旬月，對(duì)項(xiàng)目了解后發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)?shù)目蛻?hù)在面積、價(jià)格、戶(hù)型結(jié)構(gòu)上與我們產(chǎn)生了分歧。我們?cè)阡N(xiāo)售實(shí)踐中，可能運(yùn)用了 “N 重借勢(shì) ” 銷(xiāo)售方法，嘗試著解決困擾著交易雙方的問(wèn)題。所謂的 “N 重借勢(shì) ” 銷(xiāo)售方法可能是：在談判的相應(yīng)階段，由經(jīng)理、總監(jiān)甚至老總出面，與客戶(hù)交談，給予客戶(hù)應(yīng)有的尊重；當(dāng)我們不同層級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)給客戶(hù)提供便利 (比如予以折扣 )時(shí)，客戶(hù)會(huì)有一種成就感。通常情況下，人們認(rèn)為自己爭(zhēng)來(lái)的東西（如折扣）才是最珍貴的。 推廣策略　　　　 （一）本項(xiàng)目策劃重點(diǎn)１、獨(dú)一無(wú)二的山間高爾夫球場(chǎng)別墅v 除了自然環(huán)境外，更因秦嶺生態(tài)保護(hù)所帶來(lái)的限制開(kāi)發(fā)令本案顯出罕有的稀貴特性。２、相傳榮耀的經(jīng)典物業(yè)v 正是因?yàn)榍貛X山的不可再生資源，以及聞名于旅游界的聲譽(yù)，令亞建高爾夫別墅超越同等物業(yè)，好比世界名勝地－奧地利薩爾斯堡的山間別墅，永遠(yuǎn)是上流社會(huì)苦苦追尋的典藏尤物，誰(shuí)能世代擁有，誰(shuí)的家族便擁有世代顯赫的榮耀。３、彰顯價(jià)值的高級(jí)居住形態(tài)v 12畝才建造一幢別墅， 1300畝的范圍內(nèi)容積率低至 ，有清溪流淌，數(shù)千畝高爾夫球場(chǎng)專(zhuān)為你而設(shè) …… 這一切都只為了改變您生活的優(yōu)越性，實(shí)現(xiàn)你真正的豪宅紳士地位。４、超級(jí)性?xún)r(jià)比v 在想象中，上述的物業(yè)可能是個(gè)天價(jià)，然而它在西安地區(qū)開(kāi)創(chuàng)了高爾夫別墅的先河，千萬(wàn)不用懷疑他的保值潛力，因?yàn)檫@是一個(gè)創(chuàng)舉，無(wú)論過(guò)去還是將來(lái)，這樣的創(chuàng)舉都將難以模仿。５、超級(jí)規(guī)模帶來(lái)百分百的保障v 1300畝的高爾夫綠菌場(chǎng)，而且，大型的會(huì)所，完善的休閑娛樂(lè)體系。６、美景天成非人工能及v 都市別墅其實(shí)就不能算真正的別墅，再多打造的人造景觀也只是對(duì)大自然的模仿！７、同秦嶺山一樣不可再生v 世界上只有一座秦嶺山，而山上的人工開(kāi)發(fā)只會(huì)越來(lái)越受限制，好在你今天可以選擇這里，也許只有這一次機(jī)會(huì)。８、讓平地上住久了的人們走進(jìn)山間豪宅生活v 如果從你現(xiàn)在住的別墅看出去只能看到鄰家的別墅，那么，這里可以重拾別墅的真正意義。秦嶺北麓山間高爾夫別墅，大開(kāi)眼界的地方。９、不同的溫度說(shuō)明不同的價(jià)值v 夏天把市區(qū)，高新，曲江，北城和這里—— 秦嶺北麓的溫度表對(duì)比一下，那么，選擇去哪兒避暑，決定起來(lái)將毫不費(fèi)力。１０、只有居山水才能真正親山水v 沒(méi)有居在山中，沒(méi)有真正的河流穿越，如何談及親山水？直面山水，才顯本案真面目。１１、現(xiàn)在不貴的典藏品v 您可以冷落它，但不得不占有它。購(gòu)買(mǎi)有價(jià)值的珍品，就是一次成功的投資，盡管有時(shí)把它鎖起來(lái)，但卻私毫不影響隨時(shí)欣賞它的樂(lè)趣，更不會(huì)貶低了它的價(jià)值。１２、＊＊攤一定能實(shí)現(xiàn)v 本案決不會(huì)多賣(mài)你所占據(jù)的空間以外的任何東西，＊＊公攤解除一切多余的顧慮，在這里一定能得以實(shí)現(xiàn)?。保场⒕嚯x的解決之道v 從西安到秦嶺北麓， 30多公里的距離和半個(gè)小時(shí)的車(chē)程本身并不算什么。因?yàn)樗鼊偤媒o你一方新鮮的凈土，復(fù)雜的是如何安排交通。但在這里，社區(qū)專(zhuān)用（巴士）為你解決一切問(wèn)題（是否可以考慮解決）。１４、讓孩子的假期比別人更特別一些v 當(dāng)別人的孩子放假時(shí)，只能去游樂(lè)場(chǎng)一類(lèi)的地方時(shí)，你的孩子卻被大自然的恩賜所包圍著?。保怠⑿⒕锤改傅淖罴逊绞?—— ?；丶铱纯磛 如果你的父母就住在你要去度假的地方，你是不是有更多的機(jī)會(huì)和年邁的他們住在一起呢？關(guān)心他們，給他們健康，讓他們得到更多的欣慰，就在秦嶺北麓亞建高爾夫別墅中?。保?、為健康，做森林的守望者v 沒(méi)有健康如何享受自己的成功果實(shí)？為了自己和家人的健康，請(qǐng)住在這里，每天清晨的第一口呼吸都是最甜的。銷(xiāo)售環(huán)節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)道路狀況① 設(shè)立路牌指引（我們的戶(hù)外）② 增添道旗（亞建高爾夫大道） 考慮市內(nèi)售樓處集中一處參觀銷(xiāo)售點(diǎn)。接待處應(yīng)具備模型等完整的促銷(xiāo)道具，其它以形象提升和導(dǎo)購(gòu)為目的，可簡(jiǎn)化。 交通工具安排選擇適當(dāng)?shù)目捶柯肪€并由 VIP高級(jí)轎車(chē)接送客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)參觀。 廣告在引導(dǎo)期內(nèi)，所有的廣告須在 8月 15日前完成設(shè)計(jì)，保證強(qiáng)銷(xiāo)期后廣告的連續(xù)性，系統(tǒng)性。 人員培訓(xùn)　　掌握精彩說(shuō)辭、樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)的信心是銷(xiāo)售培訓(xùn)的重點(diǎn)，必須在首次亮相前準(zhǔn)備充分。 促銷(xiāo)方式　　借助于亞建高爾夫俱樂(lè)部資源，推出有吸引力的促銷(xiāo)套餐。 戶(hù)外形象　　是本案廣告推廣中重要的方面，應(yīng)從速開(kāi)始著手。 媒體簡(jiǎn)報(bào)　　在強(qiáng)銷(xiāo)期前，準(zhǔn)備可供媒體報(bào)道的文字性材料，以便造勢(shì)時(shí)采用。吹響